Аллан Пиз - Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

Аллан и Барбара Пиз

Язык письма. Как писать тексты, которые продают, и письма, которые читают

С помощью этой книги Вы узнаете:

Как правильно написать деловое письмо – Глава 1

Можно ли писать грамматически неверно? – Глава 1

Как настроиться на длину волны адресата – Глава 2

Что тут есть для меня? ЧТ-ЕДМ. А что это такое? – Глава 2

Как сразу «зацепить» адресата – Глава 3

Как правильно составить рекламное объявление – Глава 3

Как связать начало письма с его сутью – Глава 4

Как правильно вернуться назад и закрепить цель – Глава 4

Что сделать, чтобы адресат мечтал прочесть ваше письмо – Глава 5

Что такое «могущественные фразы» – Глава 5

Как использовать технику вовлечения – Глава 6

Как правильно завершить важное письмо – Глава 7

Как добиться правильного результата от письма – Глава 8

Когда называть цену вашего предложения – Глава 8

Как с помощью письма вернуть долги – Глава 9

Как установить контакт с помощью письма – Глава 10

Как сделать себя отличным от других – Глава 11

Поздравляем!

Из всех искусств, доступных мастерам, Искусный слог – милей других богам.

Вы только что сделали очень нужный шаг к тому, чтобы впечатляюще улучшить свое умение общаться в письменной форме.

Слово «впечатляюще» в предыдущей фразе очень важно. Улучшения в любом виде письменного общения – в обычных письмах, в факсах или электронной переписке – будут очень впечатляющими. Точно так же изменится и ваше умение общаться лично.

Есть много людей, подобно вам поставивших на «Язык письма» и воспользовавшихся его советами из этой книги. Они сообщают нам о потрясающих результатах. Агент бюро путешествий, всего за четыре недели сделавший на заказах дополнительные полтора миллиона. Фотограф, позвонивший нам, чтобы возбужденно сообщить о доставшейся ему работе стоимостью 3000 долларов: «Я не смог бы сделать этого без «Языка письма»! Женщина, получившая работу, на которую не могла и надеяться. И молодой человек, добившийся свидания, хотя считал, что это невозможно…

Вы тоже поймете, как добиться таких результатов. Но только в том случае, если будете пользоваться методами, которые узнаете из книги. Чтобы работать увереннее, запомните, что «Язык письма» составлен особым образом.

Давайте пролистаем книгу, чтобы вы лучше поняли, как ею пользоваться.

Первые две главы особенно важны. Тщательно прочтите и разберитесь в них, потому что на этом материале основана вся книга. Вам придется постоянно возвращаться к данным ключевым главам – настолько они важны.

Далее, продвигаясь от главы 3 до главы 7, вы обнаружите новые блестящие идеи и множество особых методов и технических приемов для составления практически любого письма, факса или имейла.

Вы поймете, почему так важны слова, с которых начинается письмо. Узнаете, как можно сформулировать идеи, которые позволят выявить в письме вашу подлинную личность.

Мы предложим вам программы и методы, которые оживят для читателя ваши письма, и ему покажется, что вы рядом и говорите с ним. А с помощью главы 7 вы научитесь заканчивать свои письма так, чтобы добиться от адресата желаемого действия.

Вы увидите, что то и дело возвращаетесь к этим главам по мере того, как развиваете и оттачиваете свое мастерство. Через некоторое время вы с трудом поверите, что пишете письма, приносящие прекрасные результаты.

В главах 8, 9 и 10 мы начнем украшать ваш торт кремом и добавлять сливки в кофе. Здесь вы найдете примеры писем особого значения, показывающие, как можно использовать предлагаемые технические приемы для еще более лучшего результата.

Небольшое предостережение. Пожалуйста, не переходите к этим главам, пока не прочтете, не поймете и не начнете использовать идеи из глав 1–7. В противном случае можете пропустить некоторые крайне важные моменты из этих глав, что приведет к менее эффективному результату.

Глава 11 повествует об очень важном человеке – о вас. Из нее вы узнаете, как вложить частицу самого себя в каждое написанное вами письмо, чтобы мысли в нем были вашими, а не нашими. Когда это произойдет, вы сможете общаться по-новому и достигнете гораздо большего. А ваши адресаты будут думать, что вы очень изменились.

Прежде чем вы начнете свое путешествие по книге «Язык письма», нам бы хотелось поделиться с вами удовольствием, которое мы испытали при работе над этой книгой. Мы уверены, что это наш вклад в дело создания более эффективного общения между людьми.

Но это не закончилось и когда книга «Язык письма» была наконец-то издана. Мы продолжаем получать удовольствие, потому что многие читатели, как и вы, пользуются этими методами и рассказывают нам о достигнутых результатах.

Хотя имейлы стали самым современным средством письменного общения, искусство составления эффективного письма остается очень важным, потому что имейл – это все равно почта, пусть и электронная. В каком бы виде ни посылать корреспонденцию, изложенные здесь принципы остаются неизменными.

Занимательно, что лавина присылаемых нам имейлов делает еще более эффективными письма настоящие.

Из современной корреспонденции практически исчез даже скромный постскриптум. Изначально он обозначал запоздавшую, но важную мысль, но с появлением компьютеров в этом больше нет необходимости. Но, как показано в главе 6, это мощное средство, которое имеет смысл включать в любое письмо, даже электронное.

Пожалуйста, пишите нам и рассказывайте о своих успехах. Наслаждайтесь чтением «Языка письма» и, самое главное, с удовольствием пишите письма.

Несколько слов о примерах и орфографии

В книге «Язык письма» приведено много примеров для понимания каждой ключевой идеи и ее использования. Работая над книгой, мы без труда подобрали примеры неудачных писем (мы получаем их ежедневно), однако не так-то просто было найти удачные.

Поэтому вы заметите, что некоторые образцы принадлежат перу Барбары и Аллана и имеют отношение к их собственным бизнес-авантюрам. Но эти примеры нетрудно соотнести с вашей деловой и личной жизнью и легко привязать к вашим реалиям.

Простоты ради мы на протяжении всей книги использовали в примерах местоимение «он». Это, конечно, с равным успехом может означать и «она».

И наконец, когда мы используем в этом руководстве термин «письмо», имеется в виду любой вид письменного общения: имейлы, факсы и собственно письма.

Глава 1

Как думать, выбравшись из коробки

Многие люди любят ребусы.

Может быть, вы тоже. Может быть, в словаре даже есть одно из этих странно звучащих слов, оканчивающихся на «-як» или «-ман», которые обозначают любителя ребусов.

Итак, если вы ребусоман, вам понравится эта головоломка. Она называется «Загадка девяти точек». Она демонстрирует, как мы стремимся заключить себя в жесткие рамки, хотя зачастую это вовсе не требуется. И еще она показывает, как мы навязываем себе правила – мы просто воображаем, что они нам заданы.

Вот «Загадка девяти точек». Имеются девять точек, следующим образом расположенных в квадрате:

Поставьте острие карандаша на любую точку и, не отрывая его от бумаги, проведите четыре прямые линии так, чтобы ваш карандаш прошел через все точки.

Большинство попыток выглядят вот так:

Все попытки найти решение чаще всего связаны с тем, чтобы остаться в пределах девяти точек, что означает – остаться в коробке.

Чтобы решить загадку девяти точек, необходимо думать, «выбравшись из коробки».

Если вы это сделаете, решение придет гораздо быстрее.

Правильный ответ выглядит следующим образом:

Точно так же и с письмами. Понимаете, когда мы беседуем с кем-нибудь один на один, лицом к лицу, не существует никакой «коробки». Мы так или иначе говорим то, что считаем нужным, если, конечно, готовы принять на себя ответственность за эти слова.

Однако стоит нам взяться за письмо, как:

• в голове не остается ни единой мысли;

• мы начинаем думать: «Это письмо. Я не умею писать толковых писем»;

• мы начинаем думать: «Это письмо. Я помню, что об этом говорится в популярном курсе «Основы деловой корреспонденции». Так я его и напишу».

Беда в том, что этот курс основан на письмах XVIII и XIX веков. Кроме того, он составлен исходя из предположения, что в письмах необходимо выражаться официально.