Андрей Парабеллум - Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Вы не нанимаете и обучаете людей, а потом смотрите, получилось или не получилось. Вы учите, а из лучших выбираете, кого пригласить к себе.
Джей Абрахам
Мы просто не могли пройти мимо такого гиганта маркетинга. Джей однозначно в пятерке лучших коучей мира, наравне с Дэном Кеннеди. Поэтому очень советуем посмотреть его сайт и на то, как он продает свои продукты. У него есть книга, первую главу которой можно скачать бесплатно.
Естественно, он не сам будет делать коучинг – есть коучи, которые работают по его методикам. На сайте abraham. com выложено далеко не все. У Джея целая сеть сайтов. Вместо того чтобы все завязать на один домен, Джей разнес программы по разным, и различные сценарии он раскручивает на разных сайтах.
Очень советуем подписаться на его рассылку, послушать, что Джей говорит про маркетинг. Потому что в области директ-маркетинга мало кто может заткнуть за пояс его или Дэна.
Чем же хорош Джей? Он часто дает конкретные советы в конкретных ситуациях. Не просто говорит, что можно теоретически сделать, – он не теоретик. У него очень много практических советов.
Естественно, это продажи, маркетинг. Жесткие темы продавать гораздо проще, потому что они измеряемы. Здесь можно посчитать и посмотреть результат, понять, насколько коуч продвинул тебя вперед.
Дэн Кеннеди
Это последняя, заключительная модель, которую нам очень хотелось бы вам показать, чтобы вы увидели весь спектр возможностей – от массовых продаж через франшизы, как делает компания Onecoach, от продаж коучинга в автомастерских до продаж в медицинской сфере и в теме лидерства.
Поговорим про икону коучинга (в том числе его продаж). Речь идет о Дэне Кеннеди (dankennedy.com).
У Дэна есть разные виды коучинга, но все они групповые. Индивидуально он работает только за очень большие деньги. Но даже групповой коучинг у него стоит порядка 1000 долларов в месяц – а то и 2000. И это еще не предел!
У Дэна есть два интересных продажных письма, которые идут под заголовком «Letter of Regret», то есть письма соболезнования. Кстати, если вы продаете мастер-группы, было бы очень здорово использовать эту модель.
В «Letter of Regret» говорится: «Я с сожалением услышал новость и приношу вам свои глубокие соболезнования. Вы больше не находитесь в нашей “Мастер-группе-плюс” (или “Мастер-группе”). Примите мои глубочайшие соболезнования в вашей потере». И дальше рассказывается, какая потеря у этого человека, и что он теперь пропускает. Ну и в конце, естественно, Дэн предлагает получателю, чтобы тот записался обратно.
Одна из самых интересных групповых программ, которые есть у Дэна, – так называемый Inner Circle различных уровней. Изучите его на сайте, особое внимание уделите продающим текстам.
У Дэна имеется и новая мастер-майнд-группа, восемнадцатимесячная программа, которую он один раз запустил и больше повторять не будет. Хороший пример того, как продавать в премиум-сегменте. Всего три встречи по два с половиной дня. Одна – в Диснее, вторая – в Огайо, где живет Дэн, и третья – в Лас-Вегасе или Атлантик-Сити.
Плюс семь вебинаров по девяносто минут с вопросами и ответами, восемь briefing packages (своеобразных распечаток), одна критика – вы можете послать свою рекламную кампанию и получить обратную связь. И это все вместе стоит всего лишь 27 495 долларов. Тоже довольно неплохая продажа – советую посмотреть, поинтересоваться, как она сделана.
Обнародуем интересную информацию, которую Дэн раскрыл в одном из своих материалов. Он показал разницу в правильной упаковке при продаже коучинга и инфобизнеса в целом.
Вот что у него было. Он и еще два спикера проводили вечерние семинары, на каждом зарабатывая примерно 10 ООО долларов. У них был один продукт за 7000. Также были back-end-продукты по 2000 и мероприятия по 1000 долларов, когда люди приезжают на выходной и идет работа над конкретной проблемой с погружением. Плюс консалтинг. Вот этим всем они заработали за четыре года 6 896 000 долларов.
Если взять все то же самое и перепаковать (Дэн показал, как это должно быть), добавить к продукту подписку, соединить вместе программы телекоучинга, коучинга и платинум-группы, то за четыре года, по подсчетам Дэна, вместо 6 896 000 долларов он заработал бы 14 174 000, ничего особо не меняя.
Организация и монетизация мастер-групп
Движуха и монетизация
Существует концептуальное правило, о котором мало кто знает (и никто еще не рассказывал!). Важно, чтобы вы его запомнили. Итак, есть две вещи, которые нельзя смешивать, и вы должны это понимать.
Существует два абсолютно разных типа организации инфобизнеса: движуха и монетизация.
Вам может показаться, что эти процессы одинаковы, но на самом деле они совершенно разные.
Для организации движухи вы делаете какие-то шаги, для монетизации – тоже делаете, а снаружи совершенно непонятно, какие шаги для чего нужны! Таким образом, люди видят ваш продукт снаружи и копируют его тоже снаружи, включая все шаги. Потому что думают, что если этот продукт приносит какой-то заявленный результат, то все шаги идут на приведение к этому результату.
Почему так происходит? Потому что снаружи четко не видно, что вы делаете и зачем, а значит, у многих ничего не получается, поскольку шаги, направленные на организацию движухи, денег не приносят. Именно поэтому это разные задачи и их нельзя путать.
Для себя вам необходимо понимать: что вы делаете, для чего, зачем и почему. Но важно помнить и о том, что эти шаги будут мешать друг другу: вы будете делать что-то для движухи – это будет мешать монетизации; будете делать что-то для монетизации – это будет мешать движухе. И это нелогично!
Как движуха мешает деньгам? Ресурсы отнимает, распыляет внимание и уводит его от важных вещей к движухе, то есть попсе. Например, в наших проектах хорошо работают флешмобы. Но мы их все равно монетизируем, и это два разных процесса.
Движухи, в частности флешмобы, всегда прерываются на самом интересном месте, и это правильно. Они обязательно должны быть незаконченными, чтобы в процессе часть людей пошла дальше как бы по инерции.
Парадокс сверхрезультатов
Вам важны результаты клиентов, но они не должны быть очень быстрыми, вот в чем парадокс.
Звездные и быстрые результаты клиентов ухудшают ваши продажи, поскольку в сравнении с ними результаты остальных участников мастер-группы выглядят весьма неважно.
Какие минусы возникают, когда ваши клиенты получают какие-то совершенно нереальные результаты?
1. Ожидается, что следующий шаг будет еще лучше. Вам в следующий раз нужно дать еще больше, а вы этого сделать не можете.
2. Звездные результаты одного человека увеличивают недоверие к вам других. Как вы думаете, почему?
Среднестатистически нельзя добиться такого результата, а значит – «тренер врет». Либо это слишком сложно, и тогда люди думают: «Я не могу».
Сверхрезультаты не внушают доверия, особенно в России: «Ну, конечно, он-то уже крутой, поэтому взлетел, а я вообще никто».
Тем не менее сверхрезультаты должны быть. Без результатов вам постоянно приходится заменять старое новым. Вспомните Остапа Бендера: дети лейтенанта Шмидта по стране гастролировали, но второй раз в одном и том же городе появляться было нельзя. «Выжигаем» территорию потихонечку, на двадцать лет хватит.
Например, у нас в тренинге был шестнадцатилетний школьник, который занимался фокусами. Его инфобизнес пошел в гору, и он начал зарабатывать по 5000–7000 долларов в месяц. Но если бы он делал 5 000 000 долларов, я бы его в пример не ставил, потому что клиенты не поверили бы, подумав, что это какой-то гений или вундеркинд.
Организация мастер-группы
Сама по себе мастер-группа не продается никогда (только в результате раскрученности).
Давайте поговорим сейчас об организации мастер-группы без монетизации.
Первая стадия жизни мастер-группы: вы выставляете ее на продажу, но ни одной продажи при этом не происходит. Это нормально, не морочьте себе голову. Вторая стадия, которая наступает одновременно с первой: вы загоняете в нее какое-то критическое количество людей бесплатно.
Например, я (Андрей) после одного из своих тренингов сто двадцать финалистов загнал в мастер-группу. Для меня критичной была цифра 100. По продолжительности месяц – мало, три – много, два – на мой взгляд, оптимально.
Кроме того, что вы даете не только то, что обещаете, вам необходимо еще и объяснять, почему это единственно возможный и нужный им вариант, так как люди сами этого не понимают.
Третья стадия (я ее запустил через два месяца): дать возможность продлить мастер-группу за самую низкую цену из имеющихся. В моем случае у клиентов на это было всего три дня. Если бы мы жили в Америке, где все можно оплатить кредиткой, срок был бы равен двадцати четырем часам.
Четвертый этап: вы поднимаете цену. Например, у меня сначала было 75 долларов, потом 107,5, затем 150, а сейчас уже 200.
