Дария Бикбаева - Включите сердце и мозги
Кроме того, на выбор целевой аудитории повлияли и мои собственные цели:
Мне было интересно доказать себе, что я могу. Я, простая девочка из самой обыкновенной семьи, не имея нужных связей, обладая только талантом и смелостью, добьюсь высот. (Та самая «хорошая наглость».)
Мне всегда были интересны люди, добившиеся успеха. Я рассчитывала многому научиться у них.
Чуть позже я осознала, что, добиваясь уважения имеющих власть, я могу привносить что-то особенное в жизнь целых городов.
Я выбрала одну из самых сложных и избалованных аудиторий — капризную, замкнутую, как правило, смотрящую на все свысока.
Но тем ценнее победа, чем сложнее задача. Зная своего идеального клиента «в лицо», я смогла определить его ценности и ожидания. Вот что у меня получилось.
В начале книги я рассказывала историю, как я добилась корпоративных заказов от ВИП-клиентов республиканского уровня, но я не раскрыла секрет — каким образом. Итак, я уволилась и осталась «у разбитого корыта», как героиня известной сказки. Но у меня были три визитки завидных клиентов, которые потенциально могли стать заказчиками больших праздников. Важно было придумать, как предложить наши услуги — не «в лоб», а найти проблему этих клиентов, которую я могу решить.
В традициях Татарстана — гостеприимство, и крупные корпорации часто сталкиваются с проблемой, как создать «правильное» настроение у важного гостя с первых минут его пребывания в городе. Размышляя о том, как я могу предложить свои услуги ВИП-аудитории, я отметила, что чаще всего «важными гостями» оказываются мужчины, крупные политики, любящие подчеркнутое внимание, хорошее застолье и красивых девушек. Так родилась идея предложить организацию встреч в аэропорту — с девушками в национальных костюмах и вкусной горячей выпечкой. Спускаясь по трапу, сложно не заметить красивую девушку в национальном костюме. А когда вдруг гость обнаруживает, что вся эта красота организована специально и только для него, он расплывается в улыбке. Усталость как рукой сняло, а настроение — лучше не придумаешь!
Для презентации этой услуги потенциальному клиенту нам было достаточно одной картинки. Никто в Казани еще не предлагал такой услуги, поэтому договориться с аэропортом было непросто. Но, увидев нашу работу воочию и подсчитывая выручку ВИП-залов, через которые мы проводили гостей, именно дирекция аэропорта приняла решение стать поставщиком новых клиентов для нас. Так, благодаря одной услуге, которая решала проблемы потенциальных клиентов, мы нашли постоянного партнера, о котором можно было только мечтать, а также получили большие заказы на корпоративные праздники.
Кроме того, я нашла отличное место для нужных знакомств — в ВИП-зале аэропорта мои потенциальные ВИП-клиенты находятся «в режиме ожидания». Даже если они приехали за 10 минут до вылета, у меня появлялась отличная возможность презентовать им наши услуги, не отвлекая от важных дел. (К слову о важности умения ответить на вопрос «кто вы?» — мне было достаточно всего нескольких минут, чтобы такая презентация получилась эффективной.)
Вы можете выбрать любую стратегию, но важно понимать, что если у вас есть гениальный продукт, но его некому продать, или есть отличные клиенты, но ваш продукт не соответствует их потребностям, — бизнес построить не получится.
Создание любого бренда — это кропотливый труд. Этот процесс можно сравнить с воспитанием ребенка. Малышу нужны годы, чтобы стать личностью, так и продукту нужно время, чтобы стать брендом.
У бренда, как и у любого человека, есть разные периоды развития и, соответственно, разные задачи. На стадии становления главная задача — привлечение клиентов, узнаваемость бренда, стимуляция первых покупок, мотивация совершить ее не у конкурента, а у вас. На стадии зрелости — увеличение частоты покупок, мотивация к повторным покупкам, рекомендации, «сарафанное радио». На стадии жизненного спада главное внимание направляется на удержание клиентов, чтобы они не переключились на конкурентов. В этот момент бренду важно мобилизоваться и создать что-то качественно новое для своей целевой аудитории.
В заключение этой главы я приведу десять законов бренда, которые станут очень хорошими помощниками в построении успешного и яркого бизнеса.
Бренд начинается внутри компании. Вы сами должны стать брендом. Может быть, даже поменять фамилию, придумать псевдоним, изменить паспорт и начать жить новой жизнью.
Постоянно развивайте бренд.
Сделайте носителями бренда всех своих сотрудников. Пропишите корпоративный этикет. Знакомьте и влюбляйте новых сотрудников в ваш бренд.
Бренд — это ваше обещание. Вызывайте доверие и берегите его. Будьте честными.
Изучайте опыт брендов других бизнесов. Миллион идей уже придумано до вас. Главное — заметить и грамотно адаптировать их под собственные нужды.
У клиента очень мало времени и очень большой выбор. Одномоментно у человека в голове есть место только для одной мысли. Знакомство с вашим брендом происходит всего за три-пять секунд. Помогите клиенту изучить ваш продукт за это время.
Название — это важно, но это не самое главное. Торговая марка необходима для идентификации. Бренд — это прежде всего образ, сформированный из совокупности визуальных элементов, общественного мнения, предыдущего опыта, коммуникации и т. д.
Держите нос по ветру — чувствуйте изменения, настроения, увлечения. Будьте первыми, создавайте и диктуйте моду.
Успех компании равен количеству раз, когда потребители произносят фразу: «Какой классный продукт!»
Держите марку! Кризисы случаются в каждом бизнесе. Важно понимать, что однажды взятую высоту необходимо удерживать при любой ситуации. Плохие времена проходят, а сильные бренды продолжают жить и развиваться.
Для меня высший бренд-пилотаж — это когда клиенты делают татуировку с вашим брендом. Татуировку со своим логотипом я пока сделала лишь себе, но постоянно думаю, каким должен быть мой бренд, чтобы его, как, например, Harley Davidson, рисовали на своем теле навечно?
Чек-лист
По итогам прочтения третьей главы мы должны научиться следующему:
четко представлять, что такое бренд, какие у него есть стороны и как все это работает;
понимать, из чего состоит матрица бренда;
найти ответ на основополагающий вопрос «Кто я?»;
определиться, с чего вы начнете: с выбора продукта или с выбора целевой аудитории.
Творческой личности очень сложно жить в жестких рамках: большое количество запланированных и привязанных ко времени дел ограничивает свободу и даже пугает. Поэтому я предлагаю свой метод планирования, который максимально комфортен и удобен, но при этом очень эффективен.
В свой календарь я вношу дела, которые жестко привязаны к определенной дате и времени. Это мои мастер-классы, полеты на самолетах, мероприятия с моим обязательным присутствием, дни рождения тех, кого я непременно должна поздравить, привязанные ко времени телефонные звонки и встречи. В последнее время личных звонков и встреч у меня крайне мало, так как я решила, что задача руководителя — думать о развитии, строить планы, учиться, искать новые рынки и реализовывать идеи, но с помощью других. Поэтому в моем календаре очень мало записей и огромный объем «воздуха», который я заполняю тем, что для меня важно и что является источником вдохновения и развития.
В календарь я вношу интересные события, которые я хотела бы посетить. Для меня это премьеры представлений «Цирка дю Солей», грандиозные театральные фестивали, профессиональные выставки в Европе, Америке и Австралии. Совершенно не обязательно, что я там окажусь, но когда я буду планировать, например, свои занятия в Европе, я обязательно совмещу их с профессиональной выставкой.
Мой календарь всегда со мной в мобильном телефоне, он также синхронизируется с календарями ключевых помощников при помощи интернета, что значительно экономит время и позволяет делать нашу работу эффективной. Поэтому я удивляюсь, когда молодой человек с современным мобильным устройством в руках на вопрос о свободной дате отвечает, что ему нужно заглянуть в свои бумаги дома. Все-таки сегодня важно, чтобы все необходимое было под рукой и вы могли оперативно отвечать на поступающие предложения и заявки.
Мелкие (текущие) задачи не обязательно должны быть привязаны к конкретной дате и времени. Их я вношу в текущий список «Надо», который регулярно веду в дополнение ко всем прочим своим спискам (вы можете дать ему любое другое, понятное для вас, название). Эти дела можно делать в течение дня, недели, месяца, но при этом не ограничивать жесткими сроками. Удобно, что если я не успела сделать конкретное дело именно сегодня, то не нужно переносить запись на новый день. Среди таких дел могут быть списки «купить», «позвонить», «прочитать», «написать» и т. д.
