Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Используйте диктофон. Адвокаты очень часто говорят мне: «Я очень хочу написать книгу, но мне некогда». «А что вы делаете, когда стоите в пробках?» – спрашиваю я и получаю ответ: «Слушаю музыку!» Находясь в пробках, просто включите диктофон и надиктуйте свои мысли. Далее диктофонную запись вы можете расшифровать сами, поручить своим помощникам или воспользоваться кучей интернет-сервисов, которые предоставляют возможность сделать это за деньги. Использование диктофонных записей позволяет завершить книгу значительно быстрее.
Что самое главное в процессе написания книги?
Пожалуй, это постоянство. Очень сложно взять и написать книгу рывком, а вот делая это ежедневно, хотя бы по часу в день, вы сможете существенно ускорить процесс.
Итак, вы пишете книгу и видите, что получилось уже более половины. Пока книга находится у вас в файле, это еще не книга. Ее нужно издать. Давайте вместе разберемся, как это сделать.
Как договориться с издательством?
Когда книга готова на 70%, я рекомендую начать уже подыскивать издательство. Дам несколько советов.
Обращайтесь в несколько издательств. Процесс переговоров занимает время, поэтому рекомендую начать переговоры с несколькими издательствами. Подобный подход позволит вам значительно ускорить сроки издания вашей книги.
Предложите помощь в раскрутке книги. Продажа книг для издательства – это бизнес. И чем быстрее и лучше будет реализован ваш тираж, тем легче будет продолжить сотрудничество в будущем. Что вы можете предложить издательству для увеличения продаж книги? Вы можете выкупить часть тиража или анонсировать книгу на своих интернет-ресурсах. Чем больше вариантов раскрутки вашей книги вам придет в голову, тем проще будет договориться с издательством.
Возьмите гонорар книгами. За изданную книгу вам, как автору, положен гонорар. В современной России наивно думать, что вы можете заработать на продаже книжных изданий. Поэтому предложите издательству отдать вам гонорар книгами. Подобный ход позволит вам склонить издательство в свою пользу.
Предложите софинансировать проект. Важно помнить, что издание книги для вас в первую очередь проект маркетинговый. Это инвестиции в вашу практику, которые вернутся с привлеченными клиентами. Поэтому подумайте о том, чтобы предложить издательству софинансировать проект. Попробуйте взять часть расходов на печать книги на себя.
Что делать с напечатанной книгой?
Книга – это отличный инструмент установления контакта с клиентами-юрлицами. Подарите им книгу, затем пригласите на ваш семинар, а там продайте юридические услуги.
Не забудьте подарить книгу вашим существующим клиентам. Подобный шаг увеличит ваш профессиональный вес в их глазах.
Помните! Эксперт без книги – это пол-эксперта. Инвестируйте свое время в написание книги – и уровень вашей экспертности значительно повысится в глазах ваших постоянных клиентов.
4.11. Личная жизнь и ваши подвиги
В построении личного бренда не все поддается четкой логике и пониманию. Чтобы стать экспертом, вы должны показывать публике себя не только как профессионала, но и как человека. Вы никогда не задумывались о том, зачем Владимир Путин летает на сверхзвуковых истребителях и плавает на подводных лодках? Личная блажь? Ничего подобного: это четко выверенные маркетинговые ходы по построению личного бренда.
Чтобы в вас видели эксперта, вам нужно демонстрировать себя как эксперта в разных сторонах жизни.
Есть ли у вас какие-нибудь хобби? Увлечения? Можете их показать. Сейчас достаточно модно демонстрировать кулинарные способности. Я уже обращал ваше внимание на то, что адвокат Александр Раппопорт ведет кулинарное шоу.
Становясь экспертом в глазах аудитории, вы должны всегда быть готовы поддержать интерес к своей персоне. Лучший способ – это поделиться вашими разносторонними навыками.
Итоги главы
Чтобы стать успешным в юридическом бизнесе, нужно построить ваш личный бренд и закрепить в умах потребителей ваш статус эксперта. Клиенты хотят, чтобы их проблемы решал эксперт: это законы рынка.
Создание личного бренда и построение статуса эксперта – это тяжелая и кропотливая работа. Но! Инвестировав в нее достаточное количество времени, вы сможете пожинать отличные результаты в виде привлеченных клиентов и стабильности в вашей юридической практике.
Домашнее задание.
1. Подумайте, чем вы можете доказать, что вы эксперт.
2. Проанализируйте юридические профессиональные сообщества и ассоциации. Решите, в какие ассоциации вам будет престижно вступить. Подайте заявки на вступление.
3. Составьте план своего 40-минутного выступления. Какой информацией вы сможете поделиться с клиентами? На каких мероприятиях в вашем регионе вы можете выступить публично перед потенциальными клиентами? Какие мероприятия можете организовать для своих клиентов сами?
4. Придумайте 3–5 тем для ваших статей. Напишите статьи и покажите их своим близким. Попросите их подчеркнуть непонятные и сложные фрагменты статьи. Переделайте их.
5. Выберите 2–3 людей, у кого будет престижно взять интервью. Договоритесь с ними о встрече и возьмите интервью.
6. Обдумайте тему для своей книги. Набросайте краткий план. Начните писать по часу в день.
Глава 5. Как усилить работу сарафанного радио?
Когда я спрашиваю юристов и адвокатов, какой метод маркетинга, на их взгляд, самый эффективный – все, как один, заявляют: «Сарафанное радио». Второй вопрос «Что вы осознанное делаете, чтобы это «радио» заработало?» ставит в тупик.
Что же нам нужно сделать, чтобы наше «радио» заработало? Вспомним школьный курс физики: какие два условия необходимы, чтобы классическое радио заговорило? Правильно, нужны источник сигнала и среда, в которой волны будут распространяться (в вакууме, как вы помните, звук не распространяется).
Та же самая ситуация и в маркетинге: вы должны дать потребителю повод говорить о вас. Скажу честно, даже для профессиональных маркетологов бывает очень сложной задачей заставить говорить сарафанное радио. Существует не так много инструментов, которые позволяют это сделать.
Перед тем, как я начну описывать инструменты, хочу озвучить самое частое заблуждение, которое приходится слышать от юристов и адвокатов о сарафанном радио: «Нужно оказывать услуги качественно – и клиент заговорит о вас».
Но! Во-первых, клиент, не являясь специалистом в области юриспруденции, не может оценить качество ваших услуг. Во-вторых, мало оказывать качественные услуги. Клиент уже ОЖИДАЕТ от вас качественной услуги. Мы должны удивить его, дав повод говорить о нас. Вот теперь можно перейти к рассмотрению инструментов, заставляющих сарафанное радио звучать громче.
5.1. Удивите своих клиентов
Когда клиенты начинают рекомендовать услуги? Когда нам удается удивить их. Эффект «Вау». Почему удивление работает? Чтобы люди общались, нужны темы для разговора. Удивить клиента означает выйти за границы, дать повод вас обсудить, поделиться информацией о вашей практике. Как же вызывать удивление?
Отличный сервис. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы клиенты оценили ваш сервис. Как вы можете проявить искреннюю заботу о клиентах?
Примеры из нашей практики.
Уведомление клиентов по СМС. В юридической фирме была внедрена система, которая позволяла уведомлять клиентов по СМС о ходе их дела. Клиентам очень нравилась такая оперативность.
Шоколадка в подарок. Каждый посетитель офиса получал после консультации в подарок шоколадку. Клиентам очень нравился подобный сюрприз.
Кофе и коньяк. Клиентам, ожидающим своего приема, предлагали коньяк и кофе. Кстати, коньяк порой пили охотнее и вызывал он более живой интерес.
Услуги курьера. В адвокатской коллегии было принято правило, согласно которому компания предлагала клиентам курьерские услуги. Клиенты были очень довольны, так как они экономили кучу времени.
Ксерокопии документов. Адвокат ввел в свою практику правило делиться копиями документов с клиентами. Это экономило кучу времени и показывало его профессионализм.
Обязательное посещение СИЗО. По соглашению адвокат в обязательном порядке посещал подследственного два раза в месяц. Доверители оценили такую заботу и рекомендовали адвоката, как чуткого и понимающего человека.
Такси в подарок. После заключения соглашения клиенту предлагалось бесплатно такси до дома. Клиенты ценили такое внимание и сервис. Затраты на такси компенсировались рекомендациями.
