Андрей Парабеллум - Гуру. Как стать признанным экспертом
Например, когда вы выпустите свою книгу, составьте список из 100 экспертов, у которых есть большие базы с нужной вам аудиторией. Попросите их написать рецензию на вашу книгу. Некоторые согласятся. Эти люди напишут о вас на своих площадках, где информацию прочитают тысячи, сотни тысяч или даже миллионы потенциальных клиентов.
Таким образом, вы найдете людей, имеющих выход на вашу целевую аудиторию, и дадите им повод представить вас этой аудитории. У них появится повод высказать свое мнение о вашем продукте.
Множество потенциальных покупателей тут же заинтересуются. Они будут слышать о вас со всех сторон. Таким образом, вы получаете практически бесплатный пиар.
Задание
• Составьте список из 100 человек, попросите их провести тест-драйв вашего продукта и написать рецензию (например, на книгу).
Часть IV. Продвинутые инструменты
Неочевидные действия, которые приводят к успеху
Индивидуальность
Найдите то, что отличает вас от других людей.
Выявите свои особенности – умения, достоинства, недостатки, пристрастия, необычные увлечения.
И начните их открыто демонстрировать.
Например, если вы курите сигары или любите виски, увлекаетесь горными лыжами или гольфом – пиарьте это. Выкладывайте фото, пишите. Упоминайте об увлечениях на своих выступлениях!
Люди запоминают вас как раз по таким мелким деталям.
Главное – чем-то отличаться. Показывать, что вы живой человек. Вы можете пиарить свои предыдущие достижения. Предположим, вы раньше были профессиональным спортсменом, а сейчас занимаетесь бизнесом. Отлично, рассказывайте об этом!
Вы также можете открыто высказывать свое мнение по поводу некоторых политиков и государства в целом.
Чем естественнее вы себя проявляете, тем сильнее привлекаете нужных вам людей. Некоторых вы будете отталкивать своими особенностями, но часть людей будет вас любить именно за них.
Например, Дональд Трамп в книгах любит говорить о гольфе и не скрывает своей любви к красивым девушкам (особенно славянской внешности). Дэн Кеннеди открыто критикует политиков (например, Барака Обаму) и любит лошадиные скачки. Олег Тиньков увлекается велоспортом. Он много об этом писал у себя в блоге.
Именно благодаря таким деталям у людей складывается цельная картинка. Они узнают вас как человека.
Формирование личной истории (легенды)
Почему вы занимаетесь именно тем, чем занимаетесь?
У вас должна быть красивая история, которую вы сможете постоянно рассказывать.
Обратите внимание на всемирно известных гуру – Роберта Кийосаки, Энтони Роббинса, Бодо Шефера. У каждого есть своя уникальная история успеха.
Например, Энтони Роббинс в одной из книг писал, что у него было множество проблем: лишний вес, отсутствие денег, отвратительная работа, маленькая холостяцкая квартирка… Но в какой-то момент он решил изменить свою жизнь. И предпринял для этого ряд действий. В итоге он стал богатым и уважаемым человеком. Как вы знаете, Роббинс – общепризнанный эксперт в области мотивации, коуч, который работает с самыми известными людьми – политиками, спортсменами, звездами. Сейчас у него есть все – любовь, деньги, слава, признание. Но он вполне открыто говорит, что не всегда был таким успешным. Аналогично Роберт Кийосаки рассказывает о том, как находился за чертой бедности, а потом стал следовать правильным принципам и сумел разбогатеть.
Такие истории отлично работают. Но это атрибут уже достаточно продвинутых гуру.
Вам нужна своя собственная история, составленная по схеме «мой путь от ужасного к прекрасному». Вы обязательно должны показать какой-то кризисный момент и способ выхода из него.
Как создается такая история (легенда)?
Вспомните, как когда-то вы были в ситуации вашего потенциального клиента и как вы из нее выходили. И поделитесь своим опытом. Предположим, сейчас вы занимаетесь темой здоровья, помогаете людям похудеть. Идеально, если у вас будет история о том, как вы сами были большим, толстым и круглым. В этом случае вы рассказываете, как упали на самое дно, но затем приняли решение изменить свою жизнь. Вы описываете, как выбирались из кризиса, как пробовали разные диеты, фитнес-программы, таблетки и в итоге добились нужного результата с помощью довольно простых действий.
Если стартовая позиция у вас не была кризисной, все равно рассказывайте об отдельных провалах (они бывают у всех). Это необходимо, чтобы создать эмоциональный контраст. Это то, что привлекает внимание людей.
Задания
• Выявите свои особенности. Начните их пиарить.
• Рассказывайте людям свою историю.
Недоступность
Гуру должен быть недоступен. Поначалу вам тяжело будет соблюдать это правило. Но как только у вас появятся первые клиенты, вы должны снизить свой уровень доступности.
В чем заключается недоступность? В том, что лично до вас очень сложно достучаться. Вы не должны сами отвечать на письма, телефонные звонки. Почему? Потому что, когда до гуру можно в любой момент достучаться, это не гуру. Тут же падает интерес к вам. Вы должны быть в дефиците.
Совет для продвинутых: с вами должно быть неудобно работать. Вспомните любой фильм, в котором ученик ехал обучаться к гуру восточных единоборств. Был ли легок его путь? Он просто долетел на самолете, доехал на такси и тут же добрался до гуру? Нет.
Путь к гуру – это путь к вершине горы. Он требует определенных усилий.
ПРИМЕР НИКОЛАЯ МРОЧКОВСКОГО
На мой коучинг, который стоит 200 тыс. рублей в месяц, довольно сложно попасть. Я беру только тех, с кем мне интересно работать. 200 тыс. рублей – это не те деньги, за которые я готов работать с любым. За 200 тыс. я готов помочь тем, кому мне интересно помогать.
Это также повышает мою ценность как эксперта.
За эти 200 тыс. рублей клиенты приезжают ко мне в офис. Я никогда не приезжаю к ним сам. Сейчас я живу на севере Москвы, в Алтуфьево.
Ранее жил в центре на Таганке, и офис был там же. Но потом родился ребенок, и я переехал на север. Тут комфортнее, несколько парков рядом. Офис переехал вслед за мной. И все клиенты, с которыми я работаю вживую (например, есть клиенты из Подмосковья), приезжают к 9 утра в мой офис. Таковы мои правила.
Самые сильный прорыв происходит, когда вы перестаете нуждаться в каждом отдельно взятом клиенте, когда финансовый вопрос вас уже совершенно не беспокоит.
Представьте, что вы зарабатываете 700 тыс. рублей в месяц. И вам лишние 50 тыс. погоды не делают. Будут – хорошо. Нет – тоже хорошо (в этом случае у вас окажется больше свободного времени для себя или семьи).
Когда у вас появится такое ощущение, тогда все станет просто шикарно. Но если у вас все не настолько хорошо – вы надеваете маску и ведете себя так, будто у вас действительно нет нужды в клиенте и его деньгах.
Чужие руки
Как только вы начнете зарабатывать более или менее достойные деньги, тут же нанимайте себе помощника, хотя бы и удаленного: вам нужны люди, которые будут отвечать на входящие письма и звонки.
Напомним еще раз: гуру не отвечает на звонки сам.
Также крайне важно не звонить самостоятельно своим клиентам. Если некому поручить это дело, попросите родственников или друзей. Пусть скажут: «Алло! Это ассистент Ивана Ивановича. Вы записывались к нему на консультацию на 21-е число на 19:00. Иван Иванович подтвердил, что может встретиться с вами в это время. Но обязательно точно скажите, придете ли вы. Если да, то до конца недели необходимо внести предоплату, иначе Иван Иванович не сможет запланировать встречу, так как у него очень плотный график».
Можете нанять помощника со стороны. Например, здесь: http://getfriday.ru/ (если будете делать там заказ, в поле для получения скидки вбейте finance1).
Цены начинаются с 600 рублей. Нужно договориться с человеком, который позвонит куда требуется.
За что вам платят деньги на самом деле?
Люди будут платить вам большие деньги за то, что вы живете так, как они не могут себе позволить. Хотя на первый взгляд это кажется неочевидным. Вот почему вам необходимо рассказывать о своей личной жизни.
Что обязательно присутствует в жизни всех звезд?
Интерес к их личной жизни! Причем, как вы понимаете, они эту жизнь сознательно демонстрируют. Почему? Потому что, будучи гуру, вы становитесь заменителем телевидения для своей целевой аудитории. Вместо ТВ люди начинают смотреть на вашу жизнь. На ваши видео, ваши выступления, ваш сайт, ваши книги.
Если вы будете только обучать, люди от вас уйдут
Вы должны развлекать людей. Это ваша обязанность, которая хоть и может казаться очень нелогичной, на практике дает хороший результат.
Как развлекать аудиторию?
Один из самых простых и эффективных инструментов – это путешествия.
