Андрей Парабеллум - Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Так возникает огромное количество проблем, которые никак нельзя исправить самостоятельно. Поэтому люди продолжают оставаться в коучинге. При отключении происходят две вещи:
1. Отключение жизненно важных сервисов, которые мы даем.
2. Публичная порка отвалившихся.
Аналогию публичного снятия можно видеть в фильмах, когда какого-нибудь генерала разжалуют и публично снимают погоны и медали. То же самое происходит, если человек от коучинга отвалился, – он тут же из тусовки пропадает.
Конечно, он пытается что-то делать: в «Твиттер» строчит, в скайп пробивается, письма пишет, на встречи приглашает. Пытается узнать, как можно попасть на конференцию, пытается много чего сделать, но у него почему-то ничего не получается.
Если вы хорошенько напряжете память, то вспомните, что у нас в тусовке было несколько людей, которые выступали на конференции 2009 года. А сейчас о них никто не знает. Никто не помнит, где они, что они, чем они занимаются. Тусовка их забыла. Их нет. И это не случайно.
Снятие погон и медалей проходит либо постепенно, либо сразу, но этот разрыв очень серьезный. Именно поэтому коучинг-плюс – отличная тема – она рабочая, протестированная.
Если вы собираетесь делать коучинг, то обязательно подумайте, что вы будете давать людям в качестве бонуса. Это что-то должно быть жизненно важным и необходимым, чтобы после отключения они не смогли жить.
8. Клонирование
В этой главе мы поговорим про клонирование себя – когда вы берете свою модель, делаете коучинг, тренинги, пишете книги и так далее. А после этого упрощаете собственную модель бизнеса и запускаете эксклюзивные представительства в разных городах.
Берете из одного города только одного человека и обучаете его в группе (естественно, не в личном коучинге) делать то же самое, что делаете сами, и получать чуть менее интересный результат.
Эта идея также была придумана Дэном Кеннеди. Как вы заметили, мы используем все успешные модели и раскручиваем их. В этой модели есть свои ограничения:
1. По городам.
В каждом городе мы возьмем только одного человека, и чем больше город, тем легче будет продать.
2. По темам.
Берем, например, розничные магазины – я могу взять строительный, ювелирный, обувной и так далее.
3. По нишам.
Есть два типа:
франшиза под вашим именем;
лицензирование, когда люди имеют право работать по вашей методике, по вашей модели, используя ваши материалы, и при этом продвигать себя.
Источники дохода в клонировании – это и прямые продажи, и директ-маркетинг, и инфопродукты, и книги, и выступления. Понятно, что чем круче у вас инфобизнес, тем больше людей будут приходить и спрашивать: «Можно я сделаю точно так же, но в своем городе?»
Плюсы и минусы
Плюсы
1. Огромная ценность
Из-за того, что вы ограничиваетесь только одним человеком в единицу времени, возникает огромная ценность. Например, когда мы в своем коучинге работаем с кем-то, то не берем его конкурентов на время работы с ним.
Идем к клиенту и спрашиваем: «Вы не думали о том, чтобы бросить наш коучинг?» Человек отвечает: «А что?» Мы говорим: «Да ваш конкурент хочет больше заплатить. Если вы планировали закончить коучинг, то можно закончить прямо сейчас». Обычно они отказываются.
2. Высокая цена
Можете брать гораздо больше денег, если вы гарантируете эксклюзивность. Значит, вы можете больше тратить на привлечение клиентов и быстрее расти, развиваться.
Надо назначать высокую цену, потому что за каждого «клона» вы можете тратить до 5000 долларов на привлечение и процесс продажи ему. Все это создает канал дистрибуции. Если вы проходили наши «Быстрые деньги в консалтинге», то уже являетесь нашим каналом дистрибуции, продавая наши инфопродукты и принося нам (и себе) дополнительную прибыль.
Минусы
1. Ограниченное количество городов.
Понятно, что география ограничивает, очень много желающих в больших городах и очень мало – в маленьких.
Большие города (Москва, Санкт-Петербург) уходят сразу, и становится совсем непонятно, что делать в маленьких городах.
Сложнее работать с теми, которые говорят: «Спасибо, дальше я буду работать сам». Если у вас модель франшизы, то это больше похоже на бизнес, со всеми вытекающими отсюда проблемами: налогообложение, юридическое оформление и так далее. Здесь наибольшая вероятность дорогостоящих ошибок. Если вы решили клонироваться, то ошибок может быть очень много.
2. Требует инфраструктуры, поддержки, постоянного обучения, ресурсов и мониторинга результатов.
Это сложно. Когда появляются проблемы, кто-то должен выехать и с ними разобраться или заменить одного франчайзи на другого.
Все это очень ресурсоемкий проект, именно поэтому мы стали заниматься клонированием в партнерстве. Наша ассоциация «БизКон» началась в партнерстве с Николаем, потому что две головы лучше, чем одна. Мы ее организовали не в первый год ведения инфобизнеса, а на пятый.
Все это требует довольно много ресурсов, за которые мы платим отдельные деньги. Поэтому, если вы решите заниматься именно этим, десять раз подумайте. И возьмите консультацию, второе экспертное мнение у человека, который занимался именно этим. Ибо подводных камней здесь очень много.
Запись продукта совместно с клиентами
Рассмотрим не самый очевидный вариант клонирования. Вы можете записать совместный инфопродукт со всеми своими клиентами из коучинга. А дальше продавать его будете и вы, и все остальные участники записи.
Это является промежуточным шагом к вашему личному коучингу, плюс вы зарабатываете деньги. К тому же пиарите инфобизнесы людей, которые находятся у вас в коучинге. Куда ни плюнь – везде одни выигрыши. Тоже очень интересная модель, и Дэн Кеннеди записал два инфопродукта именно таким образом.
С другой стороны, не обольщайтесь: это не запись «живого» коучинга – в «живом» все немножко по-другому. А тут все знают, что их записывают, поэтому ведут себя соответствующе. Не отпускают сальных шуточек, друг над другом не сильно подтрунивают и так далее. Но тем не менее это живая запись продукта, который потом неплохо продается. Эти две дополнительные вещи могут принести вам довольно много денег.
9. Гибридный коучинг
Это может быть микс по желанию клиента. Кто-то просит сделать одно, кто-то другое, кому-то нужен bundle (пакет продуктов и услуг) и так далее.
Обычно в более дорогие продукты входят более дешевые. Мы устраиваем ступенчатую систему, как было у Дэна Кеннеди: бронза, серебро, золото, платина. Сейчас бронзы и серебра у нас уже нет, осталось золото (голд, голд-плюс) и платина (платинум, даймонд, даймонд-плюс).
Как вы это будете называть – ваше дело. Суть в том, что это ступенчатая система. Но не запускайте все одновременно, на этом обжигаются все клиенты. Вы будете рваться на части, рынок не поймет и вам не поверит.
Тут работает инерция. Когда вы приносите на рынок что-то новое, люди долго раскачиваются и думают. В целом, 0,5 % рынка можно заставить купить новый продукт, но все остальные будут думать очень долго.
Ваша задача – построить многоуровневый коучинг. Как это может выглядеть? На низшем (дешевом) уровне – мастер-группа. Это ваша группа технической поддержки и вообще поддержки людей, которые покупают ваши продукты.
Вы ее станете вести раз в неделю с новой темой. Будете давать ответы на вопросы, обратную связь, рассказывать, что у вас происходит в жизни, какие есть достижения.
Людям это нравится. Обязательно показывайте изнанку своего инфобизнеса – люди готовы за это платить от 1000 рублей до 200 долларов. Мастер-группы сами по себе продаются редко, обычно они идут как дополнение к какому-то продукту, а уже потом люди в них втягиваются и не хотят прекращать.
Вторым уровнем может быть коучинг в мини-группе, когда вы берете человек десять-двадцать и начинаете с ними заниматься. Это может быть коучинг до результата, когда вы смотрите, чего люди хотят, гарантируете это и работаете на достижение целей. Это также может быть личный коучинг или занятия по программе.
Все это зависит от вас самих, ваших желаний и возможностей. В целом, личный коучинг должен быть обязательно. Это интересно, это дает самый быстрый рост и самую большую прибыль с отдельно взятого человека.
Коучинг в группах вам необходим, потому что это самое прибыльное дело. При этом вы должны понимать, что организация и ведение каждого уровня коучинга – это абсолютно разные вещи.
10. Партнерство
Десятый вид коучинга – партнерство. В этом случае вместо того, чтобы учить человека что-то делать, вы открываете совместный бизнес или запускаете с ним какой-то новый проект. Это гораздо интереснее, чем коучинг.
На партнерских отношениях зарабатывают гораздо больше денег, чем на оплатах за коучинг.
