Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Механизм PR. Сайт делает вас популярнее. Размещая статьи, презентации, прочие полезные материалы, вы создаете ценность для аудитории. Чем больше людей заходят на ваш сайт, тем больше они узнают о вас.
Поддержка сарафанного радио. Ваши клиенты рекомендуют вас. Рекомендация – это хорошо, но она не всегда действует безотказно. Люди заходят в Интернет, чтобы проверить рекомендацию. Сейчас уже стало трендом «пробить» человека в «Яндексе». И вот представьте. Вас порекомендовали, человек заходит в Сеть и ничего о вас не находит. Обратится ли он к вам? Или воспользуется другой рекомендацией?
Важно понимать! Сайт – это стратегический объект в вашей системе привлечения клиентов. Инвестировав в создание сайта один раз, вы будете получать дивиденды в виде клиентов годами.
Как сделать юридический сайт продающим?
Чтобы сайт не просто был в Сети, а приносил вам клиентов, он должен быть сделан по определенной технологии. Рассмотрим элементы сайта, которые притягивают клиентов.
Лаконичный дизайн. Важно понимать, что для юристов это профессиональный инструмент. Старайтесь избегать вычурного дизайна. Мы неоднократно проводили тестирование – сайты со строгим и удобным дизайном работают намного лучше.
Раздел «Команда». Очень важно описать преимущества своих сотрудников. Обязательно сделайте профессиональные фотографии.
Раздел «Почему мы?». По статистике, клиенты чаще всего смотрят именно этот раздел. Отлично, если вы сразу расскажете, в чем преимущества работы с вами. Подумайте над аргументацией.
Раздел «Услуги». Самые частые ошибки, которые допускают юристы, – это огромный список услуг и очень невнятное их описание. Сайт заработает тогда, когда о ваших услугах будет интересно написано. Подробнее о технологии продающих текстов мы поговорим чуть позже.
Раздел «Отзывы клиентов». Важнейший раздел. Соберите 3–5 отзывов, отсканируйте и выложите на сайте. Идеальный вариант, если отзывы будут дополнены фотографиями клиентов плюс их контактами. Еще более сильно работают видеоотзывы ваших клиентов.
Раздел «Наш опыт». Большую привлекательность для клиентов несет описание вашего опыта. Главное, вы должны рассказать о вашем опыте простым понятным языком, желательно включить иллюстрации. Хорошо работает демонстрация из серии «Было» и «Стало».
Ваши статьи. Напишите несколько полезных для клиентов статей и разместите их на сайте. Здорово, если вы заведете блог на вашем сайте. Во-первых, это улучшит поисковое продвижение, а во-вторых, добавит ценности вашему ресурсу.
Продающие фишки юридического сайта.
С разделами юридического сайта мы разобрались, теперь давайте рассмотрим фишки, которые помогут сделать его продающим.
Шапка сайта. На практике мы выяснили, что 30–40% посетителей сайта не просматривают его дальше шапки.
Почему так происходит? Большинство посетителей старшего возраста используют Интернет как телефонный справочник. Нашли телефон и по нему уже будут решать все остальное.
Как заставить шапку сайта работать?
Разместите контакты в шапке сайта.
Напишите ответ на вопрос «Почему клиент должен работать именно с Вами?». Выберите короткий, но емкий ответ на этот вопрос, например: «Все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально».
Поместите в шапку фото, на котором запечатлены вы со своей командой.
Фотографии на сайте. Как известно, встречают по одежке. 90% профессионалов не уделяют никакого внимания фотографиям на своем сайте. Фото с паспорта, с телефона друзей, на домашний фотоаппарат. Чего только не встретишь на сайтах!
Запомните! Нужны красивые профессиональные фото вашей команды! Вы должны выглядеть стильно, дорого. Приветствуются классические костюмы, строгие интерьеры.
Видео на главной странице. Видео задействует глаза и уши, что значительно повышает восприятие информации. Снимите небольшой ролик, который объяснит, почему нужно работать именно с вами.
Как же сделать так, чтобы видео сработало?
Краткость видео. Максимум 1–2 минуты. В Интернете все спешат и хотят получить информацию сразу, без долгих предисловий.
Профессиональность изготовления. Никаких съемок на телефон или на бытовую видеокамеру. Только студия, петличный микрофон и профессиональные операторы.
Четкость и лаконичность. Говорите четко и сразу о причинах, почему стоит работать с вами, расскажите, чем вы отличаетесь от коллег.
Онлайн-консультант. Клиенты заходят на ваш сайт, у них возникают вопросы. Они хотят оперативных ответов. Здорово, если вы внедрите онлайн-консультанта. Это простой метод, но он позволяет повысить эффективность юридического сайта.
Форма обратной связи. Очень простой метод. Клиенты действуют примерно так: они читают текст на вашем сайте и у них возникают вопросы относительно их дела. Они эти вопросы хотят задать, а вы предоставляете такую возможность, разместив форму обратной связи после текста, описывающего каждую услугу.
Линия 8–800. На практике мы выяснили, что юридический сайт дает бОльшую отдачу, если указан номер 8–800. Почему? Все просто: во-первых, многие клиенты считают это престижным. Во-вторых, многим клиентам удобно позвонить вам на бесплатный номер. Представим, что клиент из Москвы ищет адвоката, сидя в командировке во Владивостоке. На какой номер ему будет удобнее вам позвонить – на московский мобильный или федеральный 8–800?
Как привлечь посетителей на сайт?
Согласитесь со мной, сайт нужен не ради сайта, а для привлечения клиентов. Давайте разберемся, какие существуют недорогие методы привлечения аудитории на сайт.
Пишите статьи. Чем больше полезных для клиента статей на вашем сайте, тем лучше он индексируется поисковыми системами и тем больше посетителей на него заходит. Обязательно пишите тексты сами, не воруйте их!
Ставьте ссылки на ваш сайт. Просите коллег и партнеров поставить ссылку на ваш сайт. Чем больше будет ссылок, тем больше будет «вес» вашего сайта в «Яндексе» и «Гугле».
Размещайте информацию о вашем сайте в блогах и форумах. Не пытайтесь сразу прорекламироваться на форуме. Лучший вариант – это выложить вашу статью, а внизу указать ссылку на ваш сайт. Такая ненавязчивая реклама отлично работает.
Укажите ваш сайт в подписи электронной почты. Простой способ, но именно он дает неплохой поток посетителей на сайт.
Часто задаваемые вопросы по созданию сайтов.
Коллеги очень часто спрашивают о создании сайтов. Отвечу на самые распространенные вопросы.
Можно ли сделать сайт самому? Я часто спрашиваю в ответ: «А можете ли вы себя сами подстричь?» В принципе это возможно, но результат, наверняка, вас не устроит. Примерно то же самое и с созданием сайта. В процесс создания типового сайта вовлечен целый коллектив: маркетолог разрабатывает концепцию сайта, дизайнер занимается оформлением, программисты ведут технические работы, копирайтеры пишут тексты на сайт. Вывод: сделать сайт самому можно, но качество этого сайта будет не очень хорошим.
Сколько стоит сделать нормальный сайт? Как и на юридические услуги, цены на создание сайтов отличаются в разы. Как я уже говорил, создание сайта – это процесс, в который вовлечена команда. Труд каждого специалиста нужно оплачивать. Практика показала, что создать сайт дешевле 50 000 рублей (по данным на 2014 год) не получается.
Нужен ли яркий дизайн? Многие юристы интересуются, насколько графически насыщенным должен быть сайт. Мы много анализировали юридические сайты и пришли к выводу: сайт для юриста – это рабочий инструмент. Идеальные посетители сайта – это люди с проблемой. Чем проще вы дадите им решение этой проблемы, тем лучше будет сайт работать на вас.
Важно! Создавая сайт, юристы очень часто воспринимают этот процесс как творчество. Такого подхода быть не должно! Надо создавать профессиональный инструмент по привлечению клиентов, а не заниматься самореализацией и удовлетворять свои творческие потребности.
Какие есть подводные камни при создании сайта? Самая часто встречающаяся проблема – это попадание в зависимость от создателей сайта. Юристы обращаются в фирму, идет процесс создания сайта. В конце фирма получает созданный сайт и тут вдруг выясняется, что он не принадлежит фирме. Любое изменение стоит больших денег, поисковое продвижение возможно только силами компании, которая создала сайт. Шаг влево, шаг вправо – нужно платить.
Обратите внимание, как вам будут передаваться права на созданный сайт. Не получится ли, что, сделав сайт, вы окажетесь в ловушке?
