Андрей Парабеллум - Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Что внутри?
Самая простая организация – это мастер-группа с ответами на вопросы. Кто-то из новичков периодически спрашивает меня (Андрея): «Как ты к ним готовишься?» Да никак! Мне просто нужно ее начать – никакой подготовки тут не требуется.
Но только ответы давать нельзя, иначе люди будут уходить. Вам необходимо периодически давать необъявленные бонусы. Ключевое слово – «необъявленные». Это должна быть неожиданная находка.
По большому счету все равно, что именно клиенты получат в подарок. Ниже мы расскажем вам о том, что может быть бонусом на мастер-группе, а вы уже из этого создавайте свой вариант.
Итак, что же должно быть внутри мастер-группы?
1. Ответы на вопросы и информационные бонусы.
Это можно делать раз в месяц или раз в неделю – чем выше вы поднимаетесь, тем больше бонусов даете.
2. Шаблоны и чек-листы.
Люди очень любят шаблоны и чек-листы (списки). Учтите, что никто ничего самостоятельно делать не станет, даже если вы будете следить за каждым персонально.
У вас есть список того, что хорошего можно узнать на мастер-группе. Вы периодически оттуда что-то убираете, что-то добавляете. Всегда должно быть что-то новое, так как если все устаканивается, то перестает быть таким привлекательным.
Когда вы встречаетесь с друзьями, то, скорее всего, спрашиваете: «Что нового?» Это своеобразная программа новостей. Людям нужен телевизор, нужно быть на что-то «подсаженными» – это базовая необходимость. Давайте постоянно что-то новое в мастер-группе, и люди будут на нее «подсаживаться».
Создавать шаблоны самостоятельно довольно долго, но вы можете сделать это так: просить своих клиентов присылать свои шаблоны вам на критику. Дэн Кеннеди в каждом своем инфопродукте Magnetic Marketing («Магнетический маркетинг»), который продается за 600 долларов, разместил купон: «Присылайте мне вашу рекламу на критику бесплатно».
Как вы думаете, откуда берутся четыре-восемь бонусов в каждом его письме? Именно оттуда! Дэну прислали несколько продающих текстов, которые необходимо оценить, а он вставляет свою критику в письмо всей мастер-группе.
Важный момент: если вы что-то добавляете, пускай это будут многомодальные вещи – тексты, аудио, видео. Самое привлекательное из этого – видео, но оно наименее результативно.
3. Тесты.
Если вы начнете давать тесты как бонусы, не удивляйтесь, если никто не станет над ними работать – это нормально.
4. Бесплатный контент.
Это могут быть бесплатные тренинги и иные бесплатные материалы, за которые другие платят деньги.
5. Горизонтальные связи.
Вы должны найти способ поддерживать и раскручивать горизонтальные связи, то есть связи в группе. Нужно давать возможность участникам мастер-группы кооперироваться и делать что-то сообща. Находить новых клиентов и партнеров. Это очень ценится.
6. Тусовка.
Важен факт тусовки. Людям зачастую этого не хватает – компании адекватных людей, с которыми можно просто пообщаться. Мы знаем много людей, которые ездят на семинары не для того, чтобы послушать (так и уснуть недолго), а чтобы взять чаек и в зале на диване поговорить с интересными людьми. Участники платят за одно, а используют другое.
Парадокс потребления информации
Интересный парадокс, который пока мало кто понимает. Чем больше клиенты покупают не вашего, тем они больше купят вашего. Запомните: чем больше информации люди покупают, тем чаще у них возникает желание покупать снова и снова.
Привычка потреблять информацию сегодня важнее результата.
Конечно, вы должны следить и контролировать. Потому что, если вы оставите клиентов, процессы распада активизируются. Кто-нибудь из звезд или из конкурентов придет в вашу мастер-группу и начнет забирать людей. Выгонять таких сразу! Когда подобное происходит, нужно сразу наказывать.
Но самое прикольное, что, когда они уйдут, группа, которая ушла за ними и за кучей обещаний, со временем большей частью вернется к вам, если у вас стратегия роста рассчитана на более длительный срок. Люди боятся уйти, боятся пропустить что-то интересное.
Периодические встречи
Встречи должны рекламироваться. Описывайте их не закрытым постом, а публичным. Например, завтра участники мастер-группы собираются на закрытый митинг в зале совещания. Пишите об этом обязательно! Это очень хорошо работает – пиар того, что нельзя купить.
В мастер-группу лучше запустить всех, кто у вас что-то купил. Допустим, таких людей окажется порядка ста. Вы можете спокойно, на халяву, запустить мастер-группу. С ней встречаться периодически, что-то делать и это пиарить. Вы ведете мастер-группу, но не продаете участие в ней – это идеальная стратегия.
Решите, когда она у вас будет, и внесите в свой календарь. Учтите, что мастер-группа забирает гораздо больше ресурсов, чем вы думаете, поэтому ее необходимо планировать.
Что можно включить в мастер-группу
В мастер-группу можно включить:
лекции;
знакомство и обсуждение того, зачем человек пришел.
С этого надо начинать.
Хвастанье результатами
Люди любят делиться с другими своими достижениями. Возможно, вас это не мотивирует, для вас это нормально. Для вас написать с десяток книг за несколько недель совершенно в порядке вещей. А для кого-то написать одну книгу – дело всей жизни. Когда они узнают, что кто-то способен написать дюжину за несколько недель, для них это покажется невероятным.
HotSeats («Горячие места»)
Это ситуация, когда вы вытаскиваете человека. Он описывает свою проблему, люди ее разбирают, потом вы разбираете предложенные ими варианты решения, какими бы странными они ни были (например: «Попрыгай на левой ноге, и у тебя все пройдет»).
Пусть участники говорят то, что считают нужным. Это мозговой штурм, где большое значение имеет вовлечение в процесс. В конце вы озвучиваете уже свое видение ситуации. Можно использовать круглые столы, когда вы будете коучить всех по очереди.
Ваша задача – потратить на каждого человека от двух до пяти минут. Делайте все в быстром режиме. Старайтесь поставить лимит в два вопроса, потому что будут люди, которые придут с вопросами на сорока восьми страницах. (Они хорошо подготовились! Они заплатили за мастер-группу и хотят эти деньги отбить.)
Трех вопросов будет слишком много, одного иногда бывает мало. Поэтому два вопроса – это идеально. Вы не обязаны отвечать на все. Возможно, будет вопрос, на который отвечать вы не станете. Или ответ на этот вопрос будет слишком длинным.
Выступление звезд
Вам необходимо найти звезд в вашей мастер-группе. Дать им возможность вещать для всех остальных на свою тему. Они должны быть профессионалами, которые могут дать что-то ценное остальным. Необходимо обеспечить их платформой для выступления.
Если в вашей мастер-группе звезд много, старайтесь выбрать тех, кто вам нравится просто по-человечески. Если же вы не можете выбрать, следует назначить день для их выступления, и пускай вещают по очереди.
Если выступления проходят вживую, можно сказать звезде: «У тебя есть только пятнадцать минут». Пятнадцать минут истекли – выступает следующий. Любой желающий, если за него проголосуют, может написать свою тему на доске. Если эта тема будет востребована – пожалуйста, вещай.
Идеальным вариантом здесь будет посмотреть самому, кого вы приглашаете. Вы обязаны видеть его вживую или на видео. Не ваш помощник, а именно вы. Даже если вы увидели его, это еще не дает вам гарантий, что у вас он выступит так же. Может быть, он «зажег» там, а у вас он будет хмурым и унылым.
При широкой нише можно использовать круглые столы. Как это работает? Сделайте количество столов равным количеству звезд внутренних и специально приглашенных. Дайте каждому свою тему, и пусть они отвечают на вопросы по этой теме.
Хотим отметить интересный момент. Допустим, какая-то тема унылая, но интересна народу, они приходят послушать. Придут, сядут и ждут. Вы тоже ждете, на них смотрите. Они тоже сидят и смотрят. «Задавайте вопрос, мы послушаем». Происходит как бы наблюдение за наблюдающими.
У Дэна есть очень интересная рассылка, она называется Look Over Your Shoulder («Оглянись через плечо»). Там показывается, как Дэн занимается копирайтингом, как он кого-то цитирует, как он это делает, – это безумно интересно. И стоит всего пару сотен долларов. Такие вещи, как наблюдение за наблюдающими, могут быть очень интересны.
Платформы для выступления
Вы можете давать людям платформы для их выступлений. В Интернете мы создали сайт webinar2.ru. Вы можете провести там свой вебинар абсолютно бесплатно. И впоследствии у ваших клиентов будет возможность скачать запись вашего вебинара за небольшую сумму или даже бесплатно (зависит от вашей мастер-группы). Там они могут записать свой тренинг. Дайте людям платформу для тренингов.
