Анна Павловская - Как иметь дело с русскими. Путеводитель по России для деловых людей
Отнеситесь серьезно и к тем подаркам, которые дарят вам, даже если они вам показались ненужными, громоздкими или дешевыми. Вполне возможно, что на их приобретение потрачено много сил и средств. Пренебрежение в этом вопросе может сильно ранить ваших партнеров.
Официальные праздники в России, являющиеся выходными1 января — Новый год
7 января — Православное Рождество
8 марта — Международный женский день
1–2 мая — День весны и труда. (Бывший — день международной солидарности трудящихся)
9 мая — День победы. (Победа в Великой отечественной войне 1941–1945 гг.)
12 июня — День независимости (День принятия Декларации о государственном суверенитете Российской Федерации в 1990 г., празднуется с 1994 г.).
7 ноября — День согласия и примирения (Бывший — день Великой октябрьской социалистической революции).
12 декабря — День конституции Российской Федерации (принятой в 1993 г.)
Упражнения1. Вопросы к тексту.
Существуют ли в вашей стране анекдоты? Если да, то вспомните 1–2 на тему бизнеса. Если нет, попробуйте понять причину.
• Есть ли в вашей стране бизнесмены похожие, на «новых русских»? Опишите их.
• Перечислите основные черты «новых русских». Почему они вызывают в русском обществе прежде всего насмешку и недоверие?
• Назовите основные группы русских бизнесменов. Каковы их отличительные черты?
Как вы понимаете выражение «пройти огонь, воду и медные трубы»? Попробуйте подобрать похожее в своем языке.
• Когда лучше приезжать в Россию? Почему?
Какие русские праздники вы знаете?
2. Сравните:
В России В вашей стране Часто формальное отношение к деловым бумагам Деловые переговоры могут тянуться неопределенное время, регламент соблюдается редко Деловые переговоры принято вести в офисе Соблюдение иерархии в деловых отношениях При знакомстве женщин и пожилых людей представляют первыми Принято пожимать руки при каждой встрече На переговорах могут присутствовать посторонние люди, приглашенные из уважения Опоздание на переговоры — явление обычное Серьезные переговоры не рекомендуется проводить летом3. Темы для обсуждения. Напишите небольшое эссе на одну из тем.
• В чем особенности в отношениях между людьми в российском бизнесе. Как это влияет на ведение переговоров. Сравните со своей страной.
• Отношение русских ко времени. Причины подобного отношения.
• Отношение русских к официальным бумагам. Причины.
4. Вы собираетесь в Россию для ведения деловых переговоров. Составьте короткое деловое письмо, излагающее цели и задачи вашего визита.
5. Как вы поведете себя в следующей ситуации:
Ваши деловые партнеры в России прислали вам приглашение, в котором неправильно указали условия вашего пребывания в Москве.
6. Дайте рекомендации:
• Что привезти в Россию в качестве подарка из вашей страны.
• Как вести себя при знакомстве.
• Как произвести благоприятное впечатление на русских партнеров.
7. Назовите 5 главных особенностей русского делового этикета.
• Назовите 5 главных особенностей делового этикета вашей страны.
Сравните и откомментируйте.
Деловые переговоры
Особенности ведения деловых переговоров в России напрямую связаны с общими культурными традициями и национальным характером русских. Переговоры обычно идут неторопливо, обстоятельно, с соблюдением всех ритуалов, даже в тех случаях, когда вопрос предельно ясен.
Ход переговоров
В России любят приветственные речи, даже на первый взгляд не относящиеся к делу. Для русского человека по-прежнему очень важно ощущать, что он не просто лично обогащается, но и одновременно делает важное и нужное дело для страны и народа. Один мой знакомый, занимающийся собственным бизнесом, зарабатывающий приличные деньги, позволяющие ему регулярно ездить отдыхать в такие места, о которых он раньше и мечтать не мог, продолжает грустить о тех временах, когда он работал в конструкторском бюро, зарабатывал копейки, отдыхал в Подмосковье у знакомых, но зато ощущал себя частицей грандиозного плана, проектируя уникальные самолеты, равных которым не было нигде в мире.
Советую заготовить речь — «за мир и дружбу между народами». Такого рода глобальный подход в большинстве случаев встретит одобрение и поддержку у русского человека.
Во время ведения переговоров приготовьтесь быть терпеливыми и терпимыми. В русском языке есть множество поговорок, осуждающих поспешность в принятии серьезных решений: «Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается…», «Поспешишь, людей насмешишь», «Тише едешь, дальше будешь», и много других. Во время переговоров будьте готовы внимательно слушать, не проявляя признаков нетерпения, не поглядывая на часы, не зевая, не постукивая пальцем по столу, даже если разговор явно уходит в сторону или является с вашей точки зрения очень общим и беспредметным.
Помните, что главный залог успеха в России — установление личных контактов. Поэтому очень важно оказать внимание людям, с которыми вы собираетесь иметь деловые отношения. Качества, высоко ценимые в США и странах Западной Европы, такие как собранность, деловитость, четкость, в России скорее воспринимаются как недостатки. Одна из главных обид русского человека — «не уважают».
Приготовьтесь больше слушать, чем говорить. Это имеет и свои положительные стороны. Длинные выступления можно использовать для изучения ваших партнеров, их отношений друг с другом, манеры поведения и т. д.
Сегодня все большее распространение в России получает западная манера ведения переговоров — в кабинете начальника, в относительно официальной обстановке. Вместе с тем одновременно с этим сосуществует и более традиционно-русский стиль организации встречи. Не удивляйтесь, если придя на деловые переговоры, вы обнаружите накрытый стол, выпивку, независимо от времени суток, и большую возбужденную толпу, встречающую вас. Подобная ситуация отнюдь не является свидетельством несерьезности ваших партнеров, а лишь проявлением традиционного для России гостеприимства.
Гостеприимство и хлебосольство всегда были отличительной особенностью русской жизни. Даже в русских сказках один из главных злодеев — Баба Яга, собирающаяся съесть героя, оказывается беззащитной перед его словами: «Ты сначала накорми гостя, напои, спать уложи, а потом уж ешь». Долг хозяйки оказывается сильнее злого начала. А уж «накормив и напоив», т. е. установив личный контакт, злодейке ничего другого не остается, как только помочь герою в его борьбе.
Еда и питье по-прежнему считаются в России лучшим способом завоевать доверие и дружбу. Типичная ситуация: ожидая важную иностранную делегацию, русские партнеры организуют встречу — накрывают стол, собирают как можно больше народу, принимают, развлекают, братаются с гостями и расстаются с ними лучшими друзьями… А потом никак не могут понять, почему контракт был подписан не с ними, а с другой, менее солидной и надежной фирмой, проведшей переговоры в строго официальном стиле. Накрытый стол, неформальная атмосфера, долгое застолье отнюдь не являются признаком, указывающим на отсутствие деловых качеств у ваших русских партнеров или об их стремлении подкупить вас. Это дань традиции и скорее говорит об их уважении и внимании к вам.
Даже во время строгих и официальных переговоров в России приняты не только торжественные речи, но и тосты. Не забудьте ответить на приветствие и произнести свой тост в ответ. Что бы вы ни сказали, все будет принято радостно и с одобрением. Кстати, никогда подчеркнуто не отказывайтесь от выпивки во время официальных встреч: лучше чокнитесь, поднесите стакан к губам и поставьте на место, если не хотите пить. То же самое относится и к еде — не отказывайтесь, все хвалите, даже если вы сыты.
