Павел Коваленко - Сделки с недвижимостью : как выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости
В первом случае ситуация может быть определена как рынок продавцов, при которой не только поднимаются цены на имеющееся жилье, но и престиж продавцов, и они, в определенной мере, начинают определять требования к рынку.
Второй случай можно обозначить, как рынок покупателей, которых немного и они начинают диктовать цены, выдвигая свои требования, под которые уже теперь продавцам приходится подлаживаться. Это более частое состояние рынка недвижимости.
Конечно, организация и проведение презентаций является работой, требующей умения, траты времени, сил и эмоций, и такая работа должна оплачиваться теми, для кого она выполняется — клиентами.
Именно поэтому на первом этапе существования рынка недвижимости, когда было не так много квартир в продаже и не была так развита индустрия строительства нового жилья, т. е. когда был практически в чистом виде рынок продавца, многие агентства недвижимости ввели оплату презентаций продаваемой недвижимости.
И в то же время были нарекания со стороны клиентов. Дело в том, что, во-первых, люди, пришедшие в рыночные отношения из социализма, страдали одной болезнью — они хотели все получать бесплатно, как были приучены. Поэтому у клиентов нет желания платить ни за риелторские, педагогические, медицинские и прочие услуги.
Таким людям можно спрятаться за сложившуюся традицию платить за риелторские услуги только по завершении сделок, несмотря на то что подавляющее число презентаций объектов недвижимости не завершается сделками.
Если в момент проведения презентаций на рынке недвижимости преобладает рынок покупателя, то требовать плату за просмотры и показы представляется грубой ошибкой со стороны риелтора. Требование платить за работу рассматривается покупателями как нежелание организовать презентацию.
А. А. Шихмагометов отмечает, что в Москве были периоды (1994–1995 годы), когда за просмотр квартиры с клиента брали деньги, причем официально, по справке для отчета в агентстве недвижимости. Тогда был повышенный спрос и ажиотаж вокруг московской недвижимости. Сегодня, наоборот, некоторые маклеры готовы сами платить, лишь бы у клиента было желание смотреть.
Ю. Э. Бурэ и В. Ф. Спарак указывают, что количество просмотров не должно превышать разумные границы, тем более что бывают покупатели, которые готовы смотреть, смотреть и смотреть. Просто так, для экскурсии или чтобы сориентироваться. Если риелтору попался покупатель, которому нужны экскурсии или он хочет посмотреть, чтобы сориентироваться, нужно хотя бы знать об этом. Агентство недвижимости не просто показывает квартиры, оно ими торгует. Например, агентство недвижимости «Бекар» по идеологии отказывается вводить какую-то плату за просмотры. И агенты иногда это клиентам говорят. В 2000 году некоторые агентства брали за просмотр 10–20 рублей, так им было менее обидно работать с экскурсантами, которых такая плата дисциплинировала.
Иногда агенты, разговаривая с покупателем и услышав, что он посмотрел уже 54 квартиры, устанавливают для него психологический барьер и говорят: «Извините, у нас просмотры платные». Сам по себе такой шаг имеет право на жизнь, чтобы как-то охладить пыл смотреть побольше.
Если агентство недвижимости требует с клиентов оплату презентаций, то сообщать им об этом оно должно сразу при организации этого этапа, а не перед самым просмотром объекта недвижимости. Такие действия неизбежно вызовут справедливую и негативную реакцию клиентов, что вполне может привести к срыву показа или просмотра.
Риелтору вполне уместно согласовать с руководством агентства недвижимости следующее правило: бесплатно агенты показывают клиентам не более пяти объектов недвижимости, за каждую последующую презентацию взимается определенная сумма, о чем сообщается клиентам под расписку.
Глава 5
Цена недвижимости и особенности ее определения
Определение цен товаров и услуг — чаще всего прерогатива различных специалистов в сфере бизнеса. Дело это непростое: надо располагать знаниями, подходами, методиками, т. е. быть специалистом в этой области.
В недвижимости тоже есть такие специалисты, которых называют «оценщики». Но они чаще всего работают на рынке первичного жилья. А определение цены на вторичном рынке остается делом продавцов, покупателей и риелторов. Это связано с многочисленностью объектов жилой недвижимости, их разнотипностью, психологическим влиянием указанных участников рынка недвижимости на процесс оценки жилья.
Оценка стоимости жилья — дело очень сложное. Здесь происходит много недоразумений, которые затрудняют проведение сделок. Э. Киблер обращает внимание на то, что ежедневно в Москве более 1,5–2 тыс. человек заключают с агентствами недвижимости договоры на выполнение различных операций с жильем, однако только 35–40 % из них реализуются в ожидаемые сроки. Причин этому несколько. Остановимся на двух наиболее распространенных — это переоценка цены квартиры и недостаточный уровень подготовленности покупателей и продавцов.
Практика показывает, что продавцы жилья при заключении договоров на риелторское обслуживание чаще всего настаивают на цене квартиры, превышающей рыночную на 15–20 %. И здесь есть понятная причина — желание заработать побольше. Но риелторы вначале тоже могут завысить стоимость продаваемой квартиры (так сказать, на всякий случай), однако это превышение у опытных агентов составляет не более 7–10 %. Ведь чем точнее относительно требований рынка установлена цена, тем короче подготовительный этап сделки, расходы на рекламу и соответственно совершение сделки. Так, каждые «лишние» 1–2 тысячи у. е. — это неделя–полторы «стояния» квартиры в рекламе, а следовательно, оттягивание всей сделки.
5.1
Основные этапы сделки
К продаже/покупке жилья нельзя подходить исходя из принципа: «Я плачу риелтору, вот пусть он сам во всем и разбирается». Пришло время сказать, что сделки с жильем предполагают взаимную грамотность риелтора и клиента. Ведь один готовит решение, а другой его принимает. Они, правда, находятся в неравном положении. В отличие от риелторов, продавцы и покупатели в подавляющем большинстве делают в своей жизни 1–2 «вылазки» на рынок недвижимости, однако ответственность за свою собственность при этом не уменьшается.
Поэтому следует учитывать, что операции с недвижимостью требуют выполнения большого объема работы. Ни на одном из этапов подготовки и проведения сделки нельзя совершать ошибки и допускать погрешности. Каждый этап и подэтап сделки требует определенного времени. Операциям с недвижимостью спешка вообще категорически противопоказана. Иначе неизбежно увеличивается вероятность совершения ошибок, недоделок и риск возникновения судебной перспективы. А если в сделке «растянулся» один из ее этапов, то это просто уменьшает время проведения последующих этапов.
Каждый этап сделки требует определенного времени. Для того чтобы реклама (в платном варианте, а не с помощью «бесплатных» купонов) «заработала», начались звонки участников рынка, проходит не менее 7–10 дней. А если квартира рекламируется купонами, то и все 10–15 дней.
Потом начнутся звонки и придут «просмотрщики» квартир. Этот этап редко когда завершается в течение недели: большая часть указанных специалистов приходят, чтобы в личном общении попытаться «сбить» цену.
Если оказывается в конце концов, что цена действительно завышена, то ее, как правило, начинают снижать «ступеньками» в 1000 и более у. е. На каждое такое снижение потеря не менее 7–10 дней. Новая цена — это новый круг покупателей, которые также не обходятся без просмотров и обдумывания.
В общем, как ни торопись, только на рекламу квартиры, ее показы, поиск покупателя и оформление аванса (задатка) зачастую уходит не менее месяца, а то и все полтора. Это пример чистой продажи, при которой квартира юридически и физически свободна. Здесь речь идет о продаже излишков недвижимости, что по понятным причинам встречается все реже и реже. А если речь идет о двойных сделках (альтернативные покупки и продажи типа «большую квартиру на меньшую» или наоборот с доплатой, «район на район») или о тройных и более сделках (разъезд большой квартиры на 2 меньших, на 3 меньших)? В этом случае время, необходимое на операцию с одной квартирой, увеличивается соответственно вдвое, втрое за счет того, что здесь продавцы одновременно являются покупателями и участвуют в поисках-просмотрах.
Покупателям также стоит обратить внимание на эти расчеты и быть осторожными при предложениях «альтернативщиков, разъезжающихся и расселяющихся» быстро провести куплю-продажу. Незнание особенностей подготовки сделки приводит также к тому, что продавцы и покупатели начинают неоправданно подозревать «нормальных» риелторов (о других здесь речь не идет) в нерадивости, что может привести к срыву сделки.
