Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы
Рассмотрим такую ситуацию. Алена ехала на машине, погудела лошади, которая стояла на дороге, лошадь лягнула другую машину. Три участника событий: Алена, хозяин лошади и владелец автомобиля, на котором появилась вмятина. Права у всех есть, обязанностей ни у кого нет. По закону ничего нельзя обоснованно требовать. Чем эта ситуация хороша? Тем, что любой из участников может выбрать позицию говорить на все «нет». Ищем альтернативу. Какая альтернатива в данном случае? У Алены очень простая: «Что вы ко мне пристали? Разбирайтесь между собой. До свидания, я уехала». Она всего лишь погудела, и то, что от этого гудка лошадь дернулась, не ее проблемы. Никакой причинно-следственной связи нет, поэтому Алена может сделать всем ручкой. Хозяин лошади. Хозяину лошади никакого ущерба не нанесли, ему по большому счету ситуация безразлична. Он тоже может покинуть «место преступления». Владелец автомобиля – вот у кого проблема. У него утром машина была целая, а днем – уже с вмятиной… Какая у него есть альтернатива? Давайте разбираться. Все происходит на одной и той же улице, владелец лошади и владелец машины живут рядом. Значит, их можно считать соседями, даже если приезжают они на лето. Между соседями существуют определенные отношения, и эти отношения никуда не денутся даже после того, как Алена уедет, лошадь уйдет в сарай, а машина будет отремонтирована. Отношения продолжатся. И тут важный вопрос: какие это будут отношения?
Понятно, что владелец лошади не несет стопроцентной ответственности за то, что его лошадь лягнула машину. Он не сидел верхом, да и мало ли что напуганному животному в голову взбредет. Но он несет часть ответственности за то, что это животное пасется там, где стоят автомобили. Сам владелец машины тоже не озаботился тем, чтобы обеспечить безопасность своему автомобилю на 100 %. Значит, он тоже частично несет ответственность за то, что его автомобилю был причинен ущерб. Итого – двое соседей, между которыми есть некий баланс ответственности за факт ущерба. Если владелец лошади скажет: «Моя хата с краю, ничего не знаю», дальше соседские отношения испортятся (потому что отказ необоснованный, совсем без обсуждения части своей вины и, соответственно, части своей ответственности). Если бы они были не знакомы, тогда другое дело. Но они соседи, у них отношения есть. Вот об этом можно поговорить.
Диалог может быть такой: «Сосед, понимаю, что я машину на улице оставил, ты лошадь на улицу выпустил. Трудно сказать, кто в какой степени отвечает за то, что твоя лошадь лягнула мою машину. Но поскольку мы соседи и ущерб в общем небольшой, то обсуждать детали, сколько там процентов твоей вины, а сколько моей, ни к чему. Я предлагаю по-соседски возместить половину трат. Покраска двери стоит шесть тысяч рублей, дай мне три, и с меня пиво». В общем, разумное предложение. Сосед, конечно, понимает, что зря он выпустил лошадь туда, где она может чужие автомобили пинать. Но тем не менее он может ответить: «Ничего не знаю. Ты машину поставил на улице, вот сам теперь как хочешь, так и разбирайся. Или с Аленой разбирайся. Она гудела, все вопросы к ней».
Какая у нас на самом деле есть альтернатива? Уйти, обидеться – это альтернатива, конечно, но негативная. Чувство собственной гордости – это, конечно, хорошо, но материального результата ноль. Собственно говоря, мы же соседями остаемся? Остаемся. Можно порассуждать тогда, что сейчас происходит. «Вот, сосед, смотри, мы же с тобой соседи? Соседи. Нет, ты от меня, понятно, можешь отмахнуться, что ты, собственно, и пытаешься сделать. В общем, не хочешь признавать, что часть ответственности лежит на тебе? Не хочешь. Получается, что если животное одного соседа причинило вред имуществу другого соседа, то теперь у нас возникнет такое правило, что никто никакой ответственности не несет. Ты же не признаешь ответственности? Значит, и я не буду признавать ответственности. Значит, если завтра моя корова сломает тебе забор, я никакой ответственности за это нести не буду. Раз ты не несешь никакой ответственности за своих животных, то и я тоже не несу ответственности за своих». Теперь у хозяина лошади возникает альтернатива. Или все же поучаствовать в обсуждении степени своей вины и возместить часть компенсации или ввести вредный для себя обычай. Даже если он сейчас развернется и уйдет, то получится, что он это новое правило в отношении себя по умолчанию ввел (не зря в народе говорят: «Молчание – знак согласия»)… Невыгодное, однако, правило, с которым хочется поспорить. А раз хочется поспорить – добро пожаловать обратно в переговорный процесс!
Если оппонент уклоняется от решения, обсудите последствия вместе с ним.
Глава 30. Ну вот и договорились…
Если мы видим, что диалог движется в сторону достижения нашей цели с какими-то вариантами (минимальный, оптимальный или наилучший), то нам нужно эту позитивную динамику фиксировать.
Итогом переговоров является фиксация результата. Если вы сформулируете результат переговоров в том же явном виде, в котором формулировали шаги, ведущие к цели, то у оппонента может наступить просветление сознания. Ему просто не понравится, если он поймет, что вы выиграли. У него возникнет ощущение, что он проиграл. И он на этом этапе может сказать: «Нет-нет, мы это все отменяем сейчас, я не согласен».
Рассмотрим несколько способов фиксации:
• подведение итогов;
• обсуждение ответственности каждой из сторон и штрафных санкций за неисполнение договоренности;
• обсуждение плана действий, который будет совместно выполняться.
Подведение итогов: «Правильно ли я вас понял, что…» И дальше вы формулируете, желательно письменно. Недаром в Европе и Америке принято отправлять письмо по электронной почте после встречи. Как сказал кто-то из классиков, «результат выборов определяет не тот, кто голосует, а тот, кто подписывает протокол». Формирование протокола – один из главных этапов переговоров. Вести протокол, конечно, вы должны сами для себя, потом отправить электронное письмо собеседнику, чтобы закрепить достигнутые договоренности. А в процессе их надо фиксировать пошагово: «Извините, правильно ли я понял, что…» Дальше формулировка того, что вы поняли: «Итак, мы с вами решили, что…» Вводная часть может быть любой, главное, что последующая часть как можно более однозначно и выгодно для вас закрепляет формулировку достижения договоренности. Если дальнейшие шаги начинают уходить в сторону от цели, нужно вернуться к шагам до этого момента и проверить, правильно ли вы их зафиксировали.
Если оппонент говорит о собственных интересах и мы до этого определили, что наши цели имеют общую дорогу, выходит, где-то мы с этой общей дороги только что свернули, сами того не заметив. Нужно вернуться к последнему зафиксированному шагу и проверить, где вы находитесь. Это несложно сделать, если мы сформулировали нашу цель простыми словами.
Тогда нам легко управлять процессом переговоров с той точки зрения, что фиксация промежуточных шагов идет по выбранному нами пути, а не по какому-то случайному принципу без цели, как у Алисы в стране чудес:
– Куда ты хочешь прийти?
– А я не знаю.
– Ну тогда ты уже пришла.
Другой способ фиксации результата – обсуждение штрафных санкций. Не выводя в явном виде результат, можно использовать следующий вопрос: «Если этого не произойдет, то кто будет нести ответственность?»
Хороший способ фиксации – обсудить, кто что делает в связи с достижением результата, то есть обсудить план действий: «Значит, вы теперь это делаете, вот это и вот это. А я делаю вот это. Правильно?» И уже потом начинается обсуждение плана: «Вот это вы делаете. Как я это узнаю? Вы мне письмо на электронную почту пришлете или я вам позвоню? А это вы как сделаете?..» С помощью таких вопросов план становится конкретным, связан со сроками, включает промежуточные итоги.
Фиксируйте положительную динамику переговоров и конечную формулу соглашения.
Глава 31. Абсолютное решение
Осталось подготовиться на тот случай, если оппонент не настроен на решение вопроса, играет роль вечного борца и выходить из этой роли не собирается.
Классическая реакция оппонента, который сталкивается с твердым намерением и четким тезисом, – заматывание и уклонение. Неопределенные ответы на конкретные вопросы, смена темы разговора, эмоциональные выпады и т. д. «Нет» он не говорит, потому что отрицать очевидное глупо, да и заполучить репутацию неадекватного парня не хочется.
Начинается расшатывание позиций. Первый вопрос, который стоит задать в этой ситуации: «Мы с вами вообще можем договориться или нет, как считаете?» Размытый ответ позволяет зафиксировать тупик переговорного процесса: остается односторонне рассмотреть варианты развития событий. Если есть негативный вариант развития событий для оппонента, который мы полностью контролируем, есть шанс, что удастся вернуть человека в переговоры. Если и сейчас не выходит, ничего не поделаешь, придется решать вопрос вне переговорного поля.
