Дмитрий Песочинский - Фотография как бизнес: с чего начать, как преуспеть

Повторим: весь комплект техники должен быть полностью оправдан за гарантийный срок – чаще всего это два года. Триста тысяч рублей нам надо заработать только для того, чтобы оправдать вложения в наш рабочий инструмент.

Если предполагается другой вид фотографической деятельности, то в список нужно внести некоторые коррективы – вам потребуется, как минимум, другой набор оптики. Если вы снимаете рекламу в тёплой студии, то репортажную EOS 50D резонно заменить на EOS 5D markII, например. Если вы планируете снимать спортивный репортаж в жёстких условиях, то копите деньги на «единичку». А если собираетесь заняться изготовлением виртуальных сферических панорам, готовьтесь раскошелиться на «рыбий глаз» и специальную панорамную головку.

Я вас ещё недостаточно напугал? Тогда продолжим.

Глава 8

Ценообразование и ценовая политика

– За что семачка?

– За пять.

– За пять – это больно!

– Ну тогда за три с недосыпом.

– Давай за четыре – и с горкой.

Ценообразование в сфере профессиональной фотографии – вопрос серьёзный, но крайне интересный, а главное – актуальный. Сразу же хочу предостеречь от соблазна «брать сколько получится». Да, цену на пельмени «Равиолло» знает каждая хозяйка, а стоимость часа фотосъёмки конференции подчас неизвестна даже самим организаторам. Но сейчас, когда Интернет есть в каждой квартире и офисе, что-то утаить сложно, особенно когда это «что-то» касается денег. Так или иначе, цены давно сформировались, и отличаются в пределах региона максимум на 30–50 %. Некоторую девиацию может дать именитость фотографа – победитель солидных международных конкурсов с десятком персональных выставок вполне справедливо продаёт свой труд дороже, чем отчисленный за неуспеваемость студент из Тирасполя с папиной «мыльницей», которому не хватает на «Доширак». Но брать «за имя» в Петербурге могут позволить себе от силы 10–15 человек, и на общую картину влияют несильно. Это же касается и отклонений вниз – конечно, и колбаса за пятьдесят рублей находит своих покупателей, но надеяться найти в ней мясо наивно. Скупой платит дважды, трижды и четырежды, и некоторым по-мазохистски нравится с завидным постоянством наступать на одни и те же грабли. Давайте поговорим о том, ставшем основным, ценовом сегменте, где заказчик знает, что хочет получить, а фотограф умеет фотографировать, общаться и продавать свою услугу.

Отметим и сезонные колебания цен. День порой и правда «год кормит», а неделя перед новогодними праздниками – клондайк для праздничных агентств. Фотосъёмкой корпоративов заняты все, и фотографов просто не хватает на всех желающих. А вот свадебные фотографы в январе широко зевают от скуки, лёжа дома на диване (или под пальмой на Канарах, в зависимости от того, насколько удачно поработали в сезон). И здесь фотографы не изобрели ничего нового, букет цветов 8 марта магазины продают в разы дороже, а таксист вечером 31 декабря тоже никого не удивит двойным тарифом. А в остальном, прекрасная маркиза…

Рассмотрим цены на основные позиции на примере моего собственного прейскуранта (лето 2010 г., Санкт-Петербург).

Фотосъёмка корпоративных мероприятий, праздников, юбилеев компаний и сотрудников – 1500–2000 руб./час. Фотограф работает в режиме репортажа, без дополнительного освещения, со штатной вспышкой. Все материалы передаются заказчику.

Внимательность к деталям печатного текста не входит в число моих многочисленных достоинств – более дотошный коллега обязательно укажет минимально возможную продолжительность фотосессии. Что ж, веский повод пересмотреть материалы на сайте. Такое уточнение вполне резонно – если заказчику фотограф нужен на сорок минут, то заплатить тысячу не получится, фотограф откажется. В работе есть много тонкостей, скрытых от взора заказчика: на мероприятие надо приехать, уехать, обработать фотографии, записать диск, привезти его клиенту. Это временные и опять же денежные затраты, которые незаметно «размываются» в случае с многочасовым заказом и полностью сводят на нет эффективность всего бизнес-процесса, когда просят «подскочить на полчасика».

Репортаж, событийная фотосъёмка, культурно-массовые мероприятия – стоимость зависит от задачи, сложности съёмки, продолжительности – от 3000 руб. Выезд за пределы города – по договорённости.

Вроде бы схожая задача, но подходить к ценообразованию, как в предыдущем пункте, неправильно. Корпоративный праздник подразумевает равномерную, насыщенную работу на протяжении всего вечера; репортаж бывает очень разным. Порой приходится быть на боевом посту целый день, чтобы «во всеоружии» встретить высоких гостей ради пяти минут рукопожатий в аэропорту. Наблюдается и обратная картина – пять часов фотограф трясётся по ухабам, висит на вертолёте над пропастью, и нет времени даже покурить. Очевидно, стоимость съёмки следует определять уже в разговоре с клиентом, а в прейскуранте указать минимальную (и максимальную, если хватит смелости) цену.

Выставки, презентации – 2000 руб./час, заказ от 3-х часов. При заказе полных дней стоимость фотосъёмки составляет 1500 руб./час.

Конференции, семинары, симпозиумы, конгрессы – 2000 руб./час, от 3-х часов. При заказе полных дней стоимость обсуждается с фотографом (обычно 1500 руб./час).

Эти два пункта более просты для понимания. Скидки в случае заказа полных рабочих дней разумны – не жадничайте, вам всё равно выгодно, а крупных «оптовых» заказчиков надо беречь, холить и лелеять.

Виртуальные сферические панорамы, виртуальные туры – стоимость готовой 3D-панорамы (выезд, фотосъёмка, изготовление) – 2500 руб., при заказе от 3-х штук. В случае заказа большого количества сферических панорам стоимость обговаривается по телефону с фотографом.

Виртуальные панорамы, будучи новым высокотехнологичным средством презентаций, непросты и в изготовлении, сама съёмка – лишь очень небольшая часть трудозатрат, основная работа происходит в студии или дома и требует усидчивости, старательности и опять же времени. Объяснять это клиенту или нет, решайте сами. Но сделать цены в два раза ниже, чем у конкурентов, никак не получится, проверено.

Промышленные и строительные предприятия, производственные процессы – стоимость обсуждается непосредственно с фотографом.

Именно так. Что требуется снимать, не знает ни сам фотограф, ни тот, кто эту съёмку заказывает. Детали выясняются в телефонной беседе, а ещё лучше, при личной встрече.

Когда вы отказываетесь назвать конкретную сумму, надо тут же объяснить собеседнику, что это не кокетство и не желание его «надуть» – вы действительно не можете обозначить рамки без ясного понимания, что требуется получить на выходе, какой набор фототехники вам нужен для решения задачи и сколько времени займёт всё действо. Практика показывает, что средняя стоимость фотосессии для строителей и промышленников – 6000 – 12 000 рублей.

Деловой портрет. Фотосъёмка, как правило, проводится прямо на рабочем месте (офис, рабочие кабинеты и проч.); сессия может включать как стандартные решения (3/4 в деловом костюме, рубашка + галстук, и т. д.), так и жанровые сцены. В случае с руководителем это могут быть переговоры, подписание документов, телефонная беседа, совещание с сотрудниками и многое другое. Средняя стоимость фотосессии от 6000 рублей (2–3 часа). Возможны выезды на объекты, в цеха.

С ценами всё понятно, но есть важный момент: такая съёмка редко заказывается отдельно, попутно заказчик ставит ещё несколько задач – интерьеры офиса, жанровые сценки с сотрудниками, мини-репортаж о визите иностранных коллег – да мало ли что можно сфотографировать, если вы это умеете, а клиент хочет. Подходите к вопросам фотосъёмки творчески, а ценообразования – гибко.

Методические материалы на производстве (технологические процессы, методики, фотофиксация). Возможно использование среднеформатного и форматного слайдов, аппаратуры скоростной съёмки, импульсного света. Стоимость обсуждается непосредственно с фотографом.

У вас уже лежит в кофре всё перечисленное? У меня тоже нет. Аппаратуру под экзотические задачи можно арендовать, в Питере есть уже как минимум две организации, предлагающие прокат фототехники. При определении цены обязательно уточните стоимость аренды, причём не забыв о расходных материалах – слайд 9x12 см стоит не в пример дороже рулончика «Кодак Голд».

Предметная фотосъёмка – минимальный заказ 4000 руб., далее прогрессивная система скидок в зависимости от количества предметов (съёмка одиночных предметов на сером или белом фоне размером не более 30x30x30 см по техническому заданию заказчика). В случае необходимости применения специального осветительного оборудования, лайткубов, макросъёмки и проч. к стоимости прибавляется до 50 % от базовых расценок. Фотосъёмка возможна как у заказчика, так и в студии. Необходимость применения студийного оборудования выясняется в беседе с фотографом.