Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов
3) проработка «путей отступления»;
4) выявление общих жизненных интересов и увлечений;
5) поиск общего социального окружения и общих друзей, имеющих значимый авторитет в глазах собеседника.
Функциональная подготовка включает:
1) моделирование негативных сценариев;
2) приведение себя в ресурсное состояние;
3) закрепление в сознании внутренних установок, которые помогут чувствовать себя уверенно в любых обстоятельствах.
При этом объем подготовки можно варьировать в зависимости от уровня сложности предстоящих переговоров и имеющихся в распоряжении ресурсов.
Прививка от неожиданностей
В ситуации, когда переговоры обещают быть нестандартными, а на подготовку лишь пара часов или того меньше, эффективнее всего потратить это время на повышение ситуативной готовности к нежелательным с эмоциональной точки зрения сценариям.
Осмысленное моделирование ключевых моментов предстоящего взаимодействия активирует соответствующие схемы мышления, создавая возможности для более системной и быстрой обработки информации, возникающей в переговорном пространстве, как бы «прогревая» заранее нужные поведенческие паттерны и позволяя как можно дольше сохранять когнитивный контроль над своим поведением и не подпадать под власть эмоций.
В 2021 году на YouTube прогремело видео с попыткой вооруженного ограбления инкассаторов в ЮАР. Тогда двум охранникам не только удалось отбиться от внезапного нападения, но и обернуть нападавших в бегство. Позже у героя этого видео – Лео Принслоо, водителя инкассаторского автомобиля и опытного инструктора, взяли интервью, где спросили: как подготовиться к подобной ситуации? Лео ответил: «Нужно ожидать, что подобные вещи произойдут, потому что это подготавливает ваш разум к дальнейшим действиям. Когда мы обучаем людей, говорим, чтобы они заранее представляли, что собираются делать. Это образ мышления».
Та же логика справедлива в переговорах.
Данные множества экспериментов 39 свидетельствуют: когда люди выполняют ранее спланированное действие, в сознании последовательно активируются те же самые зоны, которые задействовались во время его планирования. Действие происходит в полуавтономном режиме, с незначительным привлечением ресурсов мозга, в отличие от действия, которое не планировались. В последнем случае задействуется большее количество энергии, наблюдается повышенная активация в центрах внимания и принятия решений. А значит, мозг быстрее устает и теряет концентрацию.
Одно из исследований 40 университета Осло показало, что электростимуляция клеток мозга при решении сложных задач может привести к умственной перегрузке. Участникам исследования давали задания, предварительно поделив их на три уровня – простой, средний и сложный. Ученые не обнаружили эффекта стимуляции, когда испытуемые выполняли простые и средние задания. Но при решении самых сложных задач было выявлено сильное отрицательное влияние на мозг.
Вот почему, когда случается неожиданное событие, и человеку необходимо быстро принять важное решение и переходить к действиям, ему сложно выбрать оптимальный и рациональный вариант. Повышенная трудность неожиданно возникшей задачи активирует центры стресса. Как результат роль сознания снижается и на «арену» выходят автоматические поведенческие паттерны, которые не имеют ничего общего с эффективной стратегией переговоров. И если заранее не продумать, как повести себя в сложной ситуации, бессознательная часть мозга выберет реакцию, которая неприятно удивит не только окружающих, но и самого человека.
И наоборот, если спланировать и отрепетировать действия, использовать как можно большее количество возможных проблемных сценариев развития переговоров, мозг, скорее всего, запустит именно ту поведенческую программу, которая приведет к желаемому результату. Проще говоря, собеседника на застанут врасплох. Именно эту мысль подчеркнул известный военный деятель, Дуайт Эйзенхауэр [45] : «План ничто, планирование – все».
Таким образом, моделирование будущего взаимодействия способно решить две задачи:
1) сформировать рациональный каркас будущей переговорной стратегии;
2) подготовить эмоционально к потенциально конфликтным и сложным сценариям развития переговоров, что поможет сохранить когнитивный контроль над поведением, а не стать заложником эмоций.
Зачем изучать партнера?
Когда ставки слишком высоки, одного лишь моделирования проблемных вариантов недостаточно. Главная задача – минимизировать саму вероятность
