Андрей Парабеллум - Инфобизнес. Зарабатываем на продаже информации
См. пример upsell-предложения при продаже тренинга «Быстрые деньги в инфобизнесе» (оригинал можно посмотреть здесь: http://ultrasales.ru/fminfobizregistr-action.html).
Таймер обратного отсчета
Очень сильно повышает продажи встраивание таймера обратного отсчета, который тикает на глазах у клиента и показывает, сколько времени ему осталось до окончания регистрации на тренинг.
Рис. 9. Пример upsell-предложения
Рис. 10. Таймер обратного отсчета
Как его установить? Загружаем к себе на сервер файл http: // www.whitebusiness.ru / countdown.j s
Вставляем в нужном месте в страницу (в формате html) код <scriptlanguage=«JavaScript»>
TargetDate = «11/18/2010 11:59 рМ»;
BackColor = «#ССоооо»;
ForeColor = «white»;
CountActive = true;
CountStepper = -1;
LeadingZero = true;
DisplayFormat = « % %D % % дн. % %H % % ч % %M % % мин
и % %S % % с»;
FinishMessage = «Сожалеем, регистрация на тренинг закончилась!»; </scriptxbr/>
<scriptlanguage=«JavaScript» src=«http://whitebusiness.ru/ countdown.js»x/scriptxbr />
Меняем ссылку http://whitebusiness.ru/countdown.js на ссылку на загруженный файл на вашем сервере. Ставим нужную дату в TargetDate – и все, таймер готов!
Бонус № 5. Продажи тренингов на ю ооо долларов с плюсом
В данной главе хотим поделиться с вами вырезкой из выступления Николая на «Инфоконференции 2010» (http: // infoconference.infobusiness2.ru). К слову, в конце этого выступления Николай сделал восемьдесят одну (!) продажу со сцены своего следующего тренинга.
Фактически, это пошаговая инструкция – как продать свой тренинг на действительно серьезную сумму.
С чего начать?
Допустим, у вас есть идея какого-то семинара, тренинга, курса.
Самое первое, что надо сделать, – это протестировать нишу, а не готовить сразу большой семинар.
Зачастую у новичков есть идея какого-то тренинга, и они начинают его готовить. Собирают кучу информации, составляют программу, тратят массу времени на подготовку текстовых, видео– и аудиоматериалов, пишут продающие письма.
А потом на этот семинар никто не приходит.
Я (Николай) стал активно тестировать темы после того, как потратил целый месяц впустую. Я обложился кучей книг, собирал материалы, составлял грамотные упражнения.
Делал, делал, делал тренинг, очень долго готовил его запуск, все проработал, запустил – и на него подписался всего один человек! Целый месяц работы коту под хвост! Было невероятно обидно. После этого я понял, что надо, видимо, действовать несколько иначе.
Поэтому, как только у вас возникает идея какого-то большого семинара или тренинга, на котором вы действительно можете заработать, протестируйте его.
Тестирование темы
Вам необходимо сделать дешевый короткий семинар, а лучше даже вебинар. Это значительно проще, и расходов практически никаких.
Что такое тестовый семинар? Вы берете выжимку, буквально на час-полтора и делаете короткий семинар стоимостью примерно 300-700 рублей, возможно, даже 900 рублей (в зависимости от ниши), но не бесплатно.
Если вы объявите, что у вас бесплатный семинар, к вам набежит куча народу. Вы подумаете: «О, круто, тысяча человек прибежала меня слушать на халяву».
Потом вы объявляете: «А теперь приходите на продолжение этого тренинга, где вы узнаете еще кучу полезного материала, который готовился месяцами». И к вам из этой тысячи приходит полтора человека.
Потому что когда люди приходят бесплатно – это совершенно не показатель. Тема им интересна, но это отнюдь не значит, что они готовы за это платить. А вам нужны люди, которые готовы заплатить хоть что-то за свое обучение.
Ваша задача, чтобы люди пришли на промосеминар и заплатили хоть какие-то деньги. Так вы сможете проверить, а действительно ли есть те, кто готов заплатить.
Начинать анонсировать тестовый вебинар надо за две недели как минимум.
Основной тренинг стоит начинать раскручивать минимум за полтора-два месяца. Чем меньше у вас времени на раскрутку, тем меньше вы соберете народу.
Что давать в дешевом вебинаре или семинаре?
Самое лучшее
Первое, что стоит давать, – это три-пять самых вкусных, самых классных фишек, которые только есть. Многие опасаются поделиться самым интересным, думая: «Если я сейчас возьму и в дешевом семинаре расскажу самые ценные фишки, то что же я буду в основном рассказывать?» Жалко задешево отдавать самые ценные вещи.
Но на самом деле надо действовать именно так: давать в дешевом семинаре самое-самое ценное, самое вкусное, показывать, что вы действительно обладаете ценностью.
Люди, увидев, что вы всего лишь за 300 рублей дали им столько полезного, такую хорошую и качественную информацию, захотят прийти к вам еще.
Быстрый эффект
Во-вторых, фишки, которые вы предлагаете, должны давать быстрый эффект. Постарайтесь дать какой-то конкретный очень простой совет, который люди сразу или практически сразу смогут взять, применить и получить результат.
Люди очень любят быстрые результаты. Они ненавидят долго ждать, когда надо серьезно впахивать.
Другой пример – тема отношений. Если вы скажете, что для того, чтобы построить нормальные отношения, надо года полтора над собой работать, изучать что-то, себя прокачивать и так далее – и только тогда, может быть, что-то получится, то большинство скажет: «Нет, полтора года я ждать что-то не хочу».
А если вы дадите простой рецепт, допустим: «Идите в ресторан. Видите там симпатичную девушку – подходите и говорите такую-то фразу, и, скорее всего, вам улыбнутся в ответ, а не сразу пошлют». Это уже лучше. Эффект быстрый и заметный сразу.
Логика дальнейших действий
После основной части покажите клиенту дальнейшие варианты его поведения.
Говорите примерно следующее: «Это на самом деле только вершина айсберга, начало вашего пути. Я дал простые советы – берите и применяйте. И тогда вы получите мгновенный эффект.
А если вы хотите получить еще больший эффект, я могу в этом помочь. Но давайте подумаем, какие у вас есть варианты.
Первое – оставить ситуацию как есть, ничего не делая. К чему это приведет? Плюс в том, что не надо напрягаться, не надо ничего делать. Но, скорее всего, проблема лишь усугубится.
Вы можете попробовать пройти этот путь самостоятельно, Начать изучать с нуля эту тему самостоятельно. Хороший, достойный вариант, но он, скорее всего, займет очень много времени, денег, сил и энергии.
И третий вариант – вы можете пройти мой тренинг, на котором я возьму вас за руку и пошагово проведу по схеме, которая позволит быстро получить результат. И в конечном итоге вы колоссально сэкономите».
Базовое продающее письмо
Базовое продающее письмо, которое надо сочинить для тестового промовебинара, состоит из двенадцати пунктов.
Проблема
Опишите проблему с точки зрения клиента. Эмоционально. Красочно. С болью, которую он испытывает.
«Если у вас проблема с персоналом, то вы, наверняка, каждый день сталкиваетесь с тем, что ваши сотрудники берут на себя обязательства сделать что-то в определенный срок. Потом наступает назначенное время, они приходят и говорят: “Я не успел”. И вас это достает! Каждый день одно и то же – разгильдяйство и безответственность».
Ужасные последствия
Покажите возможные ужасные последствия – к чему все это может привести, если оставить ситуацию как есть.
«Если вы оставите все как есть и пустите это на самотек, то через полгода-год ваша компания превратится в балаган, где будет происходить черт знает что – сотрудники станут ногой открывать дверь, в два часа дня приходя на работу».
Ваша задача, чтобы клиент подумал: «Ведь это в точности про меня! Как мне это знакомо! Действительно, они так и поступают, они приходят в два часа дня. А уходят в пять. А я им плачу как за восемь часов!»
Самое важное: первые два пункта должны вызвать у клиента чувство, что все это действительно про него, что такие проблемы у него есть, и что именно это его и беспокоит.
Примеры успешного преодоления проблем
Покажите, что есть люди, которые как-то смогли с этим справиться. У которых сотрудники приходят четко в девять утра, а уходят в двенадцать ночи – и при этом счастливы. К тому же, работают очень эффективно.
Что делать
Научите, что нужно делать. Вы уже сказали, что решение есть, а какова стратегия?
Есть хороший анекдот про стратегию:
Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
– Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?
Филин подумал и говорит:
– А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:
– Как же мы станем ежиками? – и они побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.
