Сергей Минаев - Духless: Повесть о ненастоящем человеке
– С приездом в город-герой Санкт-Петербург, – улыбается Вова.
– Спасибо. Как жизнь? Конкуренты еще не одолели?
– Да вроде нет, пока все тип-топ! – Одна из немногих англосаксонских фразочек, наряду с «оки-доки» вызывающая у меня рвотные позывы. – Кофе попьем?
– Попьем, Вова, конечно, попьем. Ты сходняк дистрибьюторов на сколько назначил?
– На два часа дня. Все уже обзвонились, спрашивают, чего москвичи удумали.
– Да брось ты, – настраиваюсь я на предложенную им шутливую волну, – чего мы там у себя придумаем? Так, пару часов без толку поговорим о природе и погоде и разойдемся.
– Ну, может, кофе попьем и пообедать успеем съездить?
– Да нет, Вов, завтра пообедаем. Ты лучше поручи своему секретарю подготовить мне цифры оборотов по клиентам, дебиторскую задолженность, рекламные бюджеты, ну ты сам знаешь. И попроси персонал не расходиться.
– Да у нас уже готово все, – отвечает Вова обиженным тоном. – Вчера еще сделали.
– Да у тебя, я вижу, дисциплина прямо армейская. Ну, тогда дай мне часик, я с бумагами покопаюсь, а потом с сотрудниками поговорю, а там и дистрибьюторов твоих начнем допрашивать.
Гулякин если и ожидал от меня некоего рвения, то уж явно не такого. По имеющейся у него обо мне информации, ждал его визит отъявленного раздолбая, любителя веселого досуга и ночной жизни. Что же, лучше один раз увидеть и все такое. Воистину, картинки обманчивы.
Еще час я провожу с бумагами, переписываю себе годовые обороты клиентов, соотношу их с количеством обслуживаемых и с бюджетами, делаю пометки в блокноте и просматриваю почту. Затем вызываю по одному сейлс-менеджеров, осведомляюсь об их достижениях и спрашиваю их мнение насчет открытия собственных, прямых продаж. Все как один утверждают, что затраты на этот переход не сопоставимы с результатами, рассказывают о неготовности рынка к большим объемам и тяготам неплатежей со стороны клиентов, которые сейчас расхлебывают дистрибьюторы. Я отмечаю, что подготовительная работа проведена Гулякиным на «отлично». Барина, сумевшего убедить персонал, что все будет только хуже, здесь чтут и боятся.
Периодически в переговорную, ставшую на время моим кабинетом, заглядывает Гулякин, осведомляется, «все ли в порядке», и подгоняет свою секретаршу с кофе.
В какой-то момент у меня звонит мобильный и говорит голосом моего питерского интернет-приятеля Миши:
– Зиг хайль! – Миша повернут на истории Третьего рейха, он даже как-то давно продавал мне легенду о том, что его дед – немец, взятый в плен во время блокады Ленинграда, осевший здесь, родивший детей и передавший по наследству Мишке арийскую суровость и штык-нож времен Второй мировой. Поскольку данных, опровергающих это, я не имею, мне остается только верить на слово.
– Воистину зиг хайль, – отвечаю я.
– Ты в Рязани еще или уже у нас, в столице?
– В столице, в столице. В Питере.
– Ну чё, какие планы?
– Планы по «плану», Миша. У тебя настрой имеется? Все в силе?
– У меня, как у подводных лодок «кригсмарин», есть цель, есть дистанция. Остальное – детали.
– Во сколько торпедируем?
– Ну, часов в девять подгребай, успеешь?
– Яволь!
– Ну и давай тогда, пока, а то у меня на телефоне денег мало.
Это значит, что сегодняшний вечер будет посвящен духовности. И это добавляет мне оптимизма, нехватку которого я так ощущал этим утром.
Далее я пью кофе, договариваюсь с сейлс-менеджером Машей о совместной поездке во второй половине дня по торговым точкам, затем делаю несколько телефонных звонков, захожу в туалет, где пытаюсь смыть с себя сонное состояние холодной водой, затем еще минут двадцать, зевая, слоняюсь по офису.
В комнате, где сидит секретарша Гулякина, стоит радио, из которого звучит «Hunting high and Low», одна из моих любимейших у «A-HA». И я сажусь на стул для посетителей, глупо улыбаюсь и даже вполголоса подпеваю. На меня опускается какая-то удивительная истома, и мне хочется положить кому-нибудь голову на плечо и, возможно, даже заплакать. И на какое-то время мне становится хорошо и спокойно. И мне совсем не хочется двигаться, и кажется, что все вокруг также замерло. И я пребываю в этом чудесном состоянии невесомости рассудка некоторое время, пока реальность голосом Гулякина не сообщает мне о том, что дистрибьюторы уже в переговорной. И я вскакиваю, будто бы кто-то нажал у меня на спине на кнопку с надписью «ненависть».
Дистрибьюторы – самые отвратительные из всех звеньев цепи купли-продажи. Ни один дистрибьютор в России, отвечающий за продажи в собственном регионе, не заботится о продвижении вашей торговой марки. Как правило, его ассортимент наполнен всевозможными продуктами данной товарной группы, нередко конкурирующими друг с другом. Такое изобилие дистрибьютор всегда объяснит потребностями рынка, который выбирает поставщика в зависимости от широты предлагаемого ассортимента. Какие бы тренинги вы ни проводили, какие бы рекламные бюджеты вы ни предлагали (безусловно, речь не идет о гигантах типа «Бакарди-Мартини» или «Филип Моррис»), ничто не заставит его свернуть с пути валовых продаж в сторону наибольшего акцента на вашей марке. Никакого дистрибьютора невозможно заразить философией вашего продукта и страстью любимого дела. Вся идеология дистрибьютора – это сиюминутное извлечение прибыли и присвоение себе наибольшей части полученного бюджета на коротком временном промежутке. Очевидно, что все долгосрочные проекты, связанные с дистрибьютором, построения «прочного партнерства с прицелом на будущее», совместное освоение рынка – суть полная утопия. Ваше будущее может закончиться с появлением более выгодного продукта, аналогичного вашему по группе (пусть даже во много раз худшему по качеству). Или в случае окончания постройки владельцем дистрибьютора домика на побережье Испании и последующей продажи/ роспуска компании. Один из немногих способов – это наличие небольшого собственного штата в регионе, который общается с клиентами напрямую, подгоняя дистрибьютора быстрее доставлять товар и проводя за него работу по увеличению продаж в конкретной точке. Также можно коррумпировать некоторых сотрудников дистрибьютора в целях повышения ваших продаж, но нет никакой гарантии, что эти сотрудники не работают по такой же схеме со всеми поставщиками, так же как и их хозяева.
Дистрибьюторы, подобно саранче, жрут урожай, возросший на поле, удобренном твоими бюджетами, и всегда готовы взмахнуть крыльями и улететь на другую поляну, жужжа об изменениях на рынке. Они во многом похожи на дорожных шлюх, с которыми никогда не знаешь, получишь ли ты некоторое удовольствие за свои бабки или схватишь какую-нибудь неведомую венерическую болезнь. В памятке, посвященной работе с дистрибьютором, в первых строках должно быть написано следующее: «Входя на новый рынок через дистрибьютора, вы всегда должны понимать, что все ваши действия носят временный характер. Они сопряжены с затратами и риском потерять все из-за проституирующей политики вашего дистрибьютора. Начиная работу с дистрибьютором, вы должны четко понимать, как скоро вы ее закончите, чтобы открыть собственные продажи». В целом вся схема с двух сторон заточена под кидалово. Все зависит от того, кто окажется хитрей и проворней. И сумеешь ли ты быстро открыться сам до того, как дистрибьютор высосет из тебя бюджеты и бонусы. Откроешься ли без потери клиентской базы и огромного количества времени.
И вот они сидят в переговорной, в количестве десяти человек, по двое от каждой компании. Мы обмениваемся визитками, Вова по ходу дела обсуждает какие-то вопросы с некоторыми из них. Атмосфера, надо заметить, весьма напряженная. Расслабленными тут выглядят только трое персонажей: коммерческий директор компании «Импульс», его начальник отдела маркетинга и я. Со мной все ясно, а эти двое – представители самого большого нашего дистрибьютора. Представителей такого дистрибьютора видно в любой переговорной. Самодовольные и уверенные ублюдки в дешевых костюмах и галстуках с непременными заколками, всем своим видом показывающие, насколько ты от них зависишь.
С краю стола сиротливо примостились посланцы двух самых маленьких компаний. Они нервно пьют кофе и с завистью посматривают на своих коллег-конкурентов. Они понимают, что все сказанное тут коснется их в меньшей степени. И никакие новые блага не польются на их головы (дай Бог, чтобы не лишили прежних). И пригласили их скорее из вежливости, чтобы отдать моральную дань тем, кто собирает крохи с земли. У них очень грустные глаза, они сидят рядом, все вчетвером, обсуждая свои маленькие проблемки вполголоса, тогда как крупные рыбы уверенно басят и раскатисто смеются. Но жалости они во мне, безусловно, не вызывают. Подобострастные взгляды, которые они мечут в меня, желая доказать, с каким усердием работают с нашим продуктом, еще больше уверяют меня в мысли о том, что если когда-то все изменится и они поменяются за столом с теми, кто сейчас играет первую скрипку в этом пуле, то хамить они будут еще больше и раздувать щеки еще объемнее, в жажде мщения за все времена, проведенные ими в качестве воробьев на столе уличного кафе.
