Виталий Шемякин - Переговоры: стратегия победы

Если не получается у оппонента прямо спросить: «А ты что хочешь, друг мой милый?» – есть смысл обсудить предмет обмена (его применение, свойства, предназначение). Это позволит приблизиться к шкале собеседника.

Если человек сразу соглашается на наше «Супер» (давайте помечтаем, бывает ведь и такое), то наше «Супер» – не супер, мы где-то что-то упустили. Поскольку мы уже в диалоге и другой шкалы у нас нет, можно применить следующий ход:

– Какая цена?

– Сто двадцать золотых.

– Согласен.

– Но это только аванс.

– Согласен.

– И это не включая накладные расходы.

– Согласен.

То есть мы «Супер» начинаем поднимать настолько, насколько хватит наглости и времени. ©

Всю шкалу в целом прописывать не обязательно. Самое важное – расписать диапазон, определиться, с чем вы точно не согласитесь, а какое решение вас вполне устроит. Между ними и лежит диапазон коммуникации с оппонентом.

Примите решение о максимуме и минимуме своих целей ДО вступления в переговоры.

Глава 26. Двенадцать стульев

Сделка есть предмет при обоюдном непротивлении сторон.

После того как мы сформулировали тезис и поставили себе цель, наша задача – найти такое решение, с которым согласится оппонент. Нужно учесть его интересы. Мы сформулировали свой путь движения к цели, теперь хорошо бы определить, как мы пойдем туда вместе. Правоту оппонента надо увидеть. И даже если ситуация представляется неразрешимым конфликтом, в конструктивном диалоге вы оба можете найти решение.

В этой главе рассмотрим, как принять точку зрения оппонента и посмотреть на ситуацию его глазами. Придется примерить на себя роль, которую исполняет оппонент. Примерив роль, мы получаем в комплекте с ней понимание прав и обязанностей, прилагающихся к этой роли. И что более важно для поиска согласия – мы получаем вместе с ней весь букет социальных ожиданий, предусмотренных данной ролью. То есть мы, конечно, не знаем, чего на самом деле хочет оппонент как личность. Мы же ведем переговоры с ролью и исключаем личностный конфликт.

Переговоры ведутся между ролями. Примерив на себя роль оппонента, мы понимаем, чего от него ждут люди. Посмотрев на ситуацию с его колокольни, мы понимаем, что, когда он вернется домой или на работу, ему нужно будет рассказать о принятом решении и основаниях для него. Даже если это секретные переговоры, все равно кому-то придется о них отчитаться, потому что роль существует в социуме.

Примерив на себя роль оппонента, мы должны вкратце сделать анализ возможностей (проверить силу, немочь, возможности и угрозы) или анализ изменений и последствий. И сформулировать его цель вкратце. Представить, что оппонент своей цели достиг и теперь рассказывает о своем достижении. Директор рассказывает собственнику, собственник – жене (в зависимости от того, в каком поле был диалог – в деловом, общественном, бытовом, – наш собеседник будет рассказывать разным людям). Предлагаю проговорить этот рассказ про себя – в какой-то момент мы почувствуем либо уверенность, либо неуверенность. Если уверенность – значит, цель правильная. Если неуверенность – значит, надо вернуться к цели оппонента и оценить, на каком этапе возникает неуверенность.

Переключение на точку зрения партнера (на его позицию восприятия) всегда лучше проводить в рамках конкретной ситуации. «Глазами другого человека» можно видеть, слышать, чувствовать взаимодействие. Позиция восприятия означает установление связей с взглядами, убеждениями и допущениями другого человека, а также восприятие идей и событий на основе его картины мира. Способность увидеть ситуацию с вершины чужой модели мира нередко дарит прозрение.

Отличный пример принятия иной модели мира с целью расширения перспективы сформулировал судебный адвокат Тони Серра в интервью, данном в 1998 году журналу Speak: «Когда представляешь интересы преступника… ты становишься им, чувствуешь так же, как он, влезаешь в его шкуру, видишь его глазами и слышишь его ушами. Ты узнаешь его в совершенстве, чтобы понять природу его поведения. И у тебя есть «слово». Это значит, что ты можешь перевести его чувства, его идеи, его интеллект – значимые компоненты поведения – на язык юристов, в слова закона или в убедительные метафоры. Ты берешь глину человеческого поведения и превращаешь ее в произведение искусства. Это называется творчеством адвоката».

Каждый человек обладает собственной картиной мира (картой). Но карта не есть территория. Правильных карт не существует. В каждый момент люди совершают наилучший выбор с учетом тех возможностей и способностей, которые доступны в их модели мира. Наиболее «мудрыми» и «чуткими» считаются те карты, в которых доступно большее количество альтернатив, а вовсе не наиболее «точные» или «близкие к реальности». Вспомните какую-нибудь ситуацию, в которой вы оказались не на высоте при взаимодействии с другим человеком, хотя знаете, что могли бы вести себя иначе. Какое обобщение или заключение вы сделали о себе или собеседнике? Расширьте свое восприятие ситуации, посмотрев с трех точек зрения (с трех моделей мира). Войдите в положение другого человека. Как бы вы воспринимали ситуацию, если бы оказались на его месте? Представьте себе, что вы незаинтересованный наблюдатель. Что бы вы сказали об этом взаимодействии со своей точки зрения? Как бы воспринял эту ситуацию, например, антрополог, художник, министр, журналист?

Неплохо также вспомнить о ком-нибудь, с кем вы ранее взаимодействовали в сходной ролевой паре, и посмотреть на ситуацию с точки зрения этого человека.

Почему анализ с точки зрения оппонента проводится быстро? Потому что роль ролью, но носитель роли – личность, за ролью все равно стоит конкретный человек со своими знаниями, со своим опытом. Поэтому достаточно общего видения ситуации.

Когда мы в итоге формулируем такую цель, о достижении которой легко и приятно рассказывать другим людям, мы записываем ее на бумаге. Смотрим, как наша цель согласуется с целью оппонента (то есть каким образом мы можем добиться своей цели, помогая ему достичь своей). Какой путь ведет к согласованию наших целей?

Если удается найти такой путь, это идеальная картина. На поиск пути стоит тратить столько времени, сколько остается. Если на подготовку надо отвести все возможное время (чем больше, тем лучше), то совместный путь либо виден сразу после подготовки, либо не просматривается вообще. Поэтому больше одного дня размышлять над этим не стоит. А если переговоры через час, то хватит и десяти минут. А если переговоры через пять минут, то этим можно вообще не заниматься.

Если мы нашли цель, о достижении которой с позиции оппонента будет приятно рассказывать всем, и отыскали путь, по которому дойдем к нашей цели, возникает ситуация сотрудничества. Если мы с позиции оппонента не находим цель, о которой приятно рассказывать, – это загвоздка. Значит, какой-то выгоды мы не видим. Если мы не нашли, о чем будет приятно ему рассказать, чем ему будет приятно поделиться, значит, у него никакого выигрыша. А что тогда – сплошной проигрыш? Это серьезная проблема. Чем он поделится, выйдя из переговоров? Расскажет, что «я такой лузер»? Точно нет. Если он не видит своей выгоды, то будет сопротивляться до последнего. А нам это надо? Если мы в роли оппонента не нашли логичной цели, о достижении которой приятно рассказать, тогда нам от себя нужно ему дать какую-нибудь выгоду, которая нам не так важна, а для его роли сгодится. Неважно, что это будет. Даже если вы ведете переговоры на контракт в миллион долларов и вся сила на вашей стороне и анализ в вашу пользу. И что дать оппоненту? Да хоть айфон с гравировкой от какой-нибудь звезды, чтобы он мог этим похвастаться. А если дать еще какой-нибудь материальный объект, тогда ему проще будет согласиться с нами. А мы как раз ищем в переговорах согласие.

Рассмотрим еще такой вариант: мы нашли цель, будучи в роли оппонента, но стало понятно, что она с нашей целью не согласуется вообще и нет общего пути. Надо понять почему. Неужели настолько антагонистичные роли, настолько противоположная выгода, что никак не находится общее поле для принятия решения? Это повод отложить переговоры, потому что вести такие переговоры опасно (будет единственный сценарий – пан или пропал). Нужно еще раз оценить пути достижения цели оппонента и нашей цели. Может быть, если мы немного снизим свои требования, то его цель все-таки можно будет достичь? Надо приложить усилия и постараться согласовать цели между собой (если не получается, перенесите переговоры). Или искать другие роли, между которыми согласие возможно. После того как мы сформулировали тезис и поставили себе цель, наша задача – найти такое решение, с которым согласится оппонент, то есть учесть его интересы.