Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

ЛУЧ9И1 (-А6)!!!

ЗА1ЕЛИС5, П077АЛИ!!!

А теперь понимаете, о чем я?

Даю подсказку. «ВО-ПЕРВБ1Х, ТОЛБКО НЕ СТРОЙТЕ ТАКУЮ

МИНУ, БУДТО...» Узнаете? Понимаете, о чем я?

О том, что Вы - лучший (ая)!!! В этом я уверен на 100%!!! Ну, а

если все равно не понимаете, отройте начало книги .

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

261

СОДЕРЖАНИЕ

1. Продажа как она есть.

8

2. Благодарности.

12

3. Инструкция по манипулированию этой книгой.

18

4. Третье издание, часть четвертая.

20

5. Малый цикл продаж.

23

5.1. Установление контакта.

26

5.2. Ориентация в клиенте.

30

5.3. Эффективное предложение.

31

5.4. Работа с возражениями.

33

5.5. Завершение продаж - побуждение клиента к принятию

решения.

34

6. Большой цикл продаж.

37

6.1. Философия продаж.

39

6.2. Стратегии ведения переговоров.

40

6.3. Торги, переговоры о цене и других условиях. 42

6.4. Работа с долгами, работа с незапланированной

дебиторской задолженностью.

44

6.5. Сопровождение клиента, поддержание

отношений с клиентом.

44

7. Философия продаж.

47

7.1. Идеальное рабочее место.

47

7.2. Что покупает клиент?

49

7.3. Роли менеджера по продажам.

51

7.4. Что такое лояльный клиент?

55

8. Выбор и реализация стратегии ведения

переговоров и продаж.

58

9. Стратегия тринадцати вопросов.

64

9.1. Продажи b2b (корпоративным клиентам). 65

9.2. Продажи в магазины и салоны.

93

9.3. Продажи конечным потребителям

в магазинах и салонах.

108

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

262

9.4. Итог по стратегии 13 вопросов.

119

10. Стратегия Сократа. 121

11. Стратегия СППР (СПИН) и не только.

124

12. Стратегия давления.

141

13. Стратегия «минус - плюс».

146

14. Стратегия «плюс - минус».

150

15. Стратегия крещендо.

155

16. Стратегия диминуэндо.

160

17. Стратегия разделения.

163

18. Стратегия добавления.

166

19. Пакетная стратегия

171

20. Стратегия эмоциональной уверенности

и позитивного предложения.

176

21. Стратегия нежелания продавать.

181

22. Стратегия интриги.

193

23. Стратегия контрастных действий. Частный случай -

«плохой и хороший полицейский».

202

24. Стратегия изматывания.

208

25. Антиконфронтационная, противоконфликтная

стратегия.

217

25.1. Первый алгоритм.

218

25.2. Второй алгоритм.

224

25.3. Управление собственным состоянием.

227

26. Семь стратегий.

237

26.1. Игнорирование

241

26.2. Приспособление.

242

26.3. Доминирование.

243

26.4. Манипуляция.

244

26.5. Соперничество.

246

26.6. Компромисс.

248

26.7. Сотрудничество.

248

27. Заключение.

253

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

263

ПРИГЛАШЕНИЕ АВТОРА КНИГИ

НА «7 УРОВНЕЙ ПРОДАЖ»

Сейчас я буду продавать!

Я приглашаю каждого из вас участвовать в нашем проекте «7 уровней

продаж», который стартует 2 апреля 2012 года! Более того! Если вы

считаете мою книгу полезной, расскажите об этом проекте каждому, кто

занимается продажами. Каждому, кого вы знаете!

Что такое «7 уровней продаж»? Ну, во-первых, это здорово, это

классно, это сильно! Во-вторых, это результативно! А в-третьих, это 7

тренингов, которые проходят в компании RECONT еженедельно.

Начинаем с первого уровня - «Активные продажи. Начало. Цикл продаж».

Затем следующий - «Активные продажи. Технологии». Затем следующий,

и так далее... Заканчиваем седьмым уровнем. А что потом? Опять

начинаем с первого! Вот, посмотрите, в какой последовательности идут

тренинги.

1. Активные продажи 1. Начало. Цикл продаж.

2. Активные продажи 2. Технологии.

3. Активные продажи 3. Манипуляции и оказание влияния.

4. Активные продажи 4. Стратегии переговоров.

5. Активные продажи 5. Большие продажи корпоративным клиентам.

6. Активные продажи 6. Управление активными продажами. Ме-

неджмент.

7 Активные продажи 7 Управление активными продажами. Ли-

дерство.

Каждый тренинг - это 5 дней, с понедельника по пятницу, с 10:00 до

17:00. Каждый последующий тренинг, как вы понимаете, на уровень выше

предыдущего.

Каждый тренинг - это тщательно продуманное сочетание теории и

практики. Кстати, если говорить об их соотношении, то 35 % времени

занимает теория, 65 % - отработка навыков в форме упражнений,

прописывание сценариев в виде ролевых и деловых игр. Я вложил в

структуру и содержание этих тренингов все 16 лет своего опыта создания и

ведения тренингов. Как в хорошем спектакле или кинофильме, продумана

каждая минута, каждое слово.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

264

И все это работает на вас, на ваш результат! Но если на спектакле вы

зритель, то здесь вы — актер. А когда вы выходите с тренинга, то

чувствуете еще и силу режиссера! Смотрите, играйте, режиссируйте свои

продажи!

Разумеется, мы настоятельно рекомендуем начинать с первого уровня

и пройти все 7 тренингов. Но это не обязательно. Вы можете начать с того

тренинга, который, как вы считаете, наиболее актуален на данный момент

для вас. Между тренингами вы можете делать паузы. Можно приехать к

нам на 1-й уровень, затем серьезно поработать, применить на практике все

технологии, которые вы усвоите на тренинге. А через несколько недель

или даже месяцев вы можете снова приехать к нам, уже на новый уровень.

Вы представляете, как можно повысить свой уровень мастерства, если

вы пройдете все семь тренингов?! Да хотя бы пять! :) Ведь последние два

уровня — «Управление активными продажами. Менеджмент» и

«Управление активными продажами. Лидерство», — строго говоря, для

тех, кто руководит продажами.

Если вы живете не в Санкт-Петербурге, то у вас есть отличная

возможность совместить практичное и результативное обучение с

красотами нашего города. Вы можете вечером сходить в театр, посетить

музей современного искусства «Эрарта» (это отличный музей!), пройтись

по Невскому проспекту и Большому проспекту Петроградской стороны.

Вы можете просто посидеть в уютном кафе в настоящую дождливую

питерскую погоду. Безусловно, если вы хотите походить по Эрмитажу,

съездить в Пушкин и Петродворец, то лучше для себя выделить еще 2-3

дополнительных дня. Но даже если каждый день после тренинга вы,

уставшие, будете ехать на метро в гостиницу и падать без задних ног на

кровать, даже в этом случае атмосфера Питера останется теплым

приложением к несомненной практической пользе навыков продаж,

которые вы приобретете у нас.

«7 уровней продаж» - это проект, который работает со 2 апреля 2012

года постоянно, каждую неделю. Вы всегда можете посмотреть расписание,

наметить время и принять участие в восхождении на новый уровень

продаж!

«7 уровней продаж» — это система, которую я продумывал в течение

шестнадцати лет серьезной работы. «7 уровней продаж» -это одна из

самых практичных и технологичных систем обучению продажам в России.

А может быть, и в мире. :) Да, мы амбициозны.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

265

Да, мы ставим сложно достижимые цели. Приходите к нам, и мы будем