Алексей Толкачев - Успешный бизнес. 160 практических рекомендаций
Совет 3. Должно быть крупно написано, что продает или чем занимается компания
Еще одна распространенная ошибка: клиенту, который зашел на сайт, непонятно, что вы продаете. Допустим, ему нужно купить плеер. Он заходит на страницу и видит полотно текста, описание мелким шрифтом и… ни одной фотографии. Чтобы сориентироваться, нужно потратить время.
Естественно, клиент уйдет на другой сайт с понятным интерфейсом, где сразу ясно, что предлагается, есть фотографии, видео и т. п. Чем занимается компания, надо указать в шапке сайта (на самом верху!), причем крупно.
Если фирма раскручивает сайты, пишите: «Продвижение сайтов». Если продает mp3-плееры, можно так и написать: «Продажа mp3-плееров». Клиенту сразу ясно, куда он попал.
Еще обязательно дайте название продаваемого товара и его описание в несколько предложений. Цель – заинтересовать посетителя за три-четыре секунды. На сайте все сразу должно быть видно. Описание товара лучше выделить ярко и крупно.
Многие используют для оформления сайта мелкий шрифт, а это грубая ошибка при продажах через Интернет! На первой странице, куда человек попадает, описание должно быть выполнено крупным шрифтом и ниже – ссылка «Читать далее».
Если человек заинтересовался, он кликнет на ссылке – и откроется окошко с подробным описанием товара или услуги.
Совет 4. Дизайн не должен быть пестрым и бить по глазам
Сведите к минимуму пестрое и яркое. Такой стиль приемлем в редких случаях, например при продаже товаров для детей и подарков. Но чаще он отпугивает клиентов, которые должны фокусировать внимание на товарах, а не на всплывающих баннерах, мелькающих картинках и т. п.
Совет 5. Шрифт без засечек
Лучше использовать шрифты без засечек.
Засечками называют слегка расширяющиеся росчерки на концах основных штрихов. Вам нужны шрифты с ровным очертанием букв: по статистике, их лучше воспринимают посетители сайтов.
Если в Microsoft Word откроете вкладку «Шрифты», вы сразу увидите Times New Roman с засечками и Arial без засечек. Последний рекомендуется использовать на сайтах. Напишите что-либо в Word поочередно двумя шрифтами и увидите разницу.
Совет 6. Текст должен легко читаться
Не делайте большие абзацы, не пишите сложные и длинные предложения. Текст должен читаться легко!
Через каждые три-четыре строки – новый абзац. После трех-четырех абзацев делайте заголовки, которые делят статью на части.
Совет 7. Неяркий цвет основного шрифта
Оптимальные цвета – черный, синий и красный. Выделять можно желтым, но не слова, а фон вокруг.
Часть 3. Клиенты на всю жизнь
Совет 8. Завоевывайте доверие клиентов
Если человек впервые зашел на сайт, маловероятно, что покупка состоится сразу.
Сначала нужно завоевать доверие.
Во-первых, посетитель должен познакомиться с «хозяином» сайта. Поэтому внизу следует писать свое имя и фамилию или указывать сведения о юридическом лице.
Во-вторых, необходима страница с подробной информацией об авторе или компании, регалиях, достижениях, роде занятий. Желательно с фотографиями.
Должна быть у клиента и возможность интерактивной обратной связи: позвонить, написать письмо, что-то уточнить, подписаться на рассылку, другое.
Совет 9. Дайте клиентам возможность заказать звонок
Очень хороший прием – подача заявки на звонок. Многие люди стесняются позвонить: им проще оставить свой телефон, чем набрать номер самим.
Сделать на сайте заметную кнопку «Заказать звонок» несложно. После ее нажатия откроется окошко с тремя полями для заполнения: имя, телефон, комментарий. Обязательной должна быть только позиция «Телефон», остальные человек пусть заполняет по желанию.
Если вам самим сложно сделать кнопку, закажите ее программисту, создавшему сайт. Или попросите помочь фрилансеров за небольшие деньги: http://free-lance.ru.
Совет 10. Меньше шагов до покупки – больше продаж
Совершая покупки через Интернет, я часто сталкиваюсь с необходимостью делать большое количество шагов, чтобы приобрести нужный товар.
Если вы продаете инфопродукты или услуги (не физический товар), достаточно попросить клиента оставить свое имя и адрес электронной почты. Затем вы связываетесь с ним и предлагаете удобные способы оплаты.
Если вы продаете физические товары, можно добавить форму для вписывания телефона, чтобы позвонить и уточнить адрес и индекс клиента, удобное время доставки и т. д.
Много страниц и шагов перед покупкой – серьезная ошибка! Если шагов более трех, многие клиенты просто не дойдут до завершения заказа. Или сразу покинут сайт, так как им будет лениво все заполнять.
Совет 11. Упростите клиенту повторное посещение сайта
Надо помогать совершившим покупку клиентам заходить на сайт (если им опять что-то понадобилось, чтобы они не вспоминали и не вбивали заново адрес сайта в адресной строке).
Такую услугу можно реализовать с помощью почтовой рассылки – отправляйте клиентам полезную информацию о проданном товаре.
Через несколько дней после покупки можно попросить отзыв: понравился ли товар, что хотелось бы изменить или добавить в работу компании. Предлагайте клиентам купоны со скидкой на товары той же группы.
Совет 12. Используйте отзывы довольных клиентов
Доверие потенциальных клиентов к магазину сильно повышается, если они видят отзывы людей, купивших товар и оставшихся довольными.
Напишите человеку, который уже что-то приобрел: «Нам интересно ваше мнение. Просим составить короткий отзыв, какое впечатление произвел товар (услуга) и работа компании в целом».
Отзывы должны быть разного формата: текстовые, аудио-и видеоматериалы, картинки и фотографии. Чем больше вариантов, тем сильнее повысится доверие клиентов.
В текстовом отзыве должны присутствовать:
✓ заголовок жирным шрифтом. Обычно это самая интересная фраза из отзыва;
✓ текст отзыва;
✓ слева или справа – фото (желательно);
✓ в конце – имя человека, оставившего отзыв. Еще лучше – его телефон и e-mail. Посетители должны видеть, что это реальный, а не выдуманный клиент.
Отзыв оформляется в рамочку и выкладывается на страницу, где продается товар.
Совет 13. Во что бы то ни стало сделайте первую продажу
Не бойтесь снижать цену до себестоимости – потом клиент принесет вам намного больше денег.
Как вы думаете, что продают супермаркеты под видом «дешевых товаров»? Они выставляют рекламные стойки с предложениями о низких ценах на хлеб, колбасу, молоко и т. п., то есть на товары повседневного спроса. Их маржинальность минимальна, но за ними приходит большинство покупателей.
Если клиенту понравятся товар и обслуживание, он вернется и оставит в магазине больше денег.
Совет 14. Выкладывайте на сайт полезные статьи
Привлекать новых клиентов можно через поисковые системы. Если каждые два-три дня выкладывать на сайт новые статьи, эти системы будут «пригонять» целевых посетителей – людей, заинтересованных в вашей теме.
Делайте так непрерывно в течение двух-трех месяцев. И самые полезные статьи рассылайте потенциальным клиентам, оставившим контактные данные.
Совет 15. Давайте постоянным клиентам скидки и бонусы, предлагайте участие в акциях
После совершения покупки клиенту нужно отправить письмо: «Вы купили такой-то товар и в связи с этим получаете купон на скидку». Это может быть скидка на определенный продукт или сразу на все.
Клиентам льстит такое доверие, для них это возможность сэкономить. Нужно соблюдать форму ОДП:
✓ оффер (в данном случае – скидка);
✓ дедлайн (только до конца дня!);
✓ призыв к действию (указать, что нужно сделать для использования скидки).
Делать интересные предложения и давать скидки следует регулярно. Хорошо работают однодневные акции на все продукты.
Отдельную страницу сайта стоит отвести под спецпредложения, например: «Только сегодня мы продаем все товары со скидкой 75 %». Акция может проводиться в честь Нового года, 8 Марта или другого праздника.
На таких мероприятиях обычно совершается максимальное количество продаж.
Часть 4. Техники, помогающие быстро увеличить продажи с сайта
