Тони Райтон - Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели

Помните о том, что, задавая открытый вопрос, вы привлекаете сторонников, и это наиболее вероятно приведет к большому числу откликов.

Вам когда-нибудь приходилось слышать о «копировании выбора партнера»? К вашему сведению, подобное исследование сейчас проходит в Фейсбуке.

Ученые Университета Дьюка и Калифорнийского университета установили, что, если мы оказываемся на фотографии рядом с кем-то привлекательным, нас самих также считают привлекательными! А если рядом некто не столь интересный внешне, оценка нашей привлекательности в глазах окружающих, соответственно, понижается.

К эксперименту была привлечена большая группа мужчин и женщин, которые считали себя «беспристрастными». Им предъявляли фотографии «потенциальных партнеров». На некоторых партнер стоял рядом с тем, кого участник эксперимента опознавал как партнера, с которым уже прервал отношения.

Соответственно, было установлено, что потенциальный партнер воспринимался более привлекательным в том случае, когда оказывался рядом с кем-то столь же «привлекательным», чем в тех случаях, когда был на фотографии один, и менее привлекательным в компании с тем, кто, по общему мнению, лишен привлекательности.

Интересный факт: проследив за движениями глаз, ученые установили, что каждый из участников потратил время на рассматривание фото того, кто находится рядом, вместо того, чтобы оценить только потенциального партнера.

Это и есть «копирование выбора партнера».

Что же это может рассказать нам о Фейсбуке? Вывешивая свои фотографии, мы должны сознавать, что наша привлекательность частично зависит от того, с кем сфотографированы рядом, а частично от того, как выглядим сами. Так что, уж поверьте мне, есть смысл по-новому взглянуть на свой фейсбук-профиль.

А теперь мораль: если вы не женаты, то загружайте свои фотографии, где вы рядом с красотками или красавцами. Это действие само по себе не поможет вам дотянуть до Брэда Питта, но, если верить исследованию, здорово поднимет ваши акции.

Когда вам хочется организовать групповое событие на Фейсбуке, рассылка группового приглашения может инспирировать такое же отсутствие индивидуальной ответственности, которое мы рассматривали в главе 3 «Соберите на благотворительность больше средств, чем когда-либо мечтали». Это может нанести идее вашей крутой вечеринки серьезный ущерб. Для того чтобы приступить к широкой рассылке, можно воспользоваться техниками, которые приведены выше. Они придадут вашим сообщениям зрительный и креативный импульс. После того как это сделано, время перейти к персоналиям.

1. Откройте в Фейсбуке страницу, посвященную вашей вечеринке. Пока никого не приглашайте (1 минута).

2. Свяжитесь с десятью наиболее близкими друзьями, отослав каждому персональное сообщение. Спросите, сможет ли каждый из них прийти на вашу вечеринку (менее минуты на каждое сообщение).

3. Если вы получаете ответ «да», посылайте им приглашение с той страницы, которую вы открыли для приглашения на вечеринку. Затем ответьте на их сообщение и попросите, в случае принятия предложения, оставить запись на стене страницы (что они принесут с собой, в чем придут и т. п.).

В случае ответа «возможно» ответьте просьбой принять приглашение, которое вы отослали им.

В случае ответа «нет» дайте ответ, но не приглашайте на вечеринку (менее 1 минуты на сообщение).

4. Как только сформирована первая группа откликов, обращайтесь к другим друзьям, действуя аналогично. Не рассылайте коллективных приглашений до тех пор, пока не отправите индивидуальных сообщений, поскольку хотите избежать эффекта «размывания ответственности».

5. Понаблюдайте, удалось ли вам инспирировать всплеск интереса вокруг события. Вместо того чтобы ждать и гадать, откликнутся ли на ваше сообщение, вы заполняете свою стену позитивными записями. Все остальные, кого вы пригласили, просмотрят обзор страницы. Это как раз тот случай, когда поступает напоминание и самопроизвольное включение механизма «социального подтверждения», который вы выстроили.

6. Если кто-либо оставляет на вашей стене сообщение о том, что не сможет принять приглашение, ответьте частным сообщением, насколько разочарованы. После этого удалите подобную запись со стены. Разумеется, решать вам, но ведь вы не станете из-за этого жертвовать успехом дела? Вы хотите, чтобы у всех возникло ощущение, будто они получают возможность вписаться в самый крутой список приглашенных этого года, а не страдать над тем, как бы вежливее отказать (1 минута).

Разумеется, все это совершенно противоположно тому, что Руфь проделала со своей вечеринкой. Все «обсуждение», которое возникло вокруг ее приглашения на вечеринку по поводу дня рождения в Фейсбуке, свелось к парочке занудных записок от тех, кто не смог прийти.

Так получилось, что как раз в тот вечер понедельника я был в ее доме, и она показала мне стену на своей странице. Мне, как и всем прочим, было отослано приглашение, но я не видел смысла отвечать, поскольку на мне не было индивидуальной ответственности за это.

Мы решили исправлять ситуацию и спасти саму вечеринку. Пятеро из нас, собравшихся в ее гостиной в тот вечер, приняли приглашение и поместили на ее стене описания того, в чем мы придем. Потом заставили Руфь стереть со стены записи «прости, но я не смогу». Далее она разослала краткие письма десяти ближайшим друзьям, спрашивая, придут ли они. Когда восемь из них в течение короткого времени ответили «да», она попросила их оставить ответ на странице приглашений и написать хороший отзыв на стене. Так, наконец, она стала создавать нужные отклики. Ясно, что теперь многие оказались вовлеченными в этот процесс.

ФИНАЛЬНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ ПО ПОВОДУ ФЕЙСБУКА. Фейсбук трансформируется и изменяется все время не только потому, что это одна из наиболее быстро растущих сетей и самых успешных компаний в мире, но еще и потому, что умеет угадать, как и чем можно нас заинтересовать, продвигая при этом собственные интересы. Словом, если все вышесказанное помогает стать более заметным и убедительным в Фейсбуке, это полезно помнить и применять при каждом удобном случае по отношению к тем, кто окружает нас в «реальной жизни».

✓ Сделать себя более заметным в Фейсбуке. Чтобы получить как можно больше откликов в ответ на свое сообщение, надо заканчивать его вопросом, просить друзей комментировать и отвечать на некоторые вопросы/ответы сообщений. Все это вовлекает их в общение и стимулирует рост откликов, делая вашу страницу более заметной (1 минута на сообщение).

✓ Сделайте себя более привлекательным. Воспользуйтесь преимуществами, которые дает техника «копирования выбора партнера». Если вы холосты, старайтесь, чтобы на фотографиях, размещенных на странице, вы находились в обществе внешне привлекательных людей. Результаты исследования показали, что потенциальные партнеры, просмотрев фотографии, воспримут вас более желанным партнером (1 минута на то, чтобы разместить новые фотографии).

✓ Создание откликов вокруг вашей вечеринки рассылкой индивидуальных приглашений перед тем, как приступить к общей рассылке (1 минута на приглашение).

✓ Важность создания откликов. Управление притоком откликов на вашей странице, посвященной событию, путем стимуляции заинтересованных комментариев и удаления записей «Я не смогу». По мере развития процесса сообщения начнут поступать уже без вашего участия.

ГЛАВА 5

Как заставить зарплату расти

Джейн проработала на одном месте пять лет. Каждый апрель получала оценку за предыдущие двенадцать месяцев. Если оценка превышала 3 балла и приближалась к 5, компания гарантировала ей увеличение зарплаты.

Пять лет подряд Джейн получала оценку от 4 до 4,5. За пять лет она получила прибавку к жалованью 2 процента. Этого, как она любила повторять, не хватит даже на то, чтобы купить еще одну пару любимых туфель. (У нее прекрасный вкус.)

Джейн было очень досадно, потому что она знала людей, которые выполняли подобные обязанности в других компаниях и при этом зарабатывали намного больше. Но уходить с этой работы ей совсем не хотелось. Ее абсолютно все устраивало. Как же ей, при таком положении вещей, добиться достойного повышения зарплаты?

Я полагаю, что название этой главы непременно привлечет ваше внимание. Хочу продемонстрировать не только техники, которыми пользовался сам, но и беседы с ведущими специалистами в бизнесе, предпринимателями и посредниками по поводу того, как можно добиться повышения зарплаты. И так уж получается, что все они сходятся в одном и том же пункте.