Владислав Волгин - Приемщик автосервиса: Практическое пособие

Каждой детали соответствует определенный номер, причем у другого оператора вторичного рынка для точно такой же детали будет другой номер. Это является главным неудобством для работников магазинов и станций техобслуживания. Приходится тратить много времени на идентификацию и перевод одних неоригинальных номеров в другие и “привязывать” все к единой системе отсчета, как правило, оригинальным номерам деталей. Даже наиболее полный кросс-референс по “неоригиналу” “Tech Doc” иногда помочь не в силах. Эта программа составляется заинтересованными лицами, которые предлагают за некоторую плату поучаствовать в создании информационной базы операторов “афтермаркет”. В итоге все сводится к тому, что больше информации о том, кто активней проявил себя в этом процессе (очевидно, с финансовой точки зрения). В “Tech Doc” можно увидеть информацию о товаре, которого вообще не увидишь на российском рынке, ибо им никто из оптовиков не торгует. В то же время банальнейшая деталь и распространенная на нашем рынке марка не “пробиваются”, например, по применяемости.

Торговые марки

С возникновением рыночных отношений на помещениях торговцев и ремесленников появились вывески, отражающие специфику их деятельности словами или символами. Позднее на вывесках стали фигурировать имена владельцев предприятий, а затем и эмблемы (по аналогии с фамильными гербами). В те же времена у мастеров-ремесленников появилась традиция клеймить произведенные ими изделия, что являлось одновременно и отличительным признаком, и гарантией. Это были первые товарные знаки. Аналогичных товаров и услуг становилось все больше, и у их производителей появилась необходимость каким-то образом выделять свою продукцию в общей массе. Товарный знак стал инструментом продвижения товара и получил название торговой марки.

Рост производства и развитие торговых отношений привели к появлению совершенно нового подхода к реализации товара – для того чтобы его продавать, необязательно его производить. Понятие торговой марки приобрело то содержание, которое имеет и в настоящее время. Торговая марка – это имя товара, под которым он продвигается на рынке. При этом под одной торговой маркой могут продаваться товары разных производителей. Для торговли запасными частями продажа “чужого” товара под своей маркой является нормальной практикой. Далеко не все оригинальные запасные части производятся самим изготовителем автомобиля, но, поступая в его распоряжение, в дальнейшем продаются под его маркой. Некоторые современные торговые марки запасных частей появились еще до производства первых автомобилей. Их владельцы занимались различной деятельностью, иногда совершенно не связанной с автотехникой, – например, Bosh, General Electric и др.

Оригинальные и неоригинальные запасные части продаются под определенными торговыми марками, которые могут не совпадать с марками фактических производителей (марка производителя обычно проставляется на самом изделии). В отличие от оригинальных запчастей, которые с согласия их изготовителей продаются под торговой маркой производителей техники, неоригинальные запасные части реализуются под маркой их исходного продавца. Исходный (или начальный) продавец – это глобальный оператор (дистрибьютор). Это фирма, учредителями которой могут быть как независимые структуры, так и производители запчастей, создающие ее для сбыта собственного товара. Глобальный оператор создает товаропроводящую сеть, формирует ассортимент предлагаемых к продаже товаров, составляет каталог и прейскурант. Глобальные операторы заказывают продукцию на различных предприятиях и продают их под своей или арендованной торговой маркой.

На оригинальные запасные части полностью распространяется авторитет основной марки – марки производителя техники. Причем он настолько высок, что конечного потребителя совершенно не волнует, кто и где произвел запчасть, если ее использует и продает производитель техники. Отдав однажды предпочтение технике определенной марки, потребитель лучше всего воспринимает и запасные части той же марки. Поэтому любой производитель запасных частей хочет стать поставщиком сборочного конвейера, так как дальнейшее продвижение товара полностью берет на себя производитель техники.

В торговле запасными частями распространена практика продажи изделий одного изготовителя под совершенно разными торговыми марками, причем это касается как оригинальных, так и неоригинальных запчастей. При этом для неоригинальных часто используется термин “переупаковка”. Продажа запасных частей различных производителей под единой торговой маркой предназначена для расширения ассортимента и увеличения привлекательности предложения для покупателей и более полного удовлетворения их спроса. Серьезные операторы “афтермаркет” стараются соблюдать чистоту “брэнда” и если переупаковывают чужой товар, то лишь равный по качеству своему. Бывают случаи, когда под чьей-либо маркой на вторичном рынке продается “оригинал” – в неоригинальной упаковке лежит оригинальная запчасть. Это происходит в том случае, когда у производителя оригинальной продукции появляются “излишки”, по той или иной причине не попавшие в первичную сеть. Во-первых, это продукция, которая производилась для конвейера, но при замене старой модели на новую оказалась невостребованной. Во-вторых, объем производства позволяет сделать продукции больше, чем можно продать автозаводам. Или, например, появился конкурент, который “отбирает” часть конвейерных поставок (автопроизводителю выгодно иметь несколько поставщиков однотипного товара). Строго говоря, любой производитель оригинальных запасных частей обязан предотвращать их попадание на вторичный рынок. Ведь в цивилизованном мире использование чужого товарного знака (в данном случае клейма производителя автомобиля) считается серьезным правонарушением и может повлечь судебное разбирательство. Поэтому, когда на одном и том же производстве изготавливаются как оригинальные, так и неоригинальные детали, то, если это возможно (позволяет технология), оригинальное клеймо не ставится еще в процессе производства. Или в процессе подготовки отправки товара на вторичный рынок оно тщательно скрывается (закрашивается, заклеивается, затирается, стачивается). Такие детали еще называют “неоригиналом оригинального происхождения (или качества)” и именно такие детали наиболее привлекательны для продажи на вторичном рынке. Конечно, операторам вторичного рынка не всегда удается расширить свой ассортимент за счет “переупаковки”, и у одного оператора предложение получается шире, чем у другого. Бывает и так, что в дело вмешивается автопроизводитель, который настаивает на том, что данная деталь должна продаваться только на первичном рынке. Поэтому одну запасную часть оригинального происхождения можно встретить на вторичном рынке, а другую, этого же производителя, нет. В общем, через первичную сеть можно приобрести абсолютно любую оригинальную автозапчасть, а ассортимент “неоригинала” ограничен.

Поиск аналогов запасных частей

Потребность в аналогах

Необходимость поиска аналогов возникает у потребителей в случаях:

• прекращения производства оригинальных деталей;

• отсутствия продавцов оригинальных деталей в доступном регионе;

• нерентабельности содержания техники при высоких ценах на оригинальные детали.

Необходимость поиска аналогов возникает у розничных торговцев запчастями в случаях:

• прекращения производства оригинальных деталей;

• отсутствия оптовых продавцов оригинальных деталей в доступных регионах;

• нежелания потребителей приобретать оригинальные детали из-за высоких цен;

• нерентабельности торговли оригинальными деталями;

• активного спроса на аналоги.

Источники аналогов

Аналоги в одной модели одного производителя появляются при модификации узла или агрегата. Новая деталь является аналогом старой с оговорками или без них, о чем в каталогах имеются соответствующие указания.

Аналоги в разных моделях одного производителя имеются всегда, так как частично используются одни и те же детали, узлы и агрегаты.

Аналоги в моделях разных производителей встречаются в случаях:

– применения компонентов, изготавливаемых одним из продуцентов машин для машин другого продуцента по взаимному соглашению. Пример – сотрудничество Mitsubishi и Nissan, Renault и Volvo;

– применения деталей стандартизованной в мировой практике номенклатуры: нормали, подшипники, каркасные сальники, резиновые кольца круглого сечения, электролампочки и др.;