Игорь Литовченко - Зажигая звезду. История «Киевстар» от первого лица

Принятие данного закона стало вторым, после посекундной тарификации, фактором бурного развития рынка мобильной связи. В принципе, Борис Беспалый, инициировавший законопроект, и использовал этот довод в своей аргументации. В целом он был прав. Дьявол, как обычно, прятался в деталях. В перспективе это было прогрессивным решением. Но конкретно здесь и сейчас оно ставило операторов перед необходимостью изыскивать средства, чтобы перекрыть хоть и краткосрочные, но весьма ощутимые потери.

Плата за входящие была сильным сдерживающим фактором свободного общения. После ее отмены абонентам стало гораздо проще контролировать свои расходы. А ощущение контроля над ситуацией всегда в значительной мере развязывает руки.

Конечно, у нововведения были и свои неприятные стороны для пользователей мобильной связи. В частности, появилась плата за соединение. Операторы как-то пытались сгладить мгновенное снижение доходов, накрывшее нас сразу после принятия закона («Киевстар», например, потерял почти вдвое). Но в целом все стороны, безусловно, выиграли.

В 2002 году мы столкнулись еще с одной сложностью - дефицитом номерного ресурса под prepaid. У нас уже было более полутора миллионов пользователей этой услуги, но постоянно подключались новые. Мы в тот период часто вспоминали «Золотого теленка» Ильфа и Петрова. Там был момент, когда Остап Бендер встречает на вокзале бедствующего Шуру Балаганова. И спрашивает, сколько тому нужно денег на всю жизнь для полного счастья. Балаганов какое-то время высчитывает, а потом произносит абсолютно смешную для «великого комбинатора» цифру - шесть тысяч четыреста рублей. Так вот мы, начиная в 1997 году все мероприятие, тоже думали, что для «полного счастья» нам хватит десяти тысяч абонентов. Считали так: 10 тысяч, да по 100 долларов в месяц каждый - это же миллион! Колоссальные деньги!

А теперь, четыре года спустя, испытывали дефицит свободных номеров и строили масштабные планы экспансии. Да и сто долларов в месяц от одного абонента уже стали ностальгическим воспоминанием из прошлого века.

Во многом ситуация с исчерпанностью номеров образовалась из-за активной промо-кампании Ace&Base. Мы раздавали бесплатные стартовые пакеты с минимальным количеством денег на счету - завлекали абонентов, рассчитывая на то, что «попробовав» нашу связь, они станут постоянными клиентами «Киевстар». В принципе, во многом так и происходило. Потом практика «бесплатных раздач» использовалась нами в экономически слабых регионах, чтобы стимулировать пользование мобильной связью. Клиенту всегда проще что-то получить «за так» и потом решать, как это использовать, чем покупать вещь, в необходимости которой он не уверен. Маркетологи как никто другой знают, что людям гораздо легче привыкнуть пользоваться совершенно новым продуктом, если у них есть возможность попробовать и подключиться к нему бесплатно. Так снимается так называемый «психологический барьер пользования». В принципе, этот подход используется повсеместно - от раздачи дисконтных карт до правила «купиполучи». И телеком тут, конечно, не исключение.

Подступавший дефицит заставил нас принять довольно непопулярное решение: абонента, который за три месяца не сделал ни одного платного исходящего звонка, мы отключали. В течение месяца он еще мог восстановить номер, но, если этого не происходило, мы выключали номер насовсем и ставили его в резерв. А спустя год номер опять поступал в продажу. Сегодня номер остается рабочим в течение года, даже если по нему нет никакой активности.

Конечно, где-то мы потеряли в лояльности абонентов. Но шаг был вынужденным - при имеющемся дефиците мы не могли позволить номерам «зависать». Однако даже этого шага оказалось недостаточно - решение проблемы лежало в другой плоскости. Нам понадобились новые телефонные коды. Получить новый телефонный код непросто, номерной ресурс не безграничен. В то время невозможно было использовать 0, 8 и 1. «Восьмерку» занимал межгород, 0 и 1 были зарезервированы под городские службы. С «пределом роста» столкнулись и мы, и UMC: новые коды понадобились всем. Поэтому с 2002-2003 годов в воздухе уже начали витать идеи о переходе Украины на новую систему нумерации, которую и ввели чуть позже, в 2010 году, тем самым еще немного приблизившись к Европе. Выход на междугороднюю и международную связь стал осуществляться через ноль, а городские службы получили к своим номерам «префикс» 1. Сегодня «Киевстар» использует четыре индекса - 067, 097, 096, 098, и префикс Beeline 068.

С бесплатными стартовыми пакетами связан довольно забавный случай. Одна из самых первых партий пакетов, которую доставили к нам на склад, оказалась без кодов - на заводе их не пропечатали. Конечно, это была чья-то ошибка, заводской брак, но дело не в этом. Пакетов было 100 тысяч, и раздавать их нужно было срочно, что невозможно без кода. Выход нашли быстро: весь департамент маркетинга выехал на склад и вместе с работниками склада они открывали каждую упаковку, вручную вписывали код и упаковывали обратно. И так каждый пакет из 100 тысяч. Через три дня партия была готова к раздаче. Так что, можно сказать, 100 тысяч номеров «Киевстар» были сделаны вручную, «хэнд мэйд».

Думаю, этот случай, как и установка базовых станций в Западной Украине по пояс в снегу, о чем я говорил выше - лишь один из сотен примеров того, как могут работать украинцы.

В 2002 году в Украине прошли парламентские выборы, которые привели в Верховную Раду мощную группу оппозиционеров. Именно она и станет «политическим крылом» Оранжевой революции 2004 года.

Глава 16

ВТОРОЙ ПЕРЕЛОМНЫЙ

Глава о том, что смелость покоряет города и сердца моделей; о разности бизнесового и богемного потенциалов; и о российском факторе в украино-норвежском тандеме.

Стив Джобс в своей знаменитой речи перед выпускниками Стэнфордского университета сказал, что только оглядываясь назад, мы можем «соединить точки» и найти логику в разрозненных вещах. И это правда, как и то, что находясь в текущем моменте, мы зачастую не можем оценить масштаб надвигающихся на нас событий. Мы видим легкие волны на поверхности моря и не подозреваем о том, что они - первые признаки надвигающейся бури.

В мою жизнь - и как человека, и как руководителя «Киевстар» - начали входить изменения. Они накапливались постепенно, незаметно - чтобы начать «выстреливать» на протяжении следующих нескольких лет. Так, когда Игорь Литовченко, президент «Киевстар», наконец почувствовал твердую почву под ногами, Игорь Литовченко - семьянин начал ее стремительно терять. Мелкие трещинки, периодически пробегавшие по моей личной жизни, оформились в большой разлом, навсегда отделивший меня от моей первой жены.