Игорь Литовченко - Зажигая звезду. История «Киевстар» от первого лица

Также Гарретт мог спонтанно взять менеджера по продажам и поехать по регионам Украины - смотреть, как продаются наши скретч-карты. Они приезжали в какое-нибудь село, заходили в сельский магазин, где продается все - от селедки до калош. Гарретт подходил к продавщице, и начиналось шоу. С видом ревизора он вопрошал, почему в этом магазине не продаются карточки «Киевстар»? Бывало, он возмущался, ругался и морочил голову бедной продавщице до такой степени, что та в конце концов вызывала кого-то из своих. И Гарретта вместе с менеджером гнали так, что они едва успевали унести ноги. Воистину Гарретт Джонстон явился для нас совершенно уникальным опытом! Он стал таким исключением из плеяды иностранных специалистов, что мы не можем забыть его до сих пор.

Однако надо отдать должное: наши очень старались соответствовать высокому «нордическому» стандарту. Была масса примеров по-настоящему самоотверженной работы. Когда в Западной Украине, в снегопад, нам нужно было поставить базовые станции в горах, потому что там проходил какой-то международный саммит, люди на запряженных лошадьми санях везли эти станции по пояс в снегу, наверх… Остались фотографии с тех пор, отрывки видео. Кого в остальной Европе вы можете убедить в таких условиях делать то, что делают наши? Вам скажут: нелетная погода, аэропорт закрыт, ждите, пока растает снег. А мы ради идеи были готовы горы свернуть. И ведь не только я, руководитель, - простые сотрудники также. Помню, как Александр Дорофий - теперь он стал заместителем технического директора -спал в нашем офисе на коробках с оборудованием - сторожа там не было, сигнализации на первых порах - тоже. А в ящиках - техники на миллионы. И Александр - добровольно! - оставался их сторожить. Стелил себе одеяло на коробки и так проводил ночи. Лишь бы с его оборудованием (Александр, сотрудник технического отдела, относился к этим станциям и ретрансляторам как к своему детищу) все было в порядке. Эти лояльность, энтузиазм - никакой руководитель не может их купить. Он может их только заслужить.

После Киева мы стремились как можно скорее приступить к освоению других регионов. Искали людей, которые могли бы возглавить филиалы, штат, наладить работу.

И в 1998 году «Киевстар» вышел за пределы столицы.

К 2000 году в стране действуют шесть операторов мобильной связи, которые используют оборудование трех различных стандартов: NMT, GSM, AMPS. Это УМС (UMC), «Киевстар», «Голден Телеком», Украинские радиосистемы, DCC, «Украинська хвыля». Их совокупная абонентская база не достигает даже миллиона пользователей.

Тем не менее, появление реальной конкуренции запускает процесс постоянного снижения цен на услуги. Стоимость телефона к 1998 году опускается до уровня 350 долларов, подключение - до 140 долларов, абонплата - примерно до 60 долларов в месяц. С 1998 года по 2000 год среднемесячная доходность одного абонента (ARPU) падает в десять раз, однако из-за постоянного роста абонентов это не приводит к снижению доходов операторов. Начался взаимосвязанный процесс падения стоимости услуг и ARPU с одной стороны и экспоненциального роста абонентских баз с другой.

Глава 9

ЗА ПРЕДЕЛЫ КИЕВА

Глава о том, что расширяться - дорого и трудно, а стоять на месте - губительно и безнадежно; о специфике телекома на отечественном рынке и роскоши (без преувеличения!) мобильного общения.

Фото 42. Вместе с Юрием Тумановым принимаем символический подарок от «Теленора» к открытию нашего первого Центра обслуживания абонентов. Киев, ул. Январского Восстания, 24

Открытие филиалов, поиск людей, которым можно было бы доверить руководство на местах, работа с абонентами - это все было связано с большими усилиями, мы проделали невероятную работу. Но зато компания начинала приносить долгожданную прибыль.

Знакомые журналисты часто рассказывают мне о своем ощущении от первой напечатанной статьи - о том чувстве удовлетворенности и радости, когда едешь, например, в метро, и видишь, что человек читает тебя. Я переживал нечто схожее, когда видел на улицах людей с мобильными телефонами. Они использовали то, что мы делали, им было это нужно.

В первую очередь мы подключали своих знакомых. Тех, кто мог себе это позволить, - стоила мобильная связь дорого. Одним из первых абонентов стал известный меценат и коллекционер Игорь Воронов. В то время он активно занимался бизнесом - собственной страховой компанией «Кредо-Классик» (ее впоследствии купили австрийцы). Только подключение обходилось абоненту не меньше чем в 100 долларов, плюс стоимость минуты (тогда была поминутная тарификация) была довольно ощутимой. Средний доход на абонента составлял порядка 100 долларов в месяц. Причем люди много не говорили. Цена телефонов колебалась от 800 до полутора тысяч долларов - «эксклюзивных» трубок тогда еще не было, мобильный сам по себе уже был «эксклюзивом».

Фото 43. Открытие первого Центра обслуживания абонентов «Киевстар», 1998 г.

Большинство наших друзей в то время уже пользовались услугами UMC. Поэтому обычно они, если и соглашались подключиться к «Киевстар», то из вежливости, просто чтобы нас поддержать. И покупали «альтернативную трубку» с нашей сим-картой. Но потом, когда они почувствовали качество связи, и когда мы начали развитие по всей Украине, к нам стали переходить сознательно и целиком - и индивидуальные, и корпоративные клиенты.

В основном, как я уже говорил, бизнес строился на личных взаимоотношениях. Везде, где нужно было получить доступ в канализацию, встать с оборудованием на крышу, взять разрешительный документ, или подключить кого-то - это все были личные связи. Так получилось, что, окончив университет, многие мои друзья оказались кто в бизнесе, кто в политике. С кем-то я дружу и по сей день, с кем-то были общие бизнес-интересы. Многие из них сегодня имеют определенный вес в обществе.

Дмитрий Табачник, Николай Томенко. Я всех приглашал стать абонентами «Киевстар». И радовался каждому.

Но было очевидно: чтобы развиваться, нам нужно как можно быстрее выходить за пределы Киева, делать покрытие в других городах, превращаться в национального оператора.

Вторым городом, где появилась наша сеть, стала Одесса. UMC в стандарте GSM еще не успела туда зайти, хотя уже вовсю работала в стандарте NMT. Тактически мы учитывали, как развиваются наши конкуренты. В Днепропетровске, например, они к тому времени уже запустились, а потому открываться сразу вслед за ними не имело смысла. Хотя работы, конечно, мы там тоже вели.