Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Как получить эффект от социальных сетей в своей юридической практике?
Определитесь, кто ваш клиент. Нужно понять, какого целевого клиента мы будем привлекать. Если это физические лица, то лучше сконцентрироваться на «ВКонтакте» и «Фейсбуке». Если же это юридические лица, то вы должны сконцентрироваться на «Профессионалах» и «Линкидине».
Какой информацией вы поделитесь с клиентом? Стоит помнить, клиентов в социальных сетях привлекает информация, которой вы делитесь. Продумайте, что вы можете предложить своим клиентам. Какие напишете статьи? Какое снимете видео?
Заведите профессиональные профили. Заполняйте профиль исключительно тем, что показывает вас как специалиста. Чтобы социальные сети работали на вас, нужно выложить профессиональные фотографии. Личная информация должна быть сведена к минимуму.
Регулярно обновляйте информацию. Вам придется на постоянной основе радовать своих подписчиков новыми материалами, статьями и прочей полезной информацией. Это залог успеха в социальных сетях.
Часто задаваемые вопросы про социальные сети.
Отвечу на самые распространенные вопросы, которые задают юристы относительно использования социальных сетей.
В каких социальных сетях нужно быть зарегистрированным? В идеале, во всех. Чем в большем количестве соцсетей вы будете участвовать, тем легче потенциальным клиентам найти вас. Минимально – зарегистрируйтесь в тех социальных сетях, которые перечислены в этой книге. Они самые крупные.
Как успевать вести аккаунты во всех социальных сетях? К сожалению, активность в социальных сетях требует времени. Нужно постоянно обновлять информацию. Если вы работаете один, то максимум сможете вести 2–3 сети. Дальше вам нужно привлекать своих помощников. Вы должны четко понимать, для чего вам социальные сети, какая активность в них востребована, а далее вы уже можете делегировать задачи.
Что делать с людьми, оскорбляющими нас? Как и в жизни, будут люди, которые станут вас оскорблять в социальных сетях. Порядок действий тут один: если можно, то блокировать, если нет, то просто игнорировать. Собака лает, а караван идет.
У меня есть личный аккаунт, что мне с ним делать? Практика показала: либо личная активность в социальных сетях, либо профессиональная. Клиенты могут вас не понять, если найдут вас в социальных сетях на фотографиях с пивом в дружеской компании, где-нибудь в Египте.
Помним! Клиенты оценивают нас по социальным сетям, мы создаем первое впечатление. И лучше, чтобы это впечатление показывало нас с профессиональной стороны.
11.4. Контекстная реклама
Контекстная реклама – один из эффективных методов привлечения клиентов в юридический бизнес. Популярность контекста возрастает с каждым годом, но, к сожалению, очень многие профессионалы разочаровываются в нем, так и не получив отдачу. Вместе мы разберемся в особенностях контекста для юридического бизнеса.
Что такое контекстная реклама?
Всем хорошо известно, что многие пользователи ищут юридические услуги в Интернете, используя поисковые системы «Яндекс» и «Гугл». Люди набирают в запросах «юридические услуги», «адвокат в Москве», «взыскание долгов». Поисковые системы поняли эту тенденцию и придумали механизм контекстной рекламы. Когда клиент набирает, например, «помощь адвоката», ему показываются объявления, которые рекламируют адвокатов. Приведем пример:
Какие преимущества дает контекстная реклама?
Фокусировка на клиенте. Основное преимущество контекстной рекламы в том, что она всплывает на мониторах только тех людей, кто запрашивает юридические услуги. Представьте, что человек покупает газету и ему показывается только та реклама, в которой он заинтересован. В Интернете это возможно.
Подобная таргетированность позволяет нам вести несколько сфокусированных кампаний, например по взысканию долгов, процедуре банкротства и семейным спорам.
Вы хотите узнать, как люди запрашивают ваши услуги? Есть прекрасный инструмент от «Яндекса»: http://wordstat.yandex.ru/. Он позволяет проанализировать запросы пользователей вашего региона. Посмотрите, как ваши клиенты ищут вашу рекламу, какие юридические услуги наиболее востребованы в вашем регионе.
Оплата за клик. Особенность контекстной рекламы в том, что вы платите только тогда, когда клиент щелкнул на вашу рекламу. Вы не оплачиваете показы. Подобный подход позволяет четко просчитать конверсию: сколько человек посмотрело рекламу, сколько щелкнуло, а сколько купило. В итоге у нас будет точная информация, сколько нам принес денег рубль, вложенный в рекламу.
Выход в другие регионы. Вам потребовалось найти клиентов в других регионах? Как это сделать? Контекстная реклама – идеальный вариант. Вы можете дать отдельное объявление для каждого региона и даже города в отдельности.
Пример.
Один наш знакомый адвокат из Питера настроил рекламу на все регионы России по запросу «адвокат в Санкт-Петербурге», таким образом он вышел на клиентов, кто ищет адвокатов в Питере, находясь за его пределами.
Оперативность. Фактически рекламу можно запустить за несколько часов. Это очень динамичный способ привлечения клиентов. Нужны звонки уже завтра? Нет проблем, запускаем рекламу.
Самое главное правило при использовании контекста.
С чего начать успешно привлекать клиентов с помощью контекста? Что самое главное в этом?
Коллеги отвечают: «Правильность настройки, приземляющие страницы, бюджет…» Нет, нет и еще раз НЕТ!
Самое главное – это то предложение, которое вы делаете своим клиентам!
Важно! Сформулируйте вкусное предложение для своих клиентов! Приведите аргументы, почему они должны купить именно у вас!
Фишки, которые помогут сделать ваше предложение более продающим.
Напишите о своих конкурентных преимуществах.
Приведите отзывы коллег.
Сделайте предложение ограниченным по срокам и по объему, например: «Позвонив нам в течение часа, вы получите бесплатную консультацию по разделу имущества».
Расскажите о вашем подходе к работе. Как будет строиться процесс работы? Что вы сделаете для заказчика за деньги?
Запомните! Потратив время на формулирование своего коммерческого предложения, вы существенно повысите эффективность рекламной кампании!
Эффективность двухшаговой контекстной рекламы.
Очень часто, планируя рекламную кампанию по контексту, юристы стремятся продать в лоб. Нам нужны клиенты на «взыскание долгов»? Сразу им предложим такую услугу купить. Данный подход редко показывает свою эффективность, во многом это связано с тем, что клиент боится вашей услуги, не готов купить сразу, просто увидев ваше объявление в Интернете.
Более эффективной стратегией является двухшаговая реклама. Для начала следует предложить клиенту приманку. Например, клиентам, которых интересуют вопросы взыскания долгов, надо сначала предложить скачать брошюру по этой тематике или подписаться на рассылку от нашей компании. Такой метод позволяет вам установить контакт с потенциальным клиентом, не спугнув его.
Какие «первые шаги» стоит рекламировать?
• Подписка на рассылку.
• Предложение скачать брошюру.
• Предложение рассчитать смету на юруслуги.
• Предложение отправить документы по делу для последующего анализа.
• Приглашение на консультацию.
Важность приземляющих страниц.
Большинство юристов делает очень большую ошибку, направляя по рекламе клиентов на свой сайт. Клиент путается в сайте, не находит нужную информацию и уходит.
Обязательным элементом контекстной рекламы является приземляющая страница – одностраничный сайт, цель у которого одна: мотивировать клиента оставить вам свои контактные данные.
Необходимо создавать отдельную приземляющую страницу на каждую услугу. Например, мы готовим кампанию по семейным спорам. Тогда нам нужны страницы по расторжению брака, по алиментам, по разделу имущества, по определению порядка общения с детьми и так далее. Попытка создать одну страницу, сделав на ней сборную солянку из услуг, приводит к провалу.
Дам несколько советов, которые помогут сделать вам приземляющие страницы максимально эффективными:
Используйте фото. Наша практика показала, что профессиональные фото, на которых запечатлены специалисты, значительно повышают доверие к услуге и увеличивают эффективность продаж. Мы получили интересный опыт по использованию фото при продаже разных юридических услуг. Для рекламы «тяжелых» услуг, таких как арбитраж, взыскание долгов и банкротство, больше подходят фотографии юристов-мужчин. Услуги, связанные с вопросами семейного права, регистрацией предприятий, находят больший отклик, если в их рекламе размещать женские фотографии. Сразу оговорюсь, что в любом правиле есть исключения. В каждом конкретном случае лучше проводить тестирование.
