Андрей Парабеллум - Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Если вы будете работать с людьми жестко – а чем дольше работаете, тем вы жестче, – они будут от вас прятаться. И все это из-за того, что у них нет навыка и им страшно. Они знают, что нужно что-то делать, но не делают.
Слишком жесткая работа – люди будут бояться или требовать деньги обратно. Каждый вырабатывает свою стратегию, гарантию при этом можно не давать. Я (Андрей) не делаю коучинг до результата, мне он неинтересен, хотя иногда и беру одного или двух людей. Тогда работа идет до результата, и уйти таким клиентам я не даю.
Вам необходимо уметь мотивировать и жестко работать с людьми. Они подсознательно ищут строгого, но справедливого человека. И вам придется удерживать баланс между дисциплиной и терпением.
2. Разные люди внедряют ваши фишки с разной скоростью.
Поэтому с некоторыми – самыми тупыми и самыми медленными – вы будете, к сожалению, проводить больше времени, чем с самыми умными и стремительными, которые внедряют фишки и получают результаты быстрее всех. Это серьезная проблема, но думаю, что на десятом клиенте вы разберетесь, как с ней бороться.
3. Может быть большой процент возвратов.
Потому что здесь вы гарантируете результат. Здесь два варианта гарантии: первый – вы гарантируете результат, берете оплату с клиента и работаете, пока результат не появится.
Любой нормальный человек спросит: «А что, если результата все-таки не будет?» И здесь у вас должна быть возможность послать человека и выставить его из программы. Так и у него должна быть возможность послать вас.
Это две разные темы, если вы решаете с человеком больше не работать, то логично будет отдать ему за это деньги. Сразу же, потому что это самый простой способ. Человек начинает вам морочить голову, не выполнять задания и так далее. Отдаете деньги, посылаете его (с последующим баном, естественно) – это первый вариант.
Второй вариант – когда клиент решает больше с вами не работать. Парадокс в том, что чем эффективнее вы работаете, тем больше у вас окажется процент возврата или тех людей, которые будут пытаться уйти.
Так происходит потому, что, когда вы эффективно работаете, вы начинаете «прожимать» клиента, требуя с человека, чтобы он делал то, что ему непривычно, непонятно, некомфортно и так далее.
Из-за этого люди будут пытаться уйти любым возможным способом, включая возврат денег. Вам необходимо заранее обговорить с клиентом то, что вы будете его заставлять, ему это будет не нравиться, он будет сопротивляться. Именно поэтому вы не даете никаких гарантий – иначе он просто «соскочит».
Я (Андрей) каждую из девяти моделей попробовал сам. Коучинг до результата мы тоже продавали: если помните, у меня была программа «300 за 300», когда я довожу вас до 300 000 рублей и за это беру 300 000. Всего мне платят 300 001 раз, я довожу до 300 000, и на этом все заканчивается. Я быстро прикрыл эту модель. Мне стало неинтересно, потому что люди очень медленно внедряют полученные знания и то что вы от них требуете и коучинг из-за этого растягивается по времени.
Например, в скайпе мне недавно написал знакомый, что он спустя полгода наконец-то закончил первую главу своей книги и отправил ее в издательство. При этом он об этом рассказывал уже полгода. А я отвечаю: «Интересно, а мне через три дня сдавать финальный вариант книги, а у меня там еще конь не валялся. Я знаю, что, скорее всего, половину сегодняшней ночи и весь завтрашний день и ночь буду писать эту книгу. Вернее, дописывать, потому что крупными мазками она у меня уже есть».
На самом деле там работы больше, чем написать одну главу, так как нужно восемнадцать глав переписать. Тем не менее мне смешно, сложно и неприятно слышать людей, которые полгода собираются написать одну главу и в конце концов ее пишут.
Мне с такими людьми не очень интересно. Я понимаю, что для них написание книги – величайший шаг, но для нас с вами это совсем не так.
Я выступал на конференции по коучингу, там взяла слово сертифицированный тренер международного университета европейского сообщества коучей. Она сказала, что уже шесть лет в соавторстве пишет книгу по коучингу и надеется, что, может быть, в течение года ее закончит.
Первая реакция, которая у меня возникла моментально: почему бы не выбрать тему, в которой вы хотя бы что-то понимаете? Невозможно шесть лет писать книгу! Там даже шесть месяцев нечего писать. Месяц – максимум, или даже пара выходных. Но шесть лет!!! Тут у человека что-то не так с ручкой, с головой или с руками.
Чем эффективнее вы будете работать, чем результативнее окажется ваш коучинг, тем больше людей будут пытаться от вас уйти. Если результат есть – они все равно скажут, что сами его достигли. Но какая разница, что они скажут, если мы всегда за коучинг деньги берем заранее, а не потом. Потому что ценность услуги после ее оказания в глазах клиента всегда резко падает.
5. Мини-группы
Мини-группы состоят максимум из двадцати человек. Например, я (Андрей) отрабатывал эту модель с Петей Осиповым в группе из десяти человек с программой «Продажи или смерть».
Отличный коучинг! Мы заставляли людей продавать, показывали, как это делать. У нас не было определенной программы. Каждый раз приходили разные люди, но их уровень был относительно высоким.
Мы проводили эту группу вечером каждого четверга без перерыва в течение месяца. Тестовые результаты оказались отличными и очень интересными. Получили наработки, которые хотели. Попробовали несколько моделей и закрыли его, потому что Петя много ездит по стране, открывая филиалы «Бизнес молодости», а я постоянно путешествую.
Самое интересное в продажах коучинга – когда вы выкладываете его и начинаете немного пиарить, а люди относятся к этому сначала с большим недоверием. Кто-то приходит, кто-то не приходит, но как-то они видят все это. Потом вы наиграетесь и снимете его с продаж, потому что надоедает.
Постоянно коучить тоже тяжело – это очень ресурсоемкое занятие. Как только вы снимаете услугу и говорите, что закончили продажу, – тут же приходит какая-то непонятная толпа людей и просит вернуть ее. Когда закрыли «Продажи или смерть», письма пошли валом: «А когда будет повтор? Я вот хотел и не успел, как же так!»
Аналогичная ситуация с «живыми» тренингами. Например, в марте 2011 года у меня (Андрея) было три «живых» тренинга, каждый по четыре дня, плюс еще два однодневных, то есть март был очень плотно забит. Тренингов было море, людей тоже было море, и все, кто хотел, – пришли.
Потом я (Андрей) взял отпуск и в апреле ничего, кроме коучинга, не вел. Был только один тренинг по манипуляциям в начале месяца. И все, с «живыми» я завязал, сказав: «Живые» в Москве будут в следующий раз только на инфоконференции». Я свою программу отработал, мне дальше работать по той же схеме уже неинтересно, вот и все.
Как только я закрыл «живые» тренинги, сказав, что их теперь не будет, – тут же посыпалась куча вопросов: «А когда будет следующий? Я бы с удовольствием сходил на него и хотел бы на вас вживую посмотреть». Ну где же вы были месяц назад?! Это нормально. К сожалению, такое случается сплошь и рядом.
В коучинге «Продажи или смерть» мы действительно «увольняли» тех, кто не продавал. Мы их выкидывали из программы, именно поэтому она и была интересной, результативной, познавательной и очень драйвовой. Мы попробовали, и у нас получилось его постоянно вести.
Как вы считаете, зачем вам вести коучинг? Первая задача здесь – деньги, вторая – личный рост, опыт. Допустим, вы подросли, а вопрос с деньгами не стоял по определению. На самом деле коучинг «Продажи или смерть» стоил 15 ООО рублей в месяц – это совершенно смешная цена, потому что час моего времени стоит 1000 долларов.
Для чего нужен коучинг
Для результатов клиентов? У наших клиентов есть результаты. А самим себе не нужно доказывать, что этих результатов можно добиться. У нас сегодня в базе есть порядка четырех тысяч положительных отзывов.
Кто-то нас просит взять его в коучинг: «Мне нечем платить. Давайте, я потом заплачу? Зато у вас будет мой положительный отзыв». У нас уже есть четыре тысячи, и четыре тысячи первый по большому счету ничего не даст.
Самому расти? Да, интересно, но это не единственный способ самостоятельного роста. Опыт есть, мотивация есть. Наработки ситуаций есть. Пока нравится – занимаемся этим.
Но если вы думаете, что так вы повышаете лояльность клиентов, то ошибаетесь. В коучинге лояльности нет никакой.
Нишевые мини-группы
Можно делать специализированные нишевые группы. Например, вести «Продажу или смерть в инфобизнесе», потому что больше половины людей в нашей группе были из инфобизнеса, а еще часть – из реального бизнеса.
Первым было интересно посмотреть на реальный бизнес, а вторым – на инфобизнес. К концу месяца и те и другие решили и реальный бизнес открывать, и инфобизнесом заниматься, потому что так интереснее.
