Йенс Шпаршу - Комнатный фонтан
Он взял у Фильцбаха чемоданчик из рук и прошествовал к двери.
— Господин Нёстих, если вас не затруднит, встаньте, пожалуйста, на исходную позицию.
Нёстих снова выдвинулся к «двери».
— Итак, перед нами клиент. Он стоит как скала.
Нёстих с удивленным видом попытался обозреть себя со стороны.
— Его рука вцепилась в дверь или приклеилась к дверному косяку. Нам нужно ее освободить. Если мы теперь последуем вашему примеру, господин Фильцбах, и просто сунем в щель свою пятерню, он воспримет это как акт агрессии или, в лучшем случае, как бестактность. Ведь не забывайте, вы находитесь в интимной близости от клиента, вас разделяет всего-навсего 0-45 см! Уровень адреналина в крови у него стремительно повышается, он думает только об одном — как бы спастись! В такой критической ситуации мы действуем следующим образом. Чемодан на виду у клиента перекочевывает из нашей правой руки (Штрювер демонстрирует движение в замедленном темпе) в нашу левую руку. Тем самым мы сигнализируем противнику, что ход сделан, после чего, не останавливаясь, продолжаем плавное движение, от которого ему теперь уже никуда не деться: освободившаяся рука легко и естественно идет сама собою в направлении клиента, которому ничего не остается, как оторваться от двери и двинуть свою руку вам навстречу.
— А что еще было неправильно? — робко спросил Фильцбах (Штутгарт) совсем уже умирающим голосом.
— Что было еще неправильно? Да нет, все более или менее правильно, если не считать того, что вы забыли представиться. Неизвестное лицо проникает без разрешения в чужую квартиру — это уже, простите, уголовное деяние, впору вызывать полицию. А в остальном… В остальном все было превосходно, господин Фильцбах.
Фильцбах (Штутгарт) окончательно сник.
На какое-то мгновение в аудитории повисла тишина. Все были подавлены.
— Почему мы тренируем это? Мы тренируем это для того, чтобы вы могли переступить через порог квартиры, чтобы вы преодолели страх перед этим барьером! Вам нужно переступить порог во что бы то ни стало!
Штрювер сложил ладони на уровне груди, как буддийский монах.
— Ну, хорошо. Допустим, вы всё сделали правильно и клиент пригласил вас пройти в квартиру. То, что еще недавно было для вас недосягаемым как Марс, теперь оказалось уже почти в пределах видимости: «мягкий утолок» в гостиной! Вот ваша цель! Вы должны попасть туда любой ценой, ибо там, только там и подписывается договор купли-продажи!
Итак, вы вошли в квартиру и — я думаю, вам не надо об этом говорить — пропускаете, как положено, хозяина вперед, чтобы следовать за ним. Что происходит на этом отрезке пути, ведущем в гостиную?
— Я сосредоточиваюсь на предмете предстоящего разговора.
— Хм. Не забывайте, у вас довольно много времени! Десять-пятнадцать секунд, не меньше!
— Я постараюсь продумать, с чего мне начать разговор.
— Интересно. Об этом вам следовало бы подумать заранее. Ну ладно. Вы представьте себе ситуацию в целом: вот клиент ведет вас по своей квартире. Вы уже за порогом. Перед вами — мир клиента. На каждом шагу — зацепки, слева, справа. Не проходите мимо! Обратите на них внимание! Тут у него висит фотография — отпуск в Греции, там у него засохший букет. Ни одна деталь не должна ускользнуть от вашего глаза, вы идете и всё фотографируете, всё фиксируете, всё запоминаете. Но только, конечно, незаметно, иначе он еще подумает, что вы домушник.
Еще один важный момент: вот вы входите в гостиную и сразу же определяете, где можно разместить комнатный фонтан. Это на будущее. Потому что, когда дойдет до дела, вы должны быть во всеоружии, чтобы в нужный момент преподнести клиенту свою домашнюю заготовочку. Только не надо сразу выкладывать все карты на стол, за вами никто не гонится. Нет, вы со знанием дела обведете комнату взглядом и тут… Понимаете, это должно выглядеть как озарение. Как будто вас только что осенило. И тогда вы задумчиво так говорите: «Вон там, там, мне кажется, он будет смотреться очень даже мило». Что-нибудь в таком духе.
Но до этого нам еще далеко.
Господин Нёстих, займитесь, пожалуйста, снова нашим агентом. Только подождите, я сейчас построю вам тут «мягкий уголок».
Штрювер сдвинул вместе несколько стульев, так что у него получился «диван» и два «кресла».
— Господин Фильцбах, сосредоточились! — прошептал Штрювер, после того как Нёстих предложил незваному гостю сесть.
Штрювер прищурил глаза и сквозь прищур наблюдает за сценой. Господин Фильцбах (Штутгарт) постоял секунду в нерешительности и быстро плюхнулся на стул. Штрювер выдохнул с облегчением.
— Надеюсь, вы сознательно всё сделали правильно, не по ошибке?
Фильцбах (Штутгарт), с закрытыми глазами, весь сосредоточенный, решительно помотал головой.
Штрювер, повернувшись к аудитории:
— Обратите внимание, наш представитель сидит сейчас справа от клиента. В дальнейшем это окажется очень важным. Когда дело дойдет до подписания договора. Только из этой позиции ручка как бы сама собой попадает к клиенту, без лишних телодвижений с вашей стороны. В случае, если бы вы сидели слева, ручке пришлось бы проделать долгий путь по линии фронтальной части корпуса клиента. Главное, что при этом нарушается непосредственный зрительный контакт между клиентом и договором. На данном этапе, однако, ничто уже не должно отвлекать. Любая пауза — лазейка для размышлений, сомнений, отговорок, и это мы должны свести к минимуму, чтобы достичь цели, до которой уже рукой подать.
Так. Но пока вы еще только уселись поудобнее и собираетесь спокойно… Стоп! Господин Нёстих, кажется, у вас там работал телевизор?
— Ммм… да, — вспомнил Нёстих.
— И что показывают, если не секрет?
— Спите, мышки, баю-бай, — Нёстих расплылся в улыбке.
— И что нам это дает? — спросил Штрювер, с удивлением отметив, что и Фильцбах неожиданно весь просветлел.
— Очень даже много дает, — с некоторым вызовом ответил Фильцбах (Штутгарт) и как-то весь подобрался.
— Ммм… Господин Фильцбах, умоляю вас, только не говорите, что это ваша любимая передача, иначе я сейчас повешусь, — скривился Штрювер.
— Именно так, — холодно ответил Фильцбах (Штутгарт). — Это моя любимая передача. Я всегда ее смотрю вместе с семьей. (Он явно решил перейти в открытую оборону!)
Штрювер обмяк на стуле.
— О'кей, о'кей, о'кей! Хотите мышек, пусть будут мышки. Но давайте подумаем, попробуем представить себе, как это сказывается на клиенте. Вот мы заходим в квартиру, там что-то такое показывают по телевизору, и нам это очень нравится… Но не может ли оказаться так (в голосе Штрювера слышатся жалобные нотки)… не получится ли так, что в данной конкретной ситуации, только применительно к данным обстоятельствам, это что-то будет немножко мешать? Независимо оттого, мышки это или не мышки и как мы к ним относимся. Господин Фильцбах! — Штрювер перешел на повышенные тона.
Фильцбах (Штутгарт) набычился и смотрит в сторону.
— Господин Фильцбах, не будьте таким упрямым, ради бога! Что вы уперлись? Мы ведь ради этого и тренируемся. Это ведь всего-навсего игра!
Фильцбах (Штутгарт) мрачно кивнул.
— Господин Фильцбах!..
Фильцбах горько усмехнулся.
Не знаю, чем бы все кончилось, если бы в этот момент в аудиторию не вошел Болдингер. Он сделал знак рукой — продолжайте, мол, продолжайте — и сел в самый последний ряд на свободный стул.
Штрювер кивнул.
— Мы как раз закончили первый комплекс упражнений.
Он осторожно тронул Фильцбаха за локоть:
— Благодарю вас, господин Фильцбах. Вы обратили наше внимание на ряд непроясненных моментов и продемонстрировали тем самым, что данная проблема требует углубленного подхода. Большое спасибо!
Фильцбах (Штутгарт) был отпущен на свободу. Но странное дело: когда он занял опять свое место, все от него как будто отвернулись. Он оказался в изоляции, хотя любого из сидящих здесь могла постигнуть та же участь. (Впрочем, может быть, этим все и объяснялось.) Его обособленность подчеркивалась еще и тем, что он отчего-то снова покраснел и теперь сидел с кумачовыми щеками, выделяясь яркой звездой на фоне общей массы. Трудно сказать, почему коллеги отодвинули свои стулья: чтобы ему удобнее было сидеть или чтобы быть от него подальше?
— А я как справился? — решил выяснить Нёстих.
— Нормально, — ответил Штрювер. — Клиентов не выбирают.
С застывшей улыбкой на устах Нёстих побрел на место.
На протяжении всего представления я чувствовал себя неофитом, попавшим на собрание посвященных и не устававшим дивиться происходящему. Но еще большее удивление вызвало у меня представление о том, что вот в один прекрасный день я в роли специалиста по комнатным фонтанам буду ломиться с маниакальной настойчивостью в чужие двери, одушевленный мечтой оказаться на одном диване с моим визави… Мысль эта казалась мне тем более дикой, что я в своей прежней жизни по роду деятельности обошел немало квартир, и мне тогда было достаточно показать свое служебное удостоверение, чтобы передо мной, как по волшебству, распахивались все двери, — еще и кофе тебе сварят, и отпускать не хотят…
