Дэвид Шефф - GAME OVER Как Nintendo завоевала мир
Одной из первых реклам, сделанных под руководством Уайта, стала реклама The Legend Of Zelda, вызвавшая оживление в рекламной индустрии. Похожий на ботаника взъерошенный парень в темноте призывает Зельду. Следующая реклама появилась в ноябре 1987 года и была посвящена Mike Tyson's Punch-Out!!. По сюжету Майк Тайсон заходит в комнату, садится, хватает огромными ручищами NES, запускает картридж и видит перед собой стену из телевизионных экранов. Затем он смотрит в камеру и взрывается хохотом. В рекламе игры Ice Hockey ребенок играет перед экраном, откуда вылетает шайба, круша все на своем пути.
Несмотря на эти замечательные рекламные ролики, в 1990 году Уайт и Мэйн пересмотрели подход к делу и вернули на счета Nintendo сумму от 20 до 35 миллионов долларов от рекламных агентств McCann-Erickson и Foote, Cone & Belding. Билл Уайт объяснял разлад с агентствами «философскими разногласиями». На их место пришло Leo Burnett, крупное агентство из Чикаго, работавшее с McDonald's и Miller. По словам одного аналитика из индустрии, решение было принято практически произвольно. «Они решили переиграть ситуацию, чтобы никто не расслаблялся, — рассказывал он. — Вы зарабатываете деньги, работая на Nintendo; но, пока все закончится, они сведут вас с ума». Все было просчитано. Игры покупали не дети, а их родители. Тем не менее реклама Nintendo ориентировалась на детей и подростков. Дети распоряжались не только своими карманными деньгами, но и семейным бюджетом.
На родителей влияли и другими способами. В начале 1988 года в Nintendo обсуждались преимущества расширения целевой аудитории за пределы группы мальчиков от шести до четырнадцати лет (ну или хотя бы получить некий кредит доверия от скептично настроенных родителей). Билл Уайт и Питер Мэйн решили, что ни к чему тратить многие миллионы долларов на «привлечение новой целевой аудитории» при помощи ТВ-рекламы. Вместо этого они обратились к компаниям, уже ориентировавшимся на нужный сегмент аудитории.
Pepsi подходила по имиджу и охвату, и Уайт отправился к ним. Маркетологи Pepsi насторожились. Они ознакомились с рыночными исследованиями Nintendo и согласились на сотрудничество через один из своих менее крупных брендов, Slice. Запущенная на всю страну акция, в ходе которой системы и игры Nintendo сопровождали товары Slice, сработала настолько хорошо, что руководители Pepsi предложили совместную рекламную кампанию на Рождество, на сей раз с участием всех продуктов Pepsi. Так как Pepsi была нацелена на аудиторию от двенадцати до тридцати четырех лет, основных потребителей безалкогольных напитков, Nintendo без дополнительных затрат существенно расширяла охват и начинала ассоциироваться с маркой Pepsi. Рекламные ролики и расставленные в магазинах дисплеи были только одним из способов извлечения прибыли из сотрудничества. Pepsi закупила продукцию Nintendo примерно на 10 миллионов долларов (по оптовой цене); реклама Nintendo была на каждой из двух миллиардов банок Pepsi. В свою очередь, Pepsi теперь тоже ассоциировалась с Nintendo.
Эта акция оказалась настолько успешной, что Nintendo стала искать новых партнеров для расширения целевой аудитории. Procter & Gamble обратилась к Биллу Уайту и предложила премию за размещение изображений героев Nintendo на упаковке порошка Tide. Ассоциирование с хорошо известным в США продуктом немедленно прибавило очков Nintendo. За время рекламной кампании с бюджетом 20 миллионов долларов покупателями стали десятки миллионов человек.
Следующим партнером Nintendo стал McDonald's. В 1989 году Уайт и Мэйн выслали их маркетологам письмо с инструкциями. Главе детского маркетинга McDonald's показали готовящуюся к выходу игру Super Mario Bros. 3. После исследования целевой аудитории Nintendo и итогов работы с Pepsi и Tide руководитель из McDonald's дала старт новой кампании — включая Марио в «Хэппи Милах» — по продвижению Super Mario Bros. 3.
Еще одна кампания для Super Mario Bros. 3 принесла больше пользы, чем любая другая платная реклама. Том Поллак, всеми уважаемый президент Universal Studios, встретился с Биллом Уайтом и Питером Мэйном и сообщил, что хочет сделать кино о видеоигре. Выход фильма «Джетсоны», запланированный на Рождество 1989 года, откладывался, и студия нуждалась в фильме для праздничных каникул. Когда Поллак услышал о соревнованиях, проводимых Nintendo, ему пришла в голову идея о фильме для детей под названием «Волшебник».
Nintendo получила от Universal лицензионный платеж и одобрила сценарий и съемку игры в фильме. Билл Уайт лично ездил на съемочную площадку в Рино, чтобы наблюдать за процессом съемок, несмотря на заверения представителей Nintendo, что они «всего лишь хотели насладиться прекрасной съемкой игры».
Все так и вышло. Сцена с «видеоармагеддоном» снималась в театре колледжа CalArts в Южной Калифорнии. Только на съемку одной этой сцены Universal потратила 100 000 долларов. Как только главный герой выходил на сцену, взволнованный конферансье объявлял, что финальное состязание пройдет на никем ранее не виданной игре, самой лучшей и самой новой игре в мире; публика в театре неистовствовала. Занавес резко поднимался, и за ним оказывалась стена из мониторов. «Дамы и господа, перед вами, — кричал конферансье, — SUPER MARIO BROS. 3!!!»
Сама Nintendo не могла бы придумать рекламу лучше. Фильм был готов к ноябрю, за четыре месяца до выхода игры. Ажиотаж зрителей больше относился к игре, чем к фильму. «Волшебник» окупился, даже несмотря на небольшие сборы, но ажиотаж вокруг Super Mario Bros. 3 был огромным.
Когда игра наконец поступила в продажу, спрос на нее был настолько велик, что шокировал даже Nintendo. Команда Билла Уайта руководила созданием рекламного ролика, в котором не было ни одного кадра с игрой, были показаны тысячи детей, кричащие: «Ма-ри-о, Ма-ри-о, Ма-ри-о…» Камера отъезжала и снимала огромное множество детских лиц, скандирующих имя Марио. На следующем кадре был вид из космоса, откуда на месте Северной Америки виднелось лицо Марио.
Nintendo сполна пожала плоды своей деятельности по продвижению: Super Mario Bros. 3 стала самой продаваемой видеоигрой в истории, принеся более 500 миллионов долларов выручки.
***Еще одним способом продвижения был событийный маркетинг, как это называли в отчетах NOA. Nintendo организовала восьмимесячный чемпионат по видеоиграм в тридцати городах, по системе плей-офф. Финал, названный Nintendo PowerFest, состоялся в декабре 1990 года в Universal Studios. В 1991 году Nintendo провела мировой чемпионат по видеоиграм, а весной того же года компания устроила Nintendo Campus Challenge, двухдневное соревнование по видеоиграм в пятидесяти студенческих городках. Все это преподносилось как «общенациональный поиск абсолютного чемпиона по видеоиграм среди студентов».
Эл Кан, крупный рыжеволосый мужчина, управлял компанией-лицензиатом Leisure Concepts. В 1988 году Аракава, знакомый ему со времен работы в Coleco, предоставил Кану права — за стандартные роялти — на использование образов персонажей игр в маркетинговых целях. Кан продавал права всем на рынке, от авторов ТВ-шоу и владельцев звукозаписывающих компаний до производителей коробок для школьных завтраков и постельного белья; лицензия Nintendo стала одной из самых успешных в истории. Выпускались настольные игры с Зельдой, часы с Данки Конгом и миллионы разных товаров с Марио.
Первое нинтендовское телевизионное шоу «Супершоу Супербратьев Марио» вышло в эфир осенью 1988 года и вскоре было куплено сразу несколькими каналами. Осенью 1990 года в эфир нескольких кабельных сетей одновременно вышло шоу «Captain N: The Game Master»; третье шоу называлось «Super Mario World». Несколько лет подряд шоу Nintendo имели лучшие рейтинги среди всей телевизионной сетки канала NBC утром в субботу.
Телешоу, конечно же, платили за лицензию, но не это было главной выгодой. «Это делалось для повышения узнаваемости персонажей, — говорил Уайт. — Все это — часть усилий, чтобы увеличить продажи Марио, повышая узнаваемость и привлекательность персонажа; это, в свою очередь, увеличит нашу прибыль от лицензирования персонажей — продаж футболок и прочего, — ну и, конечно же, поможет продажам самих игр. У этой системы почти нет недостатков, если шоу делаются качественными». Эти шоу было тяжело спутать с аналогичными, хоть они и не отличались существенно от прочих утренних субботних шоу.
В дополнение ко всем лицензионным сделкам Билл Уайт также рассматривал идею о фильме, целиком посвященном Марио. Аракава велел ему провести тщательное исследование в этой области. Уайт сделал несколько звонков и получил ответ от человека из Голливуда, занимавшегося мультипликационными шоу Nintendo: Дастин Хоффман хотел бы сыграть Марио. Агент Хоффмана, Майк Овиц, связался с ним и договорился о встрече.
В Нью-Йорке, во время проведения Nintendo World Championship, Уайт встретился с Хоффманом в номере отеля на Верхнем Ист-Сайде, где они обсуждали предстоящий фильм на протяжении двух часов. Дети Хоффмана были фанатами нинтендовских игр, поэтому он очень хотел сыграть Марио. Уайт оказался в неудобном положении: Nintendo видела в роли Марио Денни Де Вито, который наиболее точно подходил под эту роль.
