Джо Оуэн - Как оказывать влияние. Новый стиль управления
«Примерно миллиард», – ответил я.
«Долларов или фунтов?» – спросил он.
«Фунтов», – быстро ответил я, решив, что несколько лишних сотен миллионов долларов всегда пригодятся.
Так мы заключили неофициальное соглашение. Мы договорились, что его сотрудники подготовят официальное предложение в соответствии с загадочными финансовыми и бухгалтерскими требованиями его банка, а затем мы представим это предложение совету директоров. Мы действовали, как партнеры, стремящиеся к взаимовыгодной цели. Если бы я сыграл роль продавца новой бизнес-идеи, мне намного сложнее было бы убедить скептически настроенного генерального директора и еще более скептические отделы планирования и финансов.
PowerPoint – пятно позора, которое часто вынуждены носить продавцы и младший персонал. Партнеры не убеждают друг друга с помощью слайдов PowerPoint: они договариваются за чашечкой кофе.
Если хотите правильно сыграть свою роль и выглядеть соответственно, посмотрите, как взаимодействуют люди, занимающие равное положение. Запомните их правила и воспользуйтесь ими с выгодой для себя. Если будете вести себя, как равный и партнер, к вам будут относиться соответственно. А если вы поведете себя, как нервный младший сотрудник или самоуверенный продавец, то вас так и воспримут. Для того чтобы стать доверенным партнером, нужно поработать еще над тремя принципами.
Заслужите доверие
Надежность и доверие идут рука об руку. Люди, которые ведут себя так же, как мы, могут нравиться нам, но мы не будем им доверять, если они не выполняют свои обещания и на них нельзя положиться. Это значит, что надежность порождают дела, а не слова: она формируется постепенно, с течением времени. В долгосрочном периоде это действительно так. Крепкие партнерские отношения опираются на глубокое доверие: обе стороны знают свои возможности и имеют так называемый «послужной список» и репутацию.
Проблема в том, чтобы добиться доверия и стать надежным партнером в короткие сроки. Если мы хотим повлиять на кого-нибудь, то не можем позволить себе ждать пять лет, пока не накопится опыт успешного сотрудничества с этим человеком. Нам нужен короткий путь к доверию.
Самый быстрый способ стать надежным партнером – показать свои рекомендации и опыт работы. Именно это делает каждый кандидат в своем резюме. Кстати, имеет смысл заранее отправить свое резюме возможным клиентам, чтобы у них было время ознакомиться с ним. Это также позволяет избежать ловушки бахвальства, которую мы обсудим далее. Но в повседневной рабочей жизни было бы странно посылать свое резюме коллегам, боссам и другим фирмам. Так что нужен другой способ достижения той же цели.
Когда двое предпринимателей встречаются впервые, они напоминают собак, которые обнюхивают друг друга. Каждый хочет проверить другого, чтобы понять, чего тот стоит. Так что беседа сразу превращается в выяснение, кто что сделал и кто с кем работал. Это настоящий апогей бахвальства: обе стороны хвастаются, как правило, своими связями и опытом. Проблема вот в чем: то, что было сказано, и то, что было услышано, – совершенно разные вещи. Говорящий думает, что демонстрирует уровень своего профессионализма и вызывает к себе доверие.
Слушающий воспринимает это как соперничество и реагирует негативным образом.
• Если ваш опыт меньше моего, зачем мне вас слушать?
• Если ваш опыт больше моего, я покажу вам, что мне наплевать. Не пытайтесь унизить меня.
Есть другой способ демонстрирования своих достижений.
• Слушайте. Пусть собеседник хвастается, пусть рассказывает о своих триумфах и катастрофах. Не нужно соперничать с ним. Проанализируйте его ситуацию, создайте взаимопонимание и проявите понимание.
• Задавайте умные вопросы: хорошие вопросы показывают ваши знания и поощряют собеседника к откровенному разговору.
• Проявите осведомленность: поняв ситуацию, вы сможете предложить некоторые идеи и добавить ценность. Вместо того чтобы бахвалиться, сосредоточьтесь на критически важной области взаимных интересов. Доверие нужно завоевать с помощью сотрудничества, а не соперничества.
• Дальнейшие действия: если вы быстро предпримете следующие шаги, то сможете вскоре добиться доверия. Вы можете, например, просто отправить человеку резюме вашей встречи, актуальный документ или ссылку. Сделайте это быстро, и ваш адресат будет весьма впечатлен. Поступая так после каждой встречи, вы укрепите свою позитивную репутацию.
Эффективно делиться знаниями помогает небольшая хитрость. Если вы не справитесь с задачей, то ваши слова будут походить опять-таки на бахвальство. Прежде всего, убедитесь в том, что вы сосредоточились на теме разговора. Например, во время обсуждения контракта новый коллега начал рассказывать о том, как он участвовал в подписании множества других контрактов. Это бессмысленное хвастовство действовало на нервы все остальным. Другой коллега ждал. Когда обсуждение коснулось вопроса гарантий, он спокойно привел ряд примеров удачных и неудачных гарантий по контрактам. Он продемонстрировал знания и добился доверия через сотрудничество, а не соперничество. Именно к нему мы стали обращаться. Он приобрел влияние, о котором хвастун мог только мечтать.
Будьте бескорыстны
Очень сложно доверять человеку, который преследует только личные цели. В июне 2009 года BBC опубликовала исследование совместно с IPSOS/Mori, результаты которого показали, что 80 % избирателей не доверяли своему кандидату – члену парламента. По мнению подавляющего большинства, парламентарии занимаются политикой только ради себя или, за редким исключением, ради своей партии. Лишь немногие считают, что парламентарии ставят на первое место интересы своего округа. Если вы кажетесь эгоистичным, вам будет очень сложно стать доверенным партнером и добиться позитивного влияния.
Если хотите произвести впечатление бескорыстного человека, нужно действовать как можно быстрее. Как только за вами закрепится определенная репутация, ее будет сложно изменить. Поэтому первое впечатление имеет значение. Лучший способ казаться бескорыстным – быть таковым: предложите помочь партнеру, даже если вам придется чем-то жертвовать ради этого.
К примеру, у меня есть знакомый строитель по прозвищу Джим «Песок и Цемент»: на свете нет проблемы, которую он не мог бы решить с помощью песка и цемента, но я его к электрике и водопроводу не подпускаю. Когда я впервые встретился с ним, он зацепил меня одним поступком, доказавшим его абсолютное бескорыстие. Мы договорились о цене за определенную работу. В ходе работы он обнаружил еще одну проблему, которую исправил (с помощью песка и цемента) совершенно бесплатно. Он понес небольшие убытки, но заработал гораздо больше. Он не попросил больше денег, доказав, что заслуживает доверия, и получил от меня более крупный заказ.
Так как бизнес становится подлее и скупее, намного проще выделиться, проявляя небольшое бескорыстие. Небольшие инвестиции дают огромные результаты. Если посмотреть, всегда можно найти способ показаться бескорыстным. Зачастую такие бескорыстные поступки хорошо воз награждаются. Например, я отправился на встречу с клиентом, чтобы обсудить проект. Он был измотан и явно не настроен на такой разговор. Я спросил, что случилось. Он стал ныть по поводу важной речи, с которой должен был выступить на отраслевой конференции. Речь-то ему написали, но результат оказался ужасным: хотя она получилась очень разумной, но он хотел сказать совсем другое. Так уж получилось, что у меня был огромный опыт написания речей для политиков, поэтому я и предложил помочь – неофициально. Я потратил примерно один вечер, чтобы набросать основные моменты: зная сферу деятельности клиента и его личный стиль, это было несложно. Клиент был счастлив, и выступление прошло хорошо. Как ни странно, три месяца спустя он значительно продлил срок действия нашего договора.
Клиент из Азии не знал, как перевести своих детей в европейский университет. Это просто: надо познакомиться с профессором, который интересуется областью деятельности клиента, и дать им возможность обсудить это. В результате все были счастливы – профессор, клиент, его дети и консультант.
Если посмотреть, всегда можно найти возможность блеснуть с помощью бескорыстных действий: приложите небольшое усилие, устройте нужное знакомство, отправьте актуальный материал. Неизбежно появятся иждивенцы, которые будут постоянно просить о помощи, не давая ничего взамен. Не нойте и не жалуйтесь на них. Просто перестаньте с ними общаться. Большинство ответит вам услугой за услугу. Если эти люди обладают властью, им легко будет обеспечить вам повышение, хорошее назначение или контракт.
Максимально эффективно используйте решающие моменты
