Дмитрий Песочинский - Фотография как бизнес: с чего начать, как преуспеть
Вторая же причина кроется в области даже не экономики, а, скорее, психологии. А психология заказчика проста – если вам заплатили копейку, спросят всё равно на рубль. Сколько бы клиент ни заплатил, он хочет получить качественную услугу, а разводить руками и удивляться «а что вы хотели за эти деньги?» – верх непрофессионализма. Выражу мнение, к которому я пришёл самостоятельно и отнюдь не безболезненно: если хотите сделать человеку (компании, организации) подарок – не берите вообще ничего; если планируете работать за деньги – берите сразу «по-взрослому». Заплативший даже 10 % твёрдо уверен в том, что рассчитался за услугу, и требовать будет по полной программе.
Стоимость порции (дюжины) устриц в арендованном для корпоративного праздника ресторане примерно равна стоимости часа работы профессионального фотографа. Причём устриц можно встретить чаще, чем фотографа. Кто виноват? Просто менеджер ресторана умеет продавать услугу лучше, чем мы.
В нашем деле очень важна репутация, и неграмотной ценовой политикой вы можете снискать себе славу дешёвого фотографа. Этот ярлык приклеится к вам надолго. Большинство клиентов не забивают себе голову анализом фотографического рынка, они мыслят просто и ясно. «Почему фотограф берёт за работу мало, ему не нужны деньги? Очевидно, ему не дают больше. Почему же не дают больше? Может быть, он не умеет фотографировать?» В таком изящном, но обидном логическом построении не будет виноват никто, кроме вас.
Конечно, при разработке концепции продвижения можно и нужно продумать систему приятных бонусов «оптовикам» – издательствам, рекламным агентствам, постоянным заказчикам. Но лучше «наступать по другим фронтам» – придумать дополнительные услуги (к результатам фотосессии приложить слайд-шоу на диске, распечатывать «контрольки» или наиболее удачные снимки и т. д.), а снижение цены ради удержания клиента – наименее эффективный и, как мы только что выяснили, тупиковый путь. Учитесь на чужих ошибках, а своих в процессе работы вы и так успеете совершить достаточно.
Рано или поздно в сфере профессиональной фотографии повторится ситуация, которую сегодня мы наблюдаем в строительстве.
Сотни и тысячи «дешёвых», но низкоквалифицированных работников заполнят рынок, заметно «подвинув» аксакалов фоторемесла. Решение видится единственное – доказать высокий уровень профессионализма уже сейчас.
Напрашивается аналогия с «бомбилами», занимающимися частным извозом. Небольшая часть их встаёт в шесть утра, чтобы за 20 рублей собирать по остановкам не дождавшихся маршрутку. Представители второй, также малочисленной, группы готовы часами курить в аэропорту, ожидая опаздывающего на переговоры бизнесмена с гамбургского рейса. Основная же масса извозчиков умеренно обеспечена работой и ориентируется на среднюю стоимость часа и километра.
В моём профессиональном окружении, среди фотографов различной специализации и стажа, периодически появляются бойкие студенты-недоучки, купившие в кредит камеру и переводной самоучитель из серии «бизнес для чайников». Уверенность, амбициозность, доля здоровой наглости, кипучая энергия юности и, что нередко, умение неплохо фотографировать – вроде бы все составляющие будущего успеха налицо. Но студент, не имея никакой клиентской базы, решает «идти на таран», и крайне жаль, что в качестве тарана используется собственная голова, голову всё-таки лучше применять по основному назначению – думать. Ошибочно полагая себя самым хитрым в радиусе прицельной стрельбы, он делает первый шаг в пропасть – начинает демпинговать, назначая цены в разы ниже, чем у коллег. После нескольких лет работы невольно ведёшь статистику, и она неутешительна – ни одного примера удачного взлёта такого неофита я просто не могу привести.
Рынок услуг сильно отличается от рынка товарного, и сфера профессиональной фотографии является показательным примером – в ценовых войнах проигрывает тот, кто выиграл.
На вершину ценовой горы забраться можно, и не исключено, что у вас это получится. Для этого надо уметь очень хорошо снимать, прекрасно общаться и самое главное – талантливо продавать свою услугу. Но внизу, даже проглотив все свои амбиции, выжить нельзя. Как не может нормальная колбаса стоить дешевле мяса, а бензин – дешевле нефти, так и профессиональный фотограф не может работать ниже порога, обусловленного, как минимум, себестоимостью. А ведь хочется, согласитесь, ещё и заработать.
Глава 9
Проблемы, разрешение конфликтных ситуаций
– Не расчёсывайте мне нервы! Их ещё есть где испортить!
т/с «Ликвидация»Надеяться на то, что в начале пути всё пойдет как по маслу, не приходится. Вы притираетесь в коллективах, нарабатываете практику, учитесь общению – ошибки неизбежны. Но если учитывать опыт коллег, число собственных набитых шишек можно значительно уменьшить. Не менее важно научиться «разруливать» конфликтные ситуации.
Самые частые ситуации, которые могут привести к конфликтам, – это ситуации трех «не»: не поняли задачу, не понравился результат, не заплатили деньги.
В первом случае, без сомнения, есть и ваша вина. Да, заказчики бывают разные. Но воспитывать их мы будем позже, а также просто отказываться от сотрудничества, если клиент оказался «невменяемым». Научиться общению всё-таки необходимо, да и разбрасываться заказчиками, особенно в первые месяцы самостоятельной работы – непозволительная роскошь.
В 1990-х в России проблемы примерно так и решались. К счастью, теперь такой снимок фоторепортёр может сделать на учениях спецназа ГУИН, а не во дворе у собственной редакции.
Не бойтесь показаться занудой – чем подробнее будет обрисована задача и оговорены все возможные варианты, тем сложнее «отвертеться» заказчику и проще работать вам. При обсуждении репортажной съёмки, например, изучите план мероприятия, узнайте, для чего клиенту снимки (фотоотчёт, показуха для московского руководства, картинки для публикации в СМИ). Вы должны отчётливо представлять, чего от вас ждут на «выходе» – задачи репортажа бывают разные, иногда прямо противоположные. Не стесняйтесь задавать вопросы, опасаясь показаться некомпетентным – в некомпетентности вы распишетесь в том случае, если принесёте заказчику не то, на что он рассчитывал и ради чего приглашал вас как специалиста.
Те же принципы касаются любого вида съёмки, за которую платят деньги. Когда вас позовут провести фотосессию на заводе, попросите показать уже имеющиеся материалы. Карабкаться в поднебесье по кран-балке с риском для жизни, может быть, просто не надо; вы героически пополните архив предприятия ещё одним снимком, полностью повторяющим работы ранее приглашённых коллег. Поймите требования, выслушайте конкретные пожелания; креатив креативом, но если заказчику нужен общий вид склада, то целая пачка талантливых снимков токарей и сварщиков его «не спасёт» – задача не выполнена.
Замечательный московский фотограф Георгий Розов вспоминал случай с Окуджавой, на концерте которого ему довелось побывать. Посчитав один из снимков удачным (карточка действительно интересная – Булат Шалвович то ли снимает, то ли надевает гитару на шею, недоумённо глядя на инструмент), фотограф позвонил барду и договорился привезти фотографию. Только врождённая деликатность не позволила Окуджаве разочарованно вздохнуть – снимок явно не понравился модели. Зато поэт восхищённо продемонстрировал работу другого фотографа – типовую, стандартную, обычную – никакую.
Этот пример наглядно демонстрирует основное правило, которое надо учитывать профессиональному фотографу: если вы снимаете для кого-то, сделайте так, чтобы фотографии нравились именно ему. Требования резко ужесточаются, когда вы снимаете за деньги – клиент хочет получить конкретный результат под конкретную задачу, а самоутверждаться вы будете в свободное время за свой собственный счёт. Я не призываю «наступать на горло собственной песне», вовсе нет; от наиболее занудных клиентов, понятия которых идут вразрез с вашими, можно просто отказаться. Но если уж взялись – надо качественно отработать.
Этот же пример иллюстрирует и второе «не» нашего правила. Представьте себя клиентом, пригласившим на собственную свадьбу излишне креативного фотографа, который «себе на уме». Ему скучно в сотый раз фотографировать свадьбу – этот спектакль, хоть и в исполнении разных актёров, он уже видеть не может и фотографирует всё, что ему покажется интересным: интерьеры, колоритного водителя лимузина, забавно рассевшихся ворон в городском парке. Вполне возможно, что фотограф действительно хороший, и снимки получатся интересными. Но вы и ваша вторая половина, посмотрев альбом, с недоумением спросите: а где, собственно, наша свадьба? Утро невесты, гости, церемония в загсе, ресторан – всё, от чего ваш фотограф зевает со скуки, вы и планировали показать друзьям и знакомым. Задача не выполнена, как ни крути. Прочувствовали?
