Андрей Парабеллум - Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации
– Как же мы станем ежиками? – и они побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.
Прибежав, они спросили:
– Мудрый филин, а как же мы станем ежиками?
И ответил филин:
– Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.
Вы должны дать клиентам стратегию. Станьте ежиками, и у вас не будет никаких проблем. А как стать ежиками, вы узнаете на семинаре.
Причина
Причина, по которой вы проводите тренинг. Понятно, что для вас причина может быть проста – заработать деньги.
Но если вы скажете об этом своим клиентам, они будут не очень довольны. Причина того, что вам на пятый «лексус» не хватает, их не очень мотивирует.
Ищите другие причины – внешние, социальные. Что вы хотите изменить мир, помочь людям и так далее.
Общее описание тренинга
«На тренинге я расскажу вам о том ...» – тут нужна буквально пара абзацев общими словами.
Программа тренинга
Подробная программа вашего тренинга длинным списком.
Как правильно писать программу
Пишите так, чтобы в целом получалось очень интересно, но было непонятно, чего конкретно стоит ожидать.
Например: «Мы освоим главный секрет отношений между мужчинами и женщинами, который позволит вам всегда иметь счастливые отношения».
Интересно, интригует, хочется, но совершенно непонятно, что же конкретно будет, поскольку вы рассказываете завуалированно.
Если бы вы заранее знали сюжет всех серий в сериалах, вы бы их не смотрели. При этом в сериалах часто вкратце показывают, что будет в следующей серии – например, Барбара встретится с Хуаном. А чем закончится эта встреча? Непонятно, но очень интересно.
Если бы в сериале говорили – в следующей серии Барбара встретится с Хуаном, и они разойдутся навсегда – это был бы провал, две трети людей не стали бы смотреть.
Так и вы должны интриговать своих клиентов, чтобы люди очень хотели узнать каждый пункт программы вашего тренинга. Но при этом им бы не было понятно, чему же именно вы будете обучать.
Как только вы открываете занавес, интрига теряется, и интерес у людей сразу угасает.
Отзывы
Обязательно надо вставлять отзывы. Потому что людям, которые вас не знают, для принятия решения нужно на что-то опираться.
В этом плане отзывы работают очень хорошо. Отзывы лучше всего давать с фотографиями и подписью – имя, фамилия, город, адрес электронной почты. Иначе говоря, чем больше информации, тем больше вам будут доверять: «Похоже, это реальный человек, а не сам автор взял и написал отзыв».
Информация о тренере
Напишите о тренере, то есть о себе. Разумеется, нужна ваша фотография. Причем фотография должна быть по теме – если тренинг бизнес-тематики, то в костюме с галстуком, а не в шортах на пляже.
В этом разделе вам надо забыть о скромности, перечислите все регалии, которые у вас есть. Все ваши дипломы, сертификаты, у кого обучались (желательно с фото известных личностей, см. наши примеры – http://infobusiness2.ru/parabellum и http://www.financel.ru/about).
Форма оплаты
Очень важный пункт, который редко у кого хорошо проработан. Вы должны дать своим клиентам максимум способов оплаты, причем обязательно должна быть возможность оплатить кредиткой – в среднем 30-50 % оплаты от физических лиц осуществляется этим путем.
Также у клиента должна быть возможность оплатить через webmoney, яндекс-деньги, почтовый перевод, банковский перевод, терминал оплаты. Если вы работаете с бизнес-аудиторией, то также необходима возможность оплатить по безналу от юрлица.
Если вы не подключили какой-либо из этих способов, будете терять многих потенциальных клиентов просто потому, что не окажется удобного для них способа оплаты. А напрягаться и искать возможность оплатить иным путем они не станут.
Подробная инструкция по оплате
Давайте подробную инструкцию для клиентов, как им совершить оплату прямо сейчас, лучше всего записать видео: что человек должен сделать, какие кнопки жать, куда какую информацию вбивать.
Вы удивитесь, но многие люди не делают заказ просто потому, что не поняли, как это сделать и какие кнопки нажать.
Очень хорошо работает, когда огромная красная стрелка указывает: «Нажми сюда». Должна висеть большая кнопка для оплаты заказа («Нажми на эту кнопку») плюс видеоинструкция «Если вы не поняли, как это сделать».
Особенно это касается сложных методов оплаты (кредитная карта, «Робокасса» и так далее), где могут быть какие-то нюансы. Из-за этого многие клиенты будут отваливаться – просто потому, что им непонятно, как совершить покупку.
Дедлайн
Иначе говоря, ограничение по времени. Зачем нужен дедлайн? Человек понимает, что может что-то упустить. Почитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния», там очень подробно про это рассказывается.
Схему работы с дедлайном мы подробно разбирали в предыдущих главах.
Гарантия
Вы даете стопроцентную гарантию: если клиенту что-то не понравится, вы вернете ему все деньги без выяснения причин.
У людей это снимает опасение, они перестают думать: «А вдруг это все-таки не для меня?»
Фактически, вы говорите: «Хорошо, если вам что-то не понравится, мы вернем вам все деньги». В хороших тренингах при агрессивной продаже возврат составляет около 1-2 %.
Усиление продающего письма
Видеообращение
Очень хорошо усиливает продающий текст видеообращение. Причем не надо делать это профессионально. Возьмите самый обычный фотоаппарат, включите режим видео, запишите. И на сайте уже есть «говорящая голова», ей верят гораздо больше, чем просто тексту.
Запишите короткий видеоролик, буквально на две-три минуты. В нем дайте краткое вступление – для кого и о чем этот тренинг, чтобы люди увидели вас и поняли, что вы действительно существуете, а не являетесь мифическим персонажем.
Некоторые примеры видео, усиливающих продающий текст к тренингу:
♦ http://ultrasales.ru/fminfobusiness.html
♦ http://ultrasales.ru/fmconsulting.html
♦ http://ultrasales.ru/fmbusiness.html
Заголовки и подзаголовки
Многие люди не станут подробно читать ваше продающее письмо. Большинство будет пролистывать его по диагонали, останавливая взгляд на заголовках. Поэтому вставляйте как можно больше заголовков.
Максимум полстранички текста подряд – и то это уже будет тяжело читаться. Два-три абзаца – затем должен идти заголовок или подзаголовок.
Список предварительной регистрации
Тренинг запускайте не сразу. Нужно нагнетать обстановку перед его началом, показывая продающую страницу тренинга, на которой пока нет возможности его приобрести. Но можно пройти предварительную регистрацию.
После того как клиент проходит предварительную регистрацию, он попадает на страницу знакомства, на которой должен рассказать о себе – чем занимается, кто он такой, чего ждет от тренинга.
Люди начинают вписываться, и это создает очень мощную движуху. Если вы изучали теорию построения реальных торговых магазинов, то вы знаете, что для любого магазина нет ничего лучше, чем толпа, которая стоит у витрины.
Толпа, стоящая в одном месте, притягивает других людей как магнит, остальные думают, что если стоит толпа, значит, там что-то интересное, и тоже идут в этот магазин.
Эффект толпы
Вам важно создавать в инфобизнесе толпу вокруг своих тренингов. «Быстрые деньги» – это наш первый тренинг в интернете, в котором мы активно использовали предварительную регистрацию.
Например, вы можете посмотреть нашу страничку знакомства (http://4winners.ru/fmreg/). Если вы обратите внимание, то заметите, что под ней 977 комментариев! То есть 977 человек написало, что они хотели бы принять участие в тренинге.
На самом деле желающих было больше – 2500 человек, просто из них только 977 записалось. Но когда очередной человек видит, что почти тысяча человек уже записались на тренинг, он думает, что обязан быть в их числе.
Все бегут – и я бегу.
Таковой эффект толпы создается через страницы предварительной регистрации, которые на самом деле имеют очень много целей:
1. Позволяют контролировать количество людей и примерно предполагать, сколько участников окажется на тренинге.
2. Позволяют контролировать цены: вы видите, сколько человек записалось и по какой цене, а значит – можете смело играть с ценой.
3. Позволяют давать предварительные задания записавшимся.
Зачем нужны предварительные задания?
♦ Во-первых, чтобы подготовить людей и немного разогнать их.
Причем гораздо важнее именно справиться с инерцией. Это не очевидно, но очень важно.
Когда люди уже разогнаны, все идет гораздо проще и быстрее, чем когда приходится их будить, расталкивать и пинать. Если вы даете предварительные задания, вы людей разгоняете.
