Джанет Свитцер - Правила. Законы достижения успеха
1. Просите так, словно вы твердо надеетесь это получить. Просьба должна звучать с позитивным ожиданием. Произносите ее так, словно вы уже получили просимое, словно дело уже сделано. Просите, твердо надеясь на положительный ответ.
2. Предполагайте, что вы можете. Никогда не начинайте просить, заранее допуская отказ. Если вам обязательно нужно что-то допускать, тогда уж предполагайте, что можете получить нечто лучшее. Например, можете получить стол перед окном. Или можете вернуть что-то без расписки. Можете получить стипендию, повышение по службе, билет в день отъезда. Никогда и ничего не предполагайте такого, что могло бы обернуться против вас.
3. Поинтересуйтесь, кто мог бы удовлетворить вашу просьбу. Для этого поспрашивайте примерно так: «С кем мне поговорить, чтобы…»; «Кто уполномочен принять решение о…».
4. Выражайтесь четко и конкретно. На своих семинарах я часто спрашиваю: «Кто хочет иметь больше денег?» Выбираю кого-то, кто тянет руку, и даю ему доллар. И говорю: «Ну вот, теперь у вас больше денег. Вы удовлетворены?»
Человек обычно отвечает: «Нет, я хочу больше».
Тогда я даю человеку несколько 25-центовых монет и снова спрашиваю: «А теперь достаточно?»
– Нет, я хочу еще больше.
– Хорошо, так сколько вы хотите? Мы можем много дней играть в эту игру «еще больше» и никогда не доберемся до суммы, которая вас устроит.
Тогда человек обычно называет определенное число, а я объясняю, как важно выражаться конкретно. Неопределенные просьбы приводят к неопределенным результатам. Ваша просьба должна быть конкретизирована. Если речь идет о деньгах – всегда просите конкретную сумму.
Не говорите: я хочу прибавку.
Скажите: я хочу прибавку $500 в месяц.
Если же вы хотите, чтобы для вас что-то сделали, не говорите «скоро» или «когда вам будет удобно». Называйте определенную дату и время.
Не говорите:
мне хотелось бы провести с вами эти выходные.
Скажите:
я хотел бы поужинать с вами в субботу вечером и сходить в кино. Вам это подойдет?
А уж когда ваша просьба носит поведенческий характер, будьте особенно конкретны. Говорите точно, что вы хотите, чтобы человек сделал.
Не говорите:
я хочу, чтоб ты больше помогал мне по дому.
Скажите:
я хочу, чтобы ты каждый раз мыл посуду после ужина и выносил мусор по понедельникам, средам и пятницам.
5. Просите неоднократно. Одно из самых важных правил успеха – будьте настойчивы, не сдавайтесь. Всякий раз, когда вы просите других поучаствовать в осуществлении ваших целей, некоторые намереваются вам отказать. У них могут быть другие приоритеты, обязательства и множество иных причин не участвовать. Это не должно вас смущать.
Привыкните к мысли, что на пути к «большому призу» вас ждет еще немало отказов. Главное – не отступаться. Если кто-то говорит нет, продолжайте просить. Почему? Потому что, когда вы снова и снова просите даже того же самого человека, то, в конце концов, вам вполне могут сказать и да…
В разные дни
Когда у человека хорошее настроение
Когда у вас есть новые данные, чтобы представить ему
После того как вы доказали свою привязанность или лояльность
Когда обстоятельства изменились
Когда вы узнали, как «подобраться» поближе
Когда вы смогли установить лучшее взаимопонимание
Когда человек начинает вам больше доверять
Когда вы заплатили налоги
Когда улучшилось экономическое положение
Лучше других это правило успеха понимают, пожалуй, дети. Они не колеблясь будут просить одно и то же у одного и того же человека. И в конце концов добиваются своего.
Я как-то прочел в журнале People рассказ о человеке, который больше 30 раз просил одну и ту же женщину выйти за него. Сколько бы раз она ни отказывала, он снова приходил и снова просил – и в конечном счете она согласилась!
Свидетельствует статистика
Герберт Тру, специалист по маркетингу университета Notre Dame, выяснил, что:
• 44 % всех коммивояжеров оставляют попытки после первого же звонка;
• 24 % – после второго;
• 14 % – после третьего.
• И только 12 % продолжают пытаться продать свой товар даже после четвертого звонка.
Это означает, что 94 % всех коммивояжеров отказываются от попыток после четвертого звонка. Но 60 % всех продаж делаются как раз после четвертого. Эти статистические данные показывают, что 94 % всех коммивояжеров лишают себя шансов у 60 % возможных покупателей.
У вас могут быть способности, но они должны подкрепляться упорством! Чтобы добиться успеха – просите, просите, просите, просите, просите!
Просите – и дано вам будет
В 2000 году Сильвия Коллинз прилетела из Австралии в Санта-Барбару на один из моих недельных семинаров, где узнала о могуществе просьбы. Год спустя я получил от нее это письмо.
«Я решила сменить род деятельности и теперь продаю новые разработки на Gold Coast в компании под названием Gold Coast Property. Работаю с командой парней, главным образом двадцатилетних! Навыки, которые я приобрела на ваших семинарах, помогают мне отлично справляться с работой и быть активной частью команды победителей! Не могу не рассказать вам, насколько благотворное воздействие на качество моей работы оказало то, что я смогла освободиться от страха просить и тем самым повысить свою самооценку!
Недавно на собрании персонала нас спросили, как бы мы хотели провести ежемесячный корпоративный день. Я спросила Майкла, главного менеджера: «Мы хотели бы провести неделю на острове. Что для этого нужно сделать?»
За столом все притихли и уставились на меня – очевидно, просить об этом было вне всеобщей зоны комфорта. Майкл обвел взглядом всех, потом посмотрел на меня и сказал: «Хорошо, если вы заработаете для фирмы… (и назвал сумму), я всю команду (а нас десятеро) возьму на Большой Барьерный риф!»
Что ж, на следующий месяц цель была достигнута, и мы отправились на остров Леди Эллиотт на четыре дня, причем авиабилеты, размещение, питание и развлечения – все оплачивала компания. Мы провели самые удивительные четыре дня: вместе плавали под водой, жгли костры на берегу, устраивали розыгрыши, в общем, веселились от души!
Впоследствии Майкл поставил перед нами другую задачу и сказал, что возьмет нас на Фиджи, если мы ее выполним, и мы ее выполнили в декабре! Даже при том, что за все эти поездки платит компания, наш отдел во главе с Майклом на много голов опередил остальные отделы по сумме продаж, весьма немаленьких и у них!»
Высказывая просьбу, вы ничего не теряете, зато приобрести можете все
Чтобы добиться успеха, вы должны рисковать, а один из видов риска – готовность нарваться на отказ. Вот электронное письмо, которое я получил от Донны Хатчерсон, слышавшей мою речь на собрании ее компании в Scottsdale, Аризона:
«Мой муж Дейл и я слышали вас на собрании в Walsworth в начале января… На него особое впечатление произвело ваше высказывание о том, что, прося и пытаясь, ничего не теряешь. После вашего выступления он решил последовать за одной из своих давнишних жизненных целей (и стремлением души) – стать главным тренером по футболу. Он подал четыре заявления, и на следующий же день его пригласили в среднюю школу Sebring и попросили заполнить онлайновое заявление. Он так и сделал и всю ту ночь не мог заснуть. После двух собеседований его выбрали из 61 претендента. Сегодня Дейл занимает пост главного тренера по футболу в средней школе Sebring во Флориде.
Спасибо за то, что вы его вдохновили».
А вот выдержка из другого ее электронного письма, пришедшего в конце этого лета:
«Дейл взял школьную команду, которая до этого в нескольких сезонах одержала только одну победу и потерпела девять поражений, чем приобрела репутацию вечных капитулянтов. И привел ее к победе (четыре гола были забиты «из-за спины» в последние три минуты), к участию в чемпионате округа и в отыгрыше – всего в третий раз за 78-летнюю историю школы. Его также назвали тренером года округа и «Спортивной Историей» года. Но самое главное – он изменил жизнь многих игроков, учителей и учеников, с которыми работал».
Не дадите ли мне денег?
В 1997 году Чад Преграк 21 года от роду решил возглавить замечательное дело – очистку реки Миссисипи. Начал он с 20-футовой лодки и собственных двух рук и с тех пор очистил более 1000 миль Миссисипи и 435 миль реки Иллинойс, вывезя с их берегов более миллиона тонн мусора. Пользуясь могуществом просьбы, он собрал более $2 500 000 пожертвований и завербовал более 4000 человек, которые согласились помогать в его «крестовом» походе.
