Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
• Блоги.
• Форумы.
• Ваш сайт.
• Онлайн-СМИ.
• Ваша рассылка.
Кроме того, вы можете попробовать разместить свои статьи в традиционных СМИ.
Фишки при написании статей.
Приводите успешные примеры из практики. Это увеличивает уровень доверия к вам.
Найдите коллегу, кто поможет вам вести статейный маркетинг в вашей практике. Для этого проведите в компании конкурс на лучшего писателя.
Сделайте электронную подписку на ваши статьи. Таким способом вы создадите вокруг себя целевую аудиторию.
Типичные ошибки
• Не писать статьи вообще.
• Писать сложные, непонятные статьи.
4.9. Интервью с другими экспертами
Есть интересный PR-ход, называется «Популярность взаймы». Как он работает? Все просто. У вас есть на примете человек, с которым вы хотели бы установить личный контакт? Человек, который уже обладает статусом, кто уже эксперт? Возьмите у него интервью. Интервью позволяет вам познакомиться с нужным человеком. Разберем метод в деталях.
Кого приглашать на интервью?
Ищите тех людей, знакомство с кем принесет вам пользу. Например, если вы адвокат и занимаетесь делами по ДТП, то можно взять интервью у начальника ГИБДД. Как минимум такое знакомство не будет лишним.
Как добиться согласия на интервью?
Иногда нужно написать официальное письмо с просьбой. Но чаще всего требуется просто позвонить и попросить. Как это сделать?
1. Придумайте, как вы представитесь, перед тем как просить об интервью. У вашего респондента будет резонный вопрос: «А кто вы такой, чтобы просить об интервью?» Просто «Адвокат Петров» звучит слабо. Намного лучше будет: «Петров Василий Сергеевич, член Адвокатской палаты города Москвы, ведущий эксперт по уголовным делам в сфере дорожно-транспортных происшествий». Поймите, скромность здесь не совсем подходит. Вы должны выглядеть очень серьезно.
2. Заготовьте обоснование, почему вы берете интервью. Хорошим предлогом является пояснение, что, помимо профессиональной деятельности, вы ведете просветительскую. Скажите, что вы считаете своим долгом раскрывать перед населением важные вопросы в области правового образования. Подобный подход позволяет показать серьезность ваших намерений.
Помните! Приглашение человека на интервью – это демонстрация его значимости. Каждый человек хочет, чтобы его признавали экспертом. Если с таким настроем обратиться к собеседнику, то отказы будут минимальны.
Как проводить интервью: лично или по телефону?
Идеальный вариант – это личная встреча. Так вы можете наладить более плотный контакт, поговорить на отвлеченные темы. Например, вы невзначай можете упомянуть ваши услуги, и это будет скрытой рекламой.
Второй вариант – это проведение интервью по скайпу или телефону. Здесь есть свои плюсы и минусы. Если у вас отсутствует опыт в интервьюировании, то по телефону будет легче. Вы сможете смотреть на заготовленные вопросы, отвлекаться и делать пометки. Другой плюс интервью по телефону: вам не нужно заботиться о своем внешнем виде.
Какой вариант выбрать? Решайте сами. Если уверены в своих силах – берите интервью лично. Если не уверены, то начните с телефона. Удаленность снимет первоначальный страх и придаст вам уверенность.
О чем спрашивать на интервью?
Самую большую ошибку при проведении интервью допускают тогда, когда, словно следователь, заваливают человека вопросами.
Важно учитывать то, что они не должны быть направлены на выяснение фактов, они должны стимулировать человека к рассуждениям.
Идеальный вариант – спрашивать человека о его мнении. Например, вы берете интервью у начальника местного ГИБДД. Задайте ему следующие вопросы:
• Как он оценивает современных водителей?
• Каких юридических знаний, по его мнению, не хватает водителям?
• Какие меры нужно предпринять, чтобы аварий было меньше?
Такие вопросы не несут агрессии и вносят психологический комфорт в вашу беседу. Мы помним, что цель нашей беседы – установить контакт, познакомиться с человеком, поэтому общение должно протекать в максимально комфортной обстановке.
Отлично работают вопросы о карьере собеседника. Как он добился успеха? Через какие сложности он прошел?
Меня часто спрашивают: «А сколько вопросов задавать?» Все зависит от того, насколько качественно человек отвечает. Если кратко и односложно, то можно задавать больше вопросов.
Замечательная идея – до начала интервью скинуть человеку примерные вопросы и рассказать, какие темы вы хотите обсудить.
Это внесет психологический комфорт в вашу беседу.
При проведении интервью важно следить за временем. Оптимальное время – около 30 минут. Если говорить меньше, то беседа покажется скомканной, если больше, то вы надоедите собеседнику.
Где использовать материалы интервью?
Вы можете разместить их на своем сайте, в своем блоге. Хорошо написанное интервью можно опубликовать как в печатных, так и в интернет-СМИ.
Важные фишки при использовании интервью.
Приготовьте вопросы для интервью заранее.
Возьмите диктофон: он позволит вам зафиксировать всю информацию.
Покажите текст готового интервью информанту, перед тем как его опубликовать.
Сделайте фотографии с экспертом. Это отличный способ показать аудитории ваши профессиональные контакты.
Помните! Цель взятия интервью – это установление контакта плюс личный PR вас как эксперта в глазах общества.
4.10. Книги
В маркетинге есть такая поговорка: «Эксперт без книги – пол-эксперта». Написание книги является очень мощным и достаточно быстрым способом стать экспертом в глазах аудитории. Посмотрите примеры Павла Астахова, Михаила Барщевского: их книги продаются до сих пор, формируя их статус как адвокатов-экспертов, хотя они уже и ушли из адвокатуры.
Причины, по которым стоит написать собственную книгу.
Статус эксперта. Так уж заведено в нашем менталитете, что написание книг – это удел избранных, настоящих экспертов.
Поток новых клиентов. Что происходит с человеком, когда он читает вашу книгу? Он уже начинает работать с вами. Причем за эту работу он уже немного заплатил (стоимость книги). Ваши читатели – это самые ценные потенциальные клиенты.
Профессиональный рост. Собственная книга приводит ваши знания и опыт в четкую структуру. Путем написания книги вы выведете свою практику на новый уровень. После создания книги вы будете охвачены настоящей профессиональной гордостью.
Книга – мощный PR-инструмент. Она работает на вас 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Быть автором книги очень престижно.
Социальный вклад. Написав книгу, вы сделаете существенный социальный вклад, поделившись с обществом вашим опытом и наработками.
О чем писать книгу?
Во-первых, книга должна показывать вас как профессионала в области юриспруденции.
Во-вторых, она должна быть интересна вашим потенциальным клиентам.
Как это совместить? Так же, как и в случае со статьями, пишите о юридических проблемах, которые вы помогаете решить клиентам. Например, вы занимаетесь вопросами наследства. Напишите книгу под названием «Как не остаться без наследства?». Или вы занимаетесь уголовными делами? Тогда напишите книгу «Как избежать уголовного преследования?».
Как выбрать тему?
Тема должна быть актуальной. Определитесь, кто ваш наиболее желаемый клиент, какая юридическая проблема наиболее актуальна для него. Напишите о ней книгу. Например, вы хотите привлечь клиентов-предпринимателей на юридический аутсорсинг. Что больше всего волнует предпринимателей? Естественно, как сократить издержки и увеличить прибыль. Напишите об этом.
Тема должна быть уникальной. На тему, которую вы выберете, не должно быть написано тысячи книг. Посмотрите, что издано. Если тема уже насыщена изданиями, выберите более узкую тему.
Тема должна продаваться. Чтобы напечатать книгу через издательство, вы должны предложить тему, которую будет легко продать. Проанализируйте, какие темы принесут коммерческий успех.
Как написать книгу быстро?
Многие профессионалы готовы написать и издать книгу, но не находят времени для долгого и кропотливого труда. Поделюсь несколькими советами, как написать книгу намного быстрее.
Составьте план. Хороший план – это больше половины работы. Вы можете обдумывать план своей книги, когда, например, ждете начала судебного заседания или делаете перерывы в работе. Составив план своей книги, вы существенно ускорите ее написание.
Пишите не книгу, а статьи. В книжках по тайм-менеджменту часто приводится такой пример: «Как съесть слона? По кусочкам». Мы не можем взять и написать книгу за раз. Но мы можем взять и сразу написать статью. Разбейте процесс создания книги на множество статей. Пишите по одной статье в день, и очень быстро вы придете к тому, что книга получилась.
