Записки продавца - Николай Валентинович Куценко
Если вернуться, например, к понятию раппорт, которое все сейчас активно используют, то подстройка по свойствам знака зодиака куда более эффективна по сравнению с подстройками относительно поз, взглядов и прочей ерунды. Чтобы вывести человека на контакт, вы должны как можно больше о нем знать, то есть попытаться найти о нем всю информацию, которую только можно найти, а вовсе не повторять за ним движения задом или глазами, как советуют психологи, потому что на деле это вызывает сильное недоумение. Контакта не получается, а вас возникает чувство, что вас поймали на чем-то неприличном.
Один раз я со своей коллегой пришел на встречу к одному крупному вице-президенту, о котором знал только то, что он любит футбол и приехал из Ноябрьска неделю назад. Он пытался избежать с нами встречи, так как не видел в ней особого смысла. Жанна, моя коллега, начала свою песню:
Наша компания является самой крупной по предоставлению сервисов в этом направлении. У нас покупают такие игроки как… Мы самые лучшие… Мы самые сильные… Ну, и прочую лабуду.
Через пять минут наш визави уже готов был взвыть, глядя в потолок. Он судорожно сжимал ручку в руке и, казалось, готов был метнуть ее в нас при первой возможности. На столе у него лежала газета о футболе. Я начал потихоньку:
– А вы собираетесь смотреть матч в субботу? Все-таки «Спартак» с «Зенитом» играют, – так спакойненько произнес я.
– Собираюсь. А вы? – оживился он.
– Тоже буду, всю неделю ждал, – соврал я, делая честные глаза, отчаянно боясь, что он спросит про игроков, которых я не знал.
– О! Я тоже футбол очень люблю.
Ну и началось! В течение получаса мы обсуждали различные клубы и стили их игры. Вернее, говорил он, а я вовремя поддакивал. С него слетела маска безразличия и скуки, он разгорячился, вспоминая истории из мира увлечения. Я незаметно пытался увести его со скользкой темы, и таки вывел на Ноябрьск. Тут я рассказал, как часто туда летал, и что мне там особенно нравилось. Вспомнили клуб «Cкважина» и еще пару мест. В общем, к концу разговора он проник к нам так, что стал рассказывать, где и за сколько купил квартиру в Москве. Мы уже были если не друзьями, то уж точно приятелями.
Вдруг мы вспомнили про Жанну. Она молча сидела и застывшим взглядом смотрела на нас, уже даже не пытаясь понять, что собственно здесь происходит. Ее как будто выключили на час. Я быстренько «включил» ее, мы распрощались и вышли с обещаниями будущих заказов, которые, если признаться, мы так и не получили. Но это, скорее, было по независящим от нового приятеля, а объективным причинам.
В общем, Щукин научил меня способности разбираться в знаках, которую я почему-то утратил после ухода из компании. Наверное, его талант «транслировался» мне, пока я был рядом.
Иногда с нами происходили уж совсем странные вещи, объяснить которые даже не берусь. То ли Щукин умел материализовать мысли, то ли просто случались вещи, вероятность которых была близка к нулю. Как-то раз после трех дней выступлений в Астане мы летели с ним в Тюмень. Из-за сильной усталости настроение было подавленное. Сам виноват: тогда я решил, что мы можем летать в командировки по два раза в неделю, – о чем впоследствии сильно пожалел. В общем, в Тюмень мы прилетели изрядно потрепанными, и уже не способными на подвиги в продажах. По сему решили наши сократить наше пребывание в этом городе с планируемых двух дней до одного.
Несмотря на нашу усталость, четверг прошел в довольно плодотворном режиме: мы со всеми встретились и всем все пообещали. Однако компания захотела нас видеть и в пятницу, что сильно меняло наши планы. Тем более что предстояла встреча со скептически настроенными техническими специалистами. В общем, думать об этом не хотелось, и мы поехали в ресторан, где стали пить белое немецкое вино и слушать аудиокниги. Со стороны это, конечно, выглядело довольно странно, но нас с Щукиным это мало волновало: в этот день мы слушали «Москва – Петушки» Ерофеева в исполнении Шнура. Особо понравившиеся моменты мы «переслушивали». Как-то незаметно время перешло за полночь. Но мы никуда не спешили, впав в некий транс, и лишь изредка перемигиваясь. Мы решили расслабиться и получить удовольствие, – к заказчикам решили больше не ходить, не видя в этом особого смысла уже.
Вдруг Щукин задал странный вопрос:
– А я тебе рассказывал про Лену, ну, с которой Саша общался в Ноябрьске, когда мы там работали? – внезапно спросил он.
– Нет, первый раз слышу, а кто это? – решил поддержать разговор я.
– Да была там одна Лена, в Шлюме работала… В общем, с Сашей они плотно довольно общались.
– Ну и что?
– Да так, ничего особенного, но вот почему-то вспомнил я про нее, – продолжил он.
– И давно общались-то?
– Уж лет семь назад как…
На этом разговор не закончился, и он продолжил свой рассказ про Лену, который, в общем, не содержал ничего в себе особенного. Рассказывал он медленно и подробно, чем стал меня сильно утомлять.
– Зачем ты мне про эту Лену рассказываешь? Ты как-то с ней связан? – я не выдержал и прервал его.
– Да нет, никак. Просто общались, были в одной компании, – он задумался, соображая. – Почему-то вспомнил, даже не знаю почему.
– Ну, если хочешь, рассказывай, я все равно уже почти сплю, может, быть хоть заснуть не дашь, – ответил я.
И он продолжил. Из ресторана мы вышли уже под утро, зашли в отель, забрали вещи и решили сразу ехать в аэропорт. Возле входа в здание аэропорта стояли две лавочки. Мы сели на одну из них и закурили, на другой сидела какая-то девушка и тоже курила – так, ничего особенного.
– Это она, – вдруг сказал Щукин.
– Кто «она»? – не понял я.
– Лена.
– Какая Лена? – спросил я.
– Ну, та, что из Ноябрьска, ну про которую я тебе ночью рассказывал, – почему-то застеснявшись, Щукин опустил глаза.
– Щукин, тебя что – глючит после вина, или как? Та же из Ноябрьска семилетней давности, а эта вон в Тюмени сидит, – не понял я.
– Да, видимо, я обознался. Забудь. Просто похожа сильно.
Но я ему не поверил, так как хорошо его знал. Я встал
