Брайан Трейси - Искусство заключения сделок
Заканчиваете переговоры так: «Почему бы нам теперь не перейти к формальностям?»
Простой, но действенный способ
Не так давно в самолете я встретил бывшего участника одного из моих курсов. Этот преуспевающий и очень богатый агент по продаже недвижимости рассказал мне, что на протяжении шести месяцев работал над крупной и чрезвычайно сложной сделкой, в которой участвовали финансовое учреждение и конгломерат, занимающийся операциями с недвижимостью. В течение нескольких недель мой знакомый неоднократно встречался с вице-президентом, который никак не мог определиться, из-за чего завершение сделки затягивалось.
В конце концов мой знакомый решил попробовать завершение по методу Бенджамина Франклина. И озвучил свое предложение клиенту.
По его словам, клиент без колебаний согласился, что оказалось для него самого большой неожиданностью. Мой знакомый достал лист бумаги, разделил его вертикальной чертой пополам, после чего в течение получаса одно за другим перечислял достоинства и преимущества своего предложения. А потом попросил вице-президента вписать все доводы против него. Как и предполагалось, вице-президент сформулировал лишь две или три причины, по которым он медлил с принятием решения. Потом сравнил результаты, записанные в двух колонках, перевел взгляд на торгового агента и сказал: «Хорошо, я согласен!» Сделка была завершена.
Мой знакомый заметил: «Знаешь, Брайан, я столько раз слышал о методе Бенджамина Франклина, но никогда не воспринимал его всерьез. Но первый же случай, когда я его использовал, принес мне комиссионные, которые превысили комиссионные, полученные мной за весь предыдущий год. До сих пор не могу в это поверить».
Завершение с помощью бланка заказа
Это быстрый и эффективный способ завершения любой сделки, в которой фигурирует бланк заказа. Завершение с помощью бланка заказа имеет немало вариантов, которые также полезно будет запомнить, в особенности если вам часто приходится иметь дело с бланками заказов.
Первый вариант применим в тех случаях, когда вы представили свой продукт и потенциальный покупатель получил полное представление о нем и всех преимуществах, которые этот продукт ему принесет. Далее вы достаете бланк заказа или договор купли-продажи и начинаете его заполнять, не спрашивая покупателя о его намерениях. Взглянув на него, поинтересуйтесь: «Не подскажете, какое сегодня число?» или «Назовите, пожалуйста, ваш полный адрес».
Если потенциальный покупатель спокойно отвечает на ваши вопросы, следовательно, сделку вы успешно завершили.
Плохая память
Но иногда покупатель может остановить вас, заявив: «Подождите, я пока не принял решение».
На что вы отвечаете: «Не беспокойтесь, просто я плохо запоминаю детали, поэтому предпочитаю все записывать по ходу обсуждения. Если вы решите не покупать, ничего страшного. Я просто выброшу бланк – и все». И продолжайте писать.
Помечайте в бланке любую новую деталь, которую сообщает вам покупатель, так, словно фиксируете ход беседы. Покупатель вскоре свыкнется с тем, что вы помечаете подробности, поскольку каждая дополнительная подробность, нашедшая свое отражение в письменном виде, делает бланк заказа личным и индивидуальным. В конце концов он будет рассматривать его как выражение своих личных вкусов и пристрастий.
После заполненения бланка посмотрите на покупателя и попросите его произнести по буквам свою фамилию.
Если тот с готовностью выполняет вашу просьбу, его решение очевидно. Теперь можете уточнять имя, подробный почтовый адрес, почтовый индекс и телефонный номер. Сделка завершена.
В эффективности завершения сделки с помощью бланка заказа нет ничего удивительного. Чем больше информации потенциальный покупатель сообщает о себе и позволяет вам зафиксировать это на бумаге, тем больше он проникается желанием приобрести предлагаемый товар или услугу.
В эффективности завершения сделки с помощью бланка заказа нет ничего удивительного. Чем больше информации потенциальный покупатель сообщает о себе и позволяет вам зафиксировать это на бумаге, тем больше он проникается желанием приобрести предлагаемый ему товар или услугу.
Пользуясь этим нехитрым приемом, лучшие торговые агенты ежегодно умудряются продавать товаров и услуг на тысячи долларов. Лично меня всегда поражала простота его использования. Убедитесь в этом сами. Вы будете удивлены не меньше меня.
Завершение при отрицательном ответе
Еще одной разновидностью завершения сделки с помощью бланка заказа является завершение при отрицательном ответе. Используя соответствующие стандартные вопросы, определите предпочтения, потребности и желания потенциального покупателя. И представьте свой продукт как оптимальный вариант в его ситуации. Заканчивая разговор, уточните: «Остались ли у вас вопросы или сомнения, которых я не коснулся?»
Если покупатель отвечает: «Нет, вроде бы вы все подробно объяснили», то достаньте бланк заказа, проставьте вверху дату и принимайтесь заполнять его, не обращаясь к собеседнику и не уточняя его намерений. Короче, действуйте так, словно отрицательный ответ на уточняющий вопрос является утвердительным ответом на ваше предложение.
Завершение с наглядной историей
Все решения о покупках принимаются именно посредством правого полушария, поэтому вы должны учитывать особенности его функционирования, разрабатывая подход к потенциальному покупателю.
Одно из исследований, удостоенное впоследствии Нобелевской премии, было посвящено разделению мозга на два отличных по своим функциям полушария. Левое полушарие, например, отвечает за последовательную, поэтапную обработку информации.
Правое полушарие, наоборот, способно обрабатывать большие объемы разнообразной информации параллельно и стимулируется образами, музыкой и символами. Все решения о покупках принимаются именно посредством правого полушария, поэтому вы должны учитывать особенности его функционирования, разрабатывая подход к потенциальному покупателю.
Применяя завершение с наглядной историей, вспомните историю о клиенте, который остался доволен вашим товаром или услугой. Этим вы активизируете полушарие мозга, отвечающее за принятие решения. История о счастливом и довольном клиенте возбуждает у покупателя желание быть похожим на этого клиента, пользоваться теми же товарами и получать аналогичные результаты. Именно это вам и нужно.
Через двадцать четыре часа потенциальный покупатель забудет все технические характеристики, свойства и достоинства вашего продукта, но вот истории о довольных клиентах останутся в его памяти на недели, месяцы и даже годы. Чем больше вы знаете таких историй, тем лучше.
Расскажите историю со счастливым концом
Один из лучших известных мне приемов носит название «истории между прочим». «Между прочим, – замечаете вы, – ваша ситуация напомнила мне о случае с Сюзан Смит, нашей клиенткой из компании Х. На прошлой неделе она призналась мне, что не решалась приобрести наш продукт именно из-за высокой цены, но все-таки решила рискнуть и теперь очень довольна, потому что дополнительные преимущества более чем оправдывают разницу в цене».
Прибегая к помощи наглядной истории, упоминайте о том, с каким удовольствием люди пользуются вашим товаром или услугой. Поскольку стремление быть счастливым является одним из сильнейших стимулов, то истории о счастливых клиентах стимулируют подсознательное желание стать одним из них.
Расскажите историю с грустным концом
Мой знакомый, один из самых высокооплачиваемых страховых агентов в стране, с большим успехом пользуется данной разновидностью завершения с наглядной историей. Когда потенциального покупателя одолевают сомнения, он достает копию документа, в котором зафиксированы последствия смерти успешного делового человека, чье имущество оценивается в полтора миллиона долларов.
К сожалению, он не был застрахован. Поэтому после уплаты всех налогов и долгов его наследники были вынуждены отдать компанию едва ли недаром. Через два года вдова осталась без средств к существованию и без постоянного жилья. У нее не было даже социальной страховки.
Узнав об этой печальной истории, покупатель начинает живо интересоваться, каким образом он может оградить себя от подобных плачевных последствий. Дальше презентация катится как по маслу.
Герои и злодеи
Вот еще один вариант воздействия наглядной истории – это рассказ о человеке, который решил не покупать ваш продукт или, что еще хуже, польстился на аналогичный продукт конкурента по более низкой цене. Расскажите потенциальному покупателю, как не повезло тому человеку с продуктом и как он был им недоволен. Не забудьте добавить, что этот клиент, с которым вы общались буквально на днях, очень сожалеет о своем неправильном выборе. Такие грустные истории зачастую способствуют принятию положительного решения.
