Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы
Глава 7. Что на что меняем
Когда не было денег, предмет обмена был очевиден. Одному нужна обувь, другому – молоко. После появления денег стало не так очевидно. А уж после развития морали, нравственности и общественных институтов управления поведением индивидуума все стало совсем туманно.
Например, мама говорит сыну: «Будь умнее, уступи девочке игрушку». Что здесь предмет обмена? Статус умного и послушного ребенка взамен игрушки.
Сейчас скажу крамольную вещь: любая категория может быть предметом обмена. Даже право на что-то. Мало того, даже обязанность может быть предметом обмена, что доказал Том Сойер, когда тетя Полли отправила его красить забор в наказание. Том Сойер обменял эту непочетную для него обязанность, полученную в наказание, на надкусанное яблоко. В итоге забор красил кто угодно, но не Том Сойер! Для того чтобы провернуть операцию, Тому пришлось потрудиться: найти предмет обмена – и он его нашел, превратив обязанность в удовольствие.
Человеку приставили нож к горлу в темном переулке. Что интересует грабителей? Кошелек. А что еще? Человек говорит: «Давай я отдам кошелек, а ты уберешь нож и спокойно пойдешь куда хочешь. Подумай сам: если ты пустишь в ход нож – весь будешь в крови. Даже забрав кошелек, далеко ли ты уйдешь в таком виде?»
Тут может начаться обмен. Найден объект: спокойное покидание места грабежа в обмен на отсутствие вреда для здоровья плюс деньги.
Чтобы найти объект для обмена, задайте себе вопрос: что еще может интересовать оппонента в этой ситуации? Чтобы найти предмет для обмена, можно рассмотреть разные виды ресурсов. Ресурсы делятся на две большие группы: материальные и нематериальные. Материальные – все, что можно пощупать. Нематериальные – любое право, обязанность, возможность, если вы ее контролируете. Нематериальным ресурсом для обмена может служить все что угодно – поле поиска не стоит ограничивать ничем.
Ключевой вопрос здесь: что нужно или может быть нужно другой стороне? Если мы посмотрим на ситуацию глазами оппонента, то сможем найти два-три примера ресурса, которые могут выступить как предмет обмена. Чтобы примерить на себя роль другого человека, включите воображение. Роль (мы будем говорить об этом чуть позже) определяется в основном общественными ожиданиями относительно возможных действий личности в конкретном социуме.
Ищите ресурс для обмена. Ресурсом может быть информация, технология, доступ к информации, доступ к технологии, знания. Даже ваша оценка другого человека тоже может быть ресурсом. Любое действие, любая активность человека может быть предметом обмена (нематериальным ресурсом).
Ищите предмет обмена.
Глава 8. Сравнительная ценность и эквивалентные шаги
В процессе обмена предметы обмена имеют разную ценность для нас и нашего оппонента. Но сам факт обмена (я вам отдаю ручку, а вы мне – карандаш) устанавливает их эквивалент.
Если я согласен отдать вам мешок угля в обмен на килограмм сала – это эквивалентный обмен. Хотя сравнительная ценность для нас с вами совершенно разная. Мешок угля мне не очень нужен, раз я его отдаю. А килограмм сала мне точно пригодится.
Повторюсь: сравнительная ценность вещей для оппонентов разная; и то, что стоимость эквивалентна, подтверждается самим фактом обмена (и более ничем).
Что это означает в практическом смысле? То, что, если вам объясняют при покупке подержанного автомобиля: «Такие машины на рынке стоят столько-то, посмотрите объявления», не верьте. Потому что для новых машин завод-производитель ставит цены на рынке сам, а каждая подержанная машина индивидуальна.
То же самое с рыночными ценами. Очень меня веселит это понятие, вот уж иллюзия – первый сорт. Как средняя температура по больнице. В морге 20°, а в отделении гриппа – 40°. В среднем по больнице температура 30°. Даже на самый стандартный продукт – спички – есть цена опта, есть цена розницы, а есть цена наличными кладовщику в карман. А у соседа попросить коробок можно вообще бесплатно. И какая из этих цен рыночная?
Эквивалент устанавливается в момент обмена. В примере с подержанным автомобилем решение поменять деньги на автомобиль установит их сравнительную ценность для двух хозяев.
Мы сами принимаем решение, что на что меняем. Предметы обмена имеют только сравнительную ценность. Причем сравнительную ценность предмета, который вы предлагаете на обмен, вы знаете лучше, чем ваш оппонент (не торопитесь ему ее рассказывать). Следовательно, он знает лучше сравнительную ценность своих предметов обмена.
Задача профессионального переговорщика – выяснить сравнительные ценности предметов обмена раньше оппонента. Поэтому не надо спешить рассказывать о своих трудностях, проблемах, интересах и нуждах. Поспрашивайте собеседника, для чего ему нужен тот мешок угля, который вы держите в руках. А что за сало он предлагает в обмен? И давно ли он салом торгует? А много ли у него сала? А можно взять не один килограмм, а десять? Если он говорит, что можно взять и десять, значит, у него как минимум десять на складе есть. Для него конкретно этот килограмм – одна десятая складских запасов. Складские запасы имеют свойство портиться. Сравнительная ценность предлагаемого вам куска по крайней мере в десять раз меньше, чем единственного куска. Отлично.
Теперь о мешке угля. А что есть у оппонента – паровоз или дом? В северной или в средней полосе? Или, может, баня? Как устроена? Может, вы тоже хотите баню построить. А запас угля он хранит или каждый раз покупает? А парится каждый день? По ответам, допустим, ясно, что он каждую пятницу ходит в баню. Завтра пятница. Уголь он покупает от случая к случаю. Получается, что здесь и сейчас уголь, который есть у вас, для него достаточно большая ценность. Если вы ему этот уголь не отдадите, придется искать где-то еще или отложить поход в баню.
Итак, у нас для обмена мешок угля (который нужен сегодня) и килограмм сала (одна десятая часть складских запасов). Можно предложить: «Полмешка угля за килограмм сала или полный мешок, но за полтора килограмма сала».
Есть предмет для торга. Мы выяснили сравнительную ценность и теперь начинаем договариваться. Эквивалент возникает только в момент обмена. Вот вы договорились: полтора кило сала на мешок угля. Сделка? Сделка. По рукам! Вот тебе мешок, давай сало. Все, счастливо! До следующего четверга разбежались, довольные друг другом.
Только в этот момент мешок угля стал равен полутора килограммам сала. А все рассказы про то, что уголь стоит пятьдесят рублей за килограмм, а сало стоит двести рублей за килограмм – ерунда. Потому что, если бы этот человек хотел поменять сало на деньги, он пошел бы на рынок и продал его. А он с вами здесь торгуется за мешок угля.
Есть старый анекдот про украинца с мешком сала и еврея с мешком золота, которые после кораблекрушения попадают на необитаемый остров. Прошло два дня. Еврей приходит к украинцу, говорит:
– Слушай, продай сало, кушать хочется.
– Да не вопрос, кусок сала – мешок золота.
– Да ты с ума сошел, откуда такие цены?
– Ну так походи по рынку, поспрашивай…
Вот и весь разговор. Все потому, что еврей сразу обозначил нужду: «Кушать хочется», вместо того чтобы выяснить сравнительную ценность. Впрочем, зачем украинцу на необитаемом острове мешок золота, остается тайной.
Выясняйте сравнительную ценность.
Глава 9. Я – тебе, ты – мне
Я определяю переговоры так: это диалог взаимного обмена с неравными эквивалентными шагами по конфликтному вопросу, в котором требуется согласие хотя бы одной стороны.
Начнем с конца. Почему согласие? А что еще может быть целью? Если нам не требуется согласие другой стороны, мы просто возьмем то, что считаем нужным. Если я беру ничейную собственность, на которую никто не претендует, переговоров не возникнет.
Если возьму чей-то телефон, возникнет факт переговоров с хозяином. Он начнет интересоваться, чего это я руки тяну к чужой вещи. Будет диалог, и моя задача – получить согласие хозяина на мои действия. А хозяину телефона нужно получить мое согласие: либо вернуть телефон, либо компенсировать утрату. Возникнет диалог и, соответственно, конфликт (потому что есть противоречие интересов), правда, не острый. И при таком противоречии интересов наша задача – добиться согласия.
Если у вас нет волшебной палочки, которую вы можете использовать со словами «Делай так, как я хочу», нужно получать согласие. Чтобы победить в переговорах, надо проанализировать многообразие решений и выбрать такое, с которым ваш оппонент согласится. Соответственно, давление, шантаж, угрозы, манипуляции я определяю как несостоятельные виды достижения согласия (такие способы навязать человеку свою волю ставят его в положение вынужденно согласившегося). Даже если собеседник не полностью осознает происшедшее, подсознательное нежелание действовать из-под палки остается. Такие способы достижения согласия позволяют получить лишь кратковременный результат.
