Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно - Спенс Джерри

Я понял, что одержим страхом перед этим красавцем, который был для меня воплощением порока. Я поговорил о нем со всеми, с кем мог поговорить. Чем больше я слушал, тем больше приходил к выводу, что у него нет явной ахиллесовой пяты. Более того, все были от него в полном восторге, даже те, над кем он одержал верх. Поэтому я ночами лежал, уставившись в потолок, и думал, какие же аргументы мне привести присяжным. В итоге я выбрал этот.

«Дамы и господа!

Господин Рэндольф Хайтауэр — влиятельный и приятный человек. Но когда это дело завершится, он не пострадает от вашего решения, каким бы оно ни было. Ему в любом случае выплатят гонорар. Каким бы ни был ваш вердикт, он просто откроет следующую папку и возьмется за очередное дело того же клиента. [Нам не разрешается говорить присяжным, что клиентом в действительности является страховая компания.][1] И когда господин Хайтауэр предстанет завтра перед судом, то, независимо от специфики дела, у него будет та же любезная улыбка, та же безупречная манера держаться, та же располагающая внешность. Меня это пугает. Независимо от фактов, независимо от справедливости иска, независимо от тяжести вины или случая его клиента, он всегда остается одинаковым — предельно обаятельным, на редкость сдержанным, беспрецедентно убедительным — короче говоря, замечательным.

Я боюсь, что он вам понравится больше, чем я, потому что, по правде говоря, он больше внушает симпатию. Я боюсь, что вы почувствуете к нему большее расположение, чем ко мне, потому что он действительно кажется человеком, которого хотелось бы считать своим другом, тогда как я бываю резким и несговорчивым.

Я боюсь, что в силу своих симпатий вы решите дело в его пользу, хотя правосудие требует, чтобы решение принималось в интересах моего клиента. Вот чего я боюсь. И я много об этом думал».

Позже я действительно привел этот аргумент присяжным. К моему горькому сожалению, они не встали на сторону моего клиента. После процесса один из присяжных любезно заговорил со мной о моем выступлении.

— Господин Спенс, вы нам доверяли?

— Конечно, — не задумываясь, ответил я. — А почему вы спрашиваете?

— Потому что вы всячески подчеркивали свои опасения, что мы подойдем к этому делу как к личному состязанию. Это дело не было личным состязанием, господин Спенс. Мы принимали решение, руководствуясь фактами, а не личными симпатиями к защитникам сторон.

Внезапно до меня дошло, что я вне всякого сомнения доказал, что не вызываю расположения. Я слишком поздно осознал, что потратил отведенное мне время на защиту от адвоката, а не на защиту своего подопечного и подтверждение справедливости его иска. Я наделил своего противника такой силой, что его позиция оказалась более правомерной, чем моя. Я понял, что не имею ни малейшего представления о своем противнике. Теперь, по прошествии лет, я знаю, что это действительно хороший, добропорядочный человек, который просто старается, как может, представить интересы своего клиента. Но тогда я сражался с непобедимым великаном, которого сам же и создал. Я наделил этого великана — по сути, своего великана — силой, которая в итоге сокрушила меня.

В те дни я еще не знал многих вещей, которым здесь учу. Это был суровый урок, который я выучил и запомнил. Зачастую наши противники преуспевают в том, в чем мы не очень сильны. Зачастую они более мудрые, более яркие, более ловкие, более привлекательные, чем мы. Мы можем тратить все свое время, всю свою энергию и все свои силы на беспокойство о силе своего противника и тем самым отдать ему свою силу. Но ни один, даже самый искусный, аргумент не изменит нашего противника. Единственный человек, которого мы в силах изменить, — это мы сами.

Я давно перестал отдавать противнику свою силу. Я ее берегу. Я использую свою силу на подготовку к делу и защиту своего клиента. Я научился слушать свой тонкий внутренний голос, который говорит мне: «С тобой все в порядке. Ты вполне адекватный. Если ты направишь свою силу на исследование своей подлинной сущности, если ты будешь собой, если твои слова будут исходить из самой глубины сердца, где на самом деле и рождается истина, этого будет достаточно». Затем я произношу следующее: «Настоящим я наделяю тебя силой победить».

Сила/власть над смертью и налогами. Если вся сила исходит от меня, тогда почему я бессилен, скажем, перед смертью и налогами? Я не властен над смертью. Но я властен над собой перед лицом смерти. Я могу встретить смерть по-разному — в панике, мужественно и даже с радостью, в ожидании нового опыта. Мое умонастроение, мое поведение — это исключительно моя сила. Я не в силах отменить налоговое законодательство. Налоги устанавливает государство; государство обладает властью в этой сфере. Но только я обладаю властью решать, платить ли мне налоги, бороться с ними или даже уклоняться от их уплаты. Сила таких решений — моя и только моя.

Когда поздним вечером на пустынной улице меня окружает банда головорезов, я, возможно, не в силах от них увернуться. Но я в силах решить, как мне реагировать на их угрозу. Я могу испытывать страх, но я в силах определиться, как мне справиться со своим страхом. Я могу броситься бежать. Я могу остаться на месте и затеять спор с этими ублюдками, или начать с ними драться, или притвориться мертвым. Независимо от ситуации, источником всей силы и власти — для себя — являюсь я сам.

Понимание власти власть имущих. Когда один из нас вдруг выдвигается на высокий пост, происходит нечто сродни магии. Этот человек, который может обладать средним умом и заурядными способностями, вдруг становится совершенно другой личностью. Вспомните мелкого торговца в толстенных очках, который по иронии судьбы стал президентом Соединенных Штатов. Он обрел огромную силу/власть. Он принимал судьбоносные решения. Он обрек на смерть и страдания тысячи японцев во время Второй мировой войны. Мы дали ему такую силу/власть. И мы дали ему уважение как выдающемуся президенту, хотя он был всего лишь мелким торговцем, а значит, вполне обычным человеком.

Заняв президентский пост, Гарри Трумэн не стал чудодейственным образом мудрее или умнее. У него не произошел бурный рост нейронов в головном мозге. Его превращение из торговца в президента привело лишь к изменению самовосприятия. Но это был все тот же человек, с тем же образованием, с тем же опытом, с той же генетикой, с тем же количеством клеток мозга. Главное, что отличало торговца от президента, — это сила, которой он сам себя наделил и которую мы ему дали.

Когда один из моих коллег-адвокатов был возведен в ранг судьи, с ним тоже произошли странные метаморфозы. Этот человек обладал базовыми навыками юридической практики и достаточно заурядным пониманием закона. Мы звали его Биллом — просто Биллом. Но как только он облачился в черную мантию, мы увидели в нем судью. Мы стали называть его «Ваша честь» и уважать его мнение, а также безоговорочно принимать его суждения, хотя раньше могли бы их оспорить. Если раньше его юмор казался плоским и сухим, то сейчас он воспринимался искрометным. Мы громко и слишком долго смеялись над шутками Билла. В свою бытность простым адвокатом он не очень хорошо играл в гольф, а в должности судьи почему-то никогда не проигрывал.

И Билл тоже видел себя в ином свете. Он верил обратной связи, которую получал от своих бывших коллег. Он любил, когда его называли «Ваша честь». Ему нравилось, когда люди вставали при его появлении в зале. Он испытывал что-то вроде самоупоения. Он обожал свою силу/власть. Он начинал верить в свою непогрешимость. Он (да и все мы) стал давать себе полномочия, находящиеся в исключительной компетенции Бога. Он мог лишить наших клиентов состояния, детей, крова над головой и даже жизни. Он мог отказывать нам в небольших просьбах, что в судопроизводстве влияет на исход дела. Так что он действительно вознесся до небес.

Сила других часто воспринимается на уровне чувств. Мы чувствовали всемогущество этого судьи. Вследствие этого мы чувствовали себя запуганными и зашуганными. Подобные чувства вызывают желание сжаться в комок и забиться под плинтус. На судейской скамье Билл стал тираном. Его потребность в уважении была ненасытной, а его требования — жесткими и суровыми. Некогда сам простой смертный, он относился к людям, как к безмозглым пешкам. В скором времени этот судья заработал всеобщее презрение. Его грубое, легкомысленное, зачастую бессмысленное использование своей силы/власти раскрыло его подлинную сущность. При этом сам Билл не изменился. Изменилось наше восприятие этого человека. Изменилось его восприятие себя.