Джефф Уокер - Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса
9. Как четко сформулировать предложение?
Как бы я ни старался, расписывая магические свойства Формулы запуска продукта, без замечательного предложения вам не обойтись. В рамках методики PLFя называю это «сокрушительным предложением». Этот не очень технический термин отлично иллюстрирует основную идею. Если вы настроены на успешный запуск, без сокрушительного предложения не обойтись.
Сокрушительное предложение является огромным шагом по направлению к успешному запуску.
Ключом к решению этой проблемы является пред-пред-запуск. Если корректно сформулировать вопросы к потенциальным клиентам, они сами расскажут вам, как создать великолепное предложение.
10. Как из всего этого естественным образом вытекает Предстартовая последовательность?
Так как запуск (и собственно метод PLF) состоит именно из последовательностей, которые, подобно скользкой горке, вовлекают вас в движение по направлению ко дню запуска, вполне естественно, что после пред-предзапуска сам собой происходит переход к Предстартовой последовательности.
Моя любимая стратегия пред-предзапуска
Итак, со всеми этими вопросами в голове я искал элегантную стратегию, которая при помощи всего пары электронных писем помогла бы найти на них корректные ответы.
К счастью, я вспомнил старую, проверенную стратегию, срабатывающую в 95 % случаев. Уверен, вам она тоже пригодится. Существует множество ее вариаций, но даже самая базовая версия удивительно эффективна.
Давайте просто рассмотрим пример. Этот пред-предзапуск я организовывал в 2005 году, запуская продукт, связанный с торговлей на фондовом рынке. Возможно, вы уже скептически подумали, что успешная в те времена техника сейчас работать не будет. Но смею вас уверить, что моим студентам, обучающимся по программе PLF, применение этой последовательности до сих пор позволяет добиваться превосходных результатов.
Да, еще одно замечание. В примере рассматривается исключительно фондовый рынок, но данная стратегия успешно прошла испытания в самых разных областях. Мои студенты использовали ее на самых разных рынках – от «курсов игры на гитаре» до «привлечения клиентов в массажный кабинет» и «обучения методикам ухода за домашними собаками».
«Небольшое объявление и просьба»
Все так просто и элегантно, что случайный читатель может не понять, насколько волшебной и мощной является эта методика. Впрочем, я уверен, что вы не сделаете такой ошибки.
Итак, я начал пред-предзапуск с коротенького письма, разосланного моим подписчикам. В последние годы я дублирую это письмо на своей странице в Facebook:
ТЕМА: Небольшое объявление и просьба.
Это Джефф Уокер. Чуть попозже я пришлю вам информацию о новостях рынка. Но сначала я хотел бы попросить вас об услуге.
Мы почти закончили работу над долгожданным Руководством трейдера. Оно появится в начале января. Но до того как материал уйдет в печать, мы хотели бы задать вам пару вопросов. Не могли бы вы нам помочь?
Пройти опрос (и получить более подробную информацию о будущем руководстве) можно на странице http://www.exampLe.conn/.
Заранее большое спасибо.
ДжеффРазумеется, в письме была реальная ссылка на опрос. Вот, собственно, и все. Начало пред-предзапуску положило обычное письмо длиной в 80 слов. Одно это письмо позволило продвинуться вперед. Но прежде чем перейти к следующему шагу, рассмотрим страницу, на которую попадали подписчики, перейдя по предложенной в письме ссылке. Она содержала следующий текст:
Привет!
Работа над давно ожидаемым Руководством трейдера почти закончена.
Составление Руководства заняло более четырех лет, но, наконец, мы почти у цели. Руководство выходит в начале января.
Наш курс будет полностью посвящен «поддержке и сопротивлению». Он включает в себя два печатных учебника, восемь CD-дисков с аудиоматериалами и один DVD-диск с видеоуроками. Это будет полное изложение всего, что мы знаем о ПОДДЕРЖКЕ и СОПРОТИВЛЕНИИ.
Мы собираемся рассказать обо всех известных нам способах создания зон поддержки и сопротивления и показать, как именно мы работаем с этими зонами.
НО нам требуется ваша помощь. Прежде чем отдать результат трудов в печать, хочется убедиться, что мы действительно раскрыли все возможные темы.
Именно здесь нам можете помочь вы. Пожалуйста, потратьте несколько минут на небольшой опрос. Это все, что мы хотели бы у вас попросить.
Какие две темы, посвященные Поддержке и Сопротивлению, в обязательном порядке следует осветить в рамках нашего курса?
Вот и все. Сверхкороткое сообщение по электронной почте, отправляющее людей к сверхкороткому опросу.
Если вернуться к десяти сформулированным выше вопросам, вы увидите, что я сделал шаг к получению ответов на некоторые из них.
1. Как преподнести людям информацию о грядущем событии, не вызывая у них ощущения, что им что-то пытаются продать?
Как видите, я проинформировал потенциальных клиентов о грядущем событии, не сделав даже намека на рекламу. Я просто попросил у них помощи. Меня интересовало их мнение о данном проекте.
Именно этому было посвящено мое сообщение. Но оно позволило мне достичь и ряда других целей…
2. Как возбудить их любопытство?
Я добился этого несколькими способами. Во-первых, дав им информацию о продукте, который пока невозможно купить. И сообщив, что подробности они смогут узнать, перейдя по ссылке.
Кроме того, присутствовала в письме, а потом повторялась на странице ключевая фраза: «Работа над давно ожидаемым Руководством трейдера почти закончена». Называя руководство давно ожидаемым, вы создаете впечатление, что людям уже любопытно и что они с нетерпением ждут появления продукта. Это крайне важно, потому что «шумиха», любопытство и предвкушение подпитывают друг друга. Формируя подобное впечатление на ранней стадии, я готовлю почву для ожидаемого многими запуска.
Правда ли то, что этот продукт давно ожидается? Понятия не имею. Но я знаю, что намеки на этот продукт я даю уже долгое время, и у меня есть список людей, которые просили создать нечто подобное. Я действительно долгое время работал над этим проектом и готов выпустить его в мир. Всего вышеперечисленного для меня достаточно, чтобы назвать продукт давно ожидаемым.
3. Как заставить людей помочь с созданием моего продукта? Как вызвать у них готовность к сотрудничеству?
Ответ на этот вопрос совершенно очевиден. Когда подписчики переходят по данной ссылке, им предоставляется возможность рассказать, какие две темы они считают самыми важными и обязательными для освещения в Руководстве. Я привлекаю потенциальных клиентов к работе над продуктом, прося их оставлять комментарии. Вот ключевая фраза:
«НО нам требуется ваша помощь. Прежде чем отдать результат своих трудов в печать, хотелось бы убедиться, что мы действительно раскрыли все возможные темы».
Помните, что людям свойственно выступать в поддержку вещей, к созданию которых они приложили руку. И я даю читателям шанс принять участие в работе над продуктом.
Здесь включается еще один тонкий момент человеческой психологии. Помните, в предыдущей главе рассматривался такой ментальный триггер, как взаимность? Это может показаться нелогичным, но в данном случае мы задействуем именно его. Скорее всего, вы подумаете: «Какую роль может играть взаимность, когда мы просим потенциальных клиентов об услуге?»
Но смотрите, как обстоят дела. Прежде всего, письмо попало к людям, подписанным на мою рассылку, – многие из них читали ее долгое время. Ежедневные информативные публикации привели к тому, что многие стали считать меня экспертом или даже «гуру».
Фактически, спросив их мнение, я обратил на них внимание. В этом отношении я снова оказался дающей стороной. Подарив свое внимание, я активировал триггер взаимности у многих моих читателей.
Видите, как коротким письмом и небольшим опросом мы начали выстраивать комбинацию триггеров, которая в дальнейшем сыграет свою роль.
4. Как узнать потенциальные замечания к продукту?
Это тоже легко. Я просто попросил подписчиков высказать замечания в рамках опроса. Разумеется, я не использовал слово «замечания», так как люди мыслят немного другими категориями. Но, выполняя мою просьбу рассказать о двух самых важных на их взгляд темах, они попутно делились замечаниями.
В ответах на подобные вопросы всегда появляются две, три или может быть даже четыре повторяющихся темы. Которые и составляют основные замечания потенциальных клиентов.
5. Как вовлечь потенциального клиента в обсуждение предлагаемого продукта? Как при этом избежать корпоративно-бюрократического языка, который убьет запуск еще до его начала?
