Антон Антипин - Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Существуют конкретные фазы инновационного процесса, впервые упомянутые в трудах выдающегося австрийско-американского экономиста Йоганнеса Шумпетера.

Первая фаза – зарождение инновации – характеризуется созданием основной идеи, которая и определит последующий ход инновационного процесса. Казалось бы, эта стадия еще не требует каких-то специфических знаний и умений. Зачастую руководитель ожидает, что каждый сотрудник способен родить идею, ведь в этом нет ничего сложного, а трудности возникнут только на этапе реализации. Но в действительности большинство членов коллектива либо привыкли к текущему положению дел и просто не хотят ничего менять, либо не способны к этому в принципе.

Следовательно, на этом этапе мы привлекаем тех людей, которые по своей природе инициативны и активны. Они интересуются всем новым, не боятся предлагать свои идеи и, возможно, уже успешно проявляли себя в инновационных проектах. Но не стоит требовать от них реализации ими же сгенерированных идей. Полет их фантазии стоит ограничивать реалиями поставленной задачи.

Следующая фаза – внедрение инновации. На этом этапе необходимо четко сформулировать задачи и перейти к их непосредственному исполнению. Для этого привлекайте управленцев, которые переформулируют идею в конкретные действия и смогут эффективно организовать весь процесс. Не забывайте, что на этом этапе также понадобятся исполнители, мастера своего дела, без которых внедрение инновации попросту невозможно.

Заключительная фаза, или фаза стабилизации, характеризуется замедлением собственно инновационной деятельности. Изменение перестало восприниматься как чуждое и вписано в повседневную работу организации. В этот момент на помощь приходят делопроизводители, которые подводят документальные итоги внедрения изменений, оформляют все на бумаге.

Итак, мы разобрались, что в зависимости от фазы на первый план должны выступать сотрудники, обладающие необходимыми компетенциями или характеристиками; обеспечить это – задача руководителя. Часто инновация умирает, не успев даже возникнуть, просто из-за того, что уже на первой фазе руководство требует, чтобы гениальную идею выдал человек, являющийся прекрасным делопроизводителем, но уж никак не креативщиком. В то же самое время человек, фонтанирующий идеями на первом этапе, часто будет довольно бесполезен в процессе их воплощения в жизнь.

Таким образом, психологическое сопротивление не является непреодолимым барьером для проведения организационных изменений. Допущение, что на самом деле все сотрудники готовы поддержать инновацию, придает оптимизма. При этом особое внимание необходимо уделить работе с персоналом, взаимодействию между сотрудниками и руководством. Учет особенностей сотрудников, а именно их готовности к инновациям, и своевременное подключение к процессу изменений приведет к повышению эффективности работы предприятия.

Глава 3. Письменные коммуникации

Основная проблема письменных коммуникаций

Если вы работаете с людьми, вам просто необходимо научиться хорошо писать. Основная проблема письменного общения заключается в том, что в письме нельзя передать всего того объема информации и смысла, который мы легко передаем словами. Как бы быстро вы ни писали, говорите вы все равно быстрее.

Другая проблема – в письме мы не можем передать эмоции. Взять хотя бы простую фразу: «Я тебя люблю».

Попробуйте прочесть эту фразу:

• поставив ударение на разные слова;

• вопросительно;

• восклицательно;

• задумчиво;

• грустно/весело и т. д.

Если фразу, состоящую из трех слов, так по-разному можно прочесть и, соответственно, воспринять, то что говорить о нескольких абзацах?

К письменным коммуникациям относится все, что связано с письменной передачей информации:

• общение по электронной почте;

• общение в мессенджерах (аська, вайбер, скайп);

• переписка в системах управления проектами, задачами;

• СМС;

• регламенты и инструкции;

• официальные письма и заявления;

• таблички и указатели на дверях, стенах и пр.

Многие считают, что хорошо писать – удел писателей и поэтов. Действительно, профессионально писать поэмы, книги, статьи получается далеко не у всех. Так же как не у всех получается рисовать, сочинять музыку, ваять скульптуры. Но если вы хотите быть правильно понятым и писать убедительно, то базовым навыкам все же стоит научиться.

Копирайтинг. Как писать убедительно

Раздел написан Алексеем Рязанцевым.

Копирайтинг – это наука, технология, которая позволяет сделать из обычного текста продающий текст. Это не талант, а отработанные технологии, которые оттестированы на многотысячной аудитории, дорабатываются, регулярно обновляются. Что такое текст, который продает? Например, у вас есть коммерческое предложение. Если оно обычное и стандартизированное, то есть представляет собой таблицу, включающую артикул, наименование, стоимость, печать, подпись, то из 100 таких отправленных предложений закроется три. Если коммерческое предложение содержит фотографию продукта, сделан сравнительный анализ аналогичных товаров конкурентов, есть ограничение по времени, то оно мотивирует намного больше и, соответственно, откликов получает больше. Кто продал? Продал текст.

Еще один пример копирайтинга распространен в рознице. Например, есть женские туфли за 5 тысяч рублей и их никто не покупает. Если сверху над этой ценой написать 10 тысяч рублей и зачеркнуть, то покупатели, видя «выгодное» предложение, начнут покупать. Порой, меняя оболочку текста, очень сильно влияешь на продажи. Метрика копирайтинга – это замер конверсии. Конверсия – это переход потенциальных клиентов в клиентов, совершивших покупку. Какой бы инструмент вы ни внедряли, необходимо замерять его конверсию: сколько человек пришло, сколько из них купило.

Почему это канал продаж на автопилоте? Например, чтобы осуществлять продажи в торговом зале, их надо постоянно поддерживать. Что касается текста, достаточно один раз разработать коммерческое предложение, шаблон электронной рассылки, записать видео – и это продолжает работать без вас. Само собой, нужно влиять на конверсию и с течением времени докручивать эффективность. Но канал продаж работает на автопилоте. Даже если вы проводите рассылку электронных писем (если это не спам, а полезная информация), то, по сути, сами вы ничего не продаете. Продажу осуществляет текст письма.

По копирайтингу написано достаточно книг. Прочтите книги Дмитрия Кота, Дениса Каплунова и других русскоязычных авторов, подпишитесь на их блоги. И главное, оттачивайте свое писательское мастерство.

Что делать, если хорошо писать не получается?

Есть такое понятие «рерайт» – переписывание чужого текста своими словами. Используя рерайт, даже самый непрофессиональный «писатель» сможет выдать профессиональный текст, который затем можно разместить в журнале, книге, на сайте.

Суть метода проста. Сначала вы пишете текст своими словами, как получится. Затем отдаете на рерайт фрилансерам – профессионалам в области слова. Их можно найти на сайте http://work-zilla.com – за небольшие деньги они приведут в порядок любой ваш текст.

Сравните

Как видите, это два совершенно разных текста. Первый читать, мягко говоря, некомфортно из-за наличия слов-паразитов, повторов и т. д. Второй вариант уже не стыдно отправить и для публикации в журнал.

Общение по электронной почте

Придерживайтесь следующих простых советов при переписке по электронной почте.

1. Одна проблема – одно письмо.

Если вы хотите в одном письме изложить несколько проблем, такое письмо лучше разделить на несколько сообщений. Если вы опишете несколько проблем или просьб в одном письме, есть риск, что вам могут ответить на одну из них. Начнется обсуждение, затем один из участников забудет сохранить переписку – и все, об остальных проблемах забыли.

2. Заголовок письма должен отражать суть письма.

Есть две крайности – вообще не писать тему (<Без темы>) и писать слишком длинные темы (более девяти слов). Идеальный вариант – 5–9 слов. Слишком длинные заголовки не входят в экраны мониторов с небольшим разрешением. Специально для книги мы выбрали реальные заголовки реальных писем, которые можно улучшить.

3. Делите текст на абзацы.

Различные исследования, а также опыт экспертов говорят о том, что текст, который поделен на абзацы, читать проще. Сравните: