Сергей Кузин - На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы
Во введении я говорил, что источником вдохновения для этой книги была закономерность в успешных ответах на «трудные» вопросы. Это то, что называется «принцип Анны Карениной»: все удачные ответы похожи друг на друга, а все неудачные – неудачны по-своему.
Одним из способов подтвердить этот принцип на практике стало телефонное интервью с известными российскими и американскими бизнес-тренерами и консультантами по публичной коммуникации (их имена вы найдете в разделе «Благодарности»). Каждому из этих «мастеров слова» я задавал одни и те же «трудные» вопросы, а потом анализировал полученные ответы. Было интересно! Поэтому предлагаю и вам попробовать.
Ниже я приведу выборку из семи вопросов, которые я задавал пяти экспертам. Конечно, вопросов было больше, но я оставил только те, что звучали одинаково во всех интервью. На один вопрос отвечает разное количество экспертов – обычно от трех до пяти. Кроме того, обращаю ваше внимание, что ответы даны анонимно, поскольку имя эксперта может повлиять на вашу оценку. Сосредоточьтесь на содержании ответов!
Работу предлагаю построить таким образом:
1) Прочитайте вопрос и все ответы на него.
2) Прежде чем переходить к следующему вопросу, спросите себя:
• Что общего между всеми ответами на этот вопрос?
• Какие техники в них угадываются?
• Какой ответ понравился мне больше всех? Почему?
• Что я мог бы взять на вооружение для себя?
3) Напишите свою версию ответа – что бы вы сказали на их месте?
Пусть ваша версия будет лучше, чем у экспертов! Если на вас найдет вдохновение и вы предложите несколько лучших ответов на каждый вопрос – поделитесь ими со мной – напишите на [email protected] и у меня тоже найдется чем поделиться с вами. В добрый час!
Вам не кажется, что бюджет ваших тренингов сильно завышен? У вас вообще совесть есть такие цены назначать?Эксперт-1: Завышен – мягко сказано! Я даже думаю, что для меня самого такая цена была бы слишком высокой. При этом по законам маркетинга справедливой признается та цена, которую готовы платить. Если судить по этому признаку, то можно сказать, что цена даже занижена.
Эксперт-2: Нет у меня никакой совести. И я очень не люблю клиентов, которые меня за это выбирают. В бизнесе, если мы будем долго говорить про совесть, – мы никуда не уйдем. Нам с клиентом очень важно понимать, какие у нас есть задачи. И когда мы решаем эти задачи вместе и достигаем результатов, тогда появляются и радость, и вдохновение. А это, поверьте, стоит любых денег.
Эксперт-3: Вы правы, есть немного людей на рынке, чьи тренинги действительно стоят столько. И мои тренинги пропорциональны моей квалификации. В этом смысле я не один, но тренинги лучших стоят дорого.
Эксперт-4: Вы знаете, действительно, цены очень высокие, и я с этим могу только согласиться. Но вы ведь прекрасно понимаете, что ценообразование обусловливается исключительно конъюнктурой рынка.
ВАША ВЕРСИЯ: ____________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Давайте начистоту – сколько денег вы получаете в месяц в рублях?Эксперт-1: Я зарабатываю достаточно для того, чтобы обеспечить себя и свою семью. Вы просите в рублях – и здесь можно примерно задавать какой-то диапазон, но я не думаю, что сейчас это главная цель или смысл нашего разговора, правда ведь?
Эксперт-2: Ну, это вопрос к налоговой службе, перед которой я отчитываюсь. Я состоятельный человек. Не могу сказать, что я богатый, но состоятельный. И это те деньги, которые позволяют мне чувствовать, что как профессионал я реализован полностью.
Эксперт-3: Достаточно для того, чтобы хотеть больше. Хотя, по большому счету, сама сумма здесь ничего не определяет. Все определяют устремления. Мы сегодня с сыном шли по улице и вели собаку на стрижку… На остановке мы увидели старый ржавый автобус, в котором сидел плохо одетый, плохо побритый водитель. И я подумал – в чем его устремления? Ведь важно не где он сейчас, а куда он идет по жизни! То же самое относится и ко мне, независимо от того, насколько я богат по сравнению с ним. В жизни немало случаев, когда успешные и неуспешные менялись местами… Поэтому главное – не переставать хотеть большего.
Эксперт-4: В месяц я получаю столько, сколько мне хочется получить. Иногда я ничего не получаю, иногда на меня сваливается сразу много – это зависит от режима работы. Иногда я расслабляюсь, иногда напрягаюсь, но подсчетами не занимаюсь.
Эксперт-5: Я получаю ту сумму, в которую меня оценивает рынок. Цены на мои услуги в открытом доступе находятся на моем сайте. Если вы хотите посчитать, вы можете умножить стоимость одного дня моей работы примерно на 15–20 дней в месяц.
ВАША ВЕРСИЯ: ____________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Вам не надоедает на каждом тренинге талдычить одно и то же? Вы не чувствуете себя попугаем или заезженной пластинкой?Эксперт-1: Вот, кстати, распространенный вопрос! Мне его часто задают. Знаете, я прочитал роман «Война и мир», наверное, раз пятнадцать. И я по 15 раз читал разные романы! Точно так же и тренинг. С той только разницей, что, когда я беру в руки роман «Война и мир», в нем ни одна запятая не переставлена. А когда я пятнадцать лет провожу тренинг на одну и ту же тему, я постоянно что-то добавляю, убираю, совершенствую, меняю. Это постоянное творчество!
Эксперт-2: Нет, я себя чувствую талантливым актером. И мастером, который каждый раз один и тот же сценарий может проиграть убедительно, эмоционально, и прожить его.
Эксперт-3: Для меня тренинг – это воздух, которым я дышу. Возможно, придет время, когда мне надоест и я перестану дышать… Но пока мне все нравится!
ВАША ВЕРСИЯ: ____________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
А в чем ваш главный недостаток?Эксперт-1: Многие люди говорят, что я чересчур зациклен на работе. А мне кажется, что я чудовищно ленив, и для меня самопринуждение к деятельности – это серьезная задача.
Эксперт-2: Мой главный недостаток в том, что я двигаюсь по большому количеству векторов одновременно. Я иногда разбрасываюсь, не концентрируюсь на какой-то одной задаче.
Эксперт-3: Мой недостаток? Я слишком выпендриваюсь! Даже отвечая на этот вопрос, я выпендриваюсь. И самое плохое – сам этого не замечаю!
Эксперт-4: Я иногда чересчур стараюсь создавать «совершенные» тренинги. Много времени уходит на отточку тех деталей, которые, возможно, и не стоит оттачивать.
ВАША ВЕРСИЯ: ____________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
Чего вы боитесь в жизни?Эксперт-1: Я боюсь в жизни дряхлости, боюсь немощи, я боюсь неспособности делать то, что хочется и нужно. Этого я боюсь очень здорово, и, может быть, поэтому я делаю все, чтобы оттянуть этот момент. Или, может быть, просто не дожить до него.
Эксперт-2: Есть много вещей, которых я боюсь. Есть типично инстинктивные страхи… Вот я сейчас был в Перу и почувствовал на себе, что стоять на отвесном уступе, когда под тобой 500 метров, – страшновато… А по жизни – боюсь не реализоваться. Боюсь не использовать тот потенциал, который мне дан.
Эксперт-3: В жизни боюсь двух вещей – быть неискренним и прожить не свою жизнь…
Эксперт-4: В первую очередь я боюсь самого страха. Именно страха как такового, т. е. не люблю и не хочу бояться.
ВАША ВЕРСИЯ: ____________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
У вас есть враги?Эксперт-1: Наверняка! Сумасшедших-то много!
Эксперт-2: Наверное, есть… но я об этом не знаю.
Эксперт-3: Надеюсь, что нет. Есть люди, которым я не нравлюсь лично… Но назвать их врагами трудно. Скорее недоброжелатели. Но это нормально. Любой человек, который хоть как-то высовывается, сразу привлекает к себе и тех, кому он нравится, и тех, кого он раздражает.
Эксперт-4: Конечно, я же живой!
ВАША ВЕРСИЯ: ____________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
