Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов
Жалоба
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге - Максим Карпов краткое содержание
В переговорах решают не рациональные доводы, а бессознательные реакции. Не формальная логика, а умение задать контекст. И выигрывает не тот, кто давит, а тот, кто умеет влиять, затрагивая глубинные механизмы мышления
Эта книга – практическое руководство по переговорам, основанное на нейронауке и новейших открытиях о работе мозга и человеческой психики.
Максим Карпов – предприниматель и ученый с 25-летним опытом, член Экспертного совета Агентства стратегических инициатив и создатель крупнейшего делового клуба в России, раскрывает авторскую методику «Нейрофрейминг» – система техник для изменения восприятия и поведения собеседника через управление контекстом.
Вы узнаете:
– Как одной фразой переключить поведение оппонента с агрессии на сотрудничество.
– Почему уверенная пауза убеждает сильнее «длинных» аргументов.
– Как изменить ход переговоров, если диалог зашел в тупик.
– Какие техники «нейрофрейминга» превращают конфликт в основу для партнерства.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.
Максим Карпов
Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге
Серия «Психология коммуникаций»
© М. Карпов, текст, 2025
© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2025
Эта книга – не просто руководство по переговорам, а философское размышление о природе человека. Она исследует механизмы общения через призму эволюции, разума и эмоций. Раскрыта не банальная борьба интересов, а поиск смысла и согласование разных картин мира. Договоренности возникают лишь там, где рациональность дополняется рефлексией, уважением и стремлением к общей истине.
Максим Чернин, Председатель совета директоров МК «Доктор рядом», Профессор Высшей Школы Бизнеса НИУ ВШЭ
Здесь встречаются право, психология и практика конфликта. Автор точно понимает, как устроены механизмы убеждения, и создает метод, который полезен и юристу, и предпринимателю, и медиатору. Чтение обязательное.
Борис Болтянский, CEO Право. ru и CRE.ru
Зная Максима многие годы, не устаю удивляться его способности совмещать огромный опыт в бизнесе и деловом общении с умением систематизировать его через призму научных знаний в разных сферах. И его книга отличное подтверждение вышесказанному. Рекомендуется к прочтению тем, кто уже достиг значимых высот в переговорных навыках, но не хочет останавливаться на достигнутом и стремится сделать общение одной из основ своей жизненной стратегии.
Вартан Диланян, управляющий партнер Axenix (ex-Accenture)
Мне посчастливилось стать одним из первых читателей этой книги.
И еще больше повезло много лет партнерствовать и дружить с ее автором.
Первая книга Максима вобрала в себя те редкие качества, которые сочетает в себе ее создатель – юмор и легкость изложения с глубокой научной и аналитической базой.
Must read для тех, кто работает на длинной дистанции: партнерства, построение доверия, сложные переговоры.
Под одной обложкой собрано то, что позволяет не просто убеждать, а научиться управлять самой средой взаимодействия.
Алексей Новиков, управляющий партнер NF Group (ex-Knight Frank)
Я никогда не верил в приемы ведения переговоров.
Пока не понял, что всю жизнь соглашаюсь на все условия Максима Карпова!
Шутки шутками, а он с улыбкой почему-то всегда добивался своего, и я никогда не понимал, как это случается.
Но вот теперь есть способ все это узнать. Книга – жуть какая полезная и – главное – позволяет понять, что переговоры – это не какая-то магия, а конкретный набор приемов.
Михаил Хомич, главный стратег ВЭБ.РФ, к.э.н., доцент МГУ
Эта книга – настоящая находка для тех, кто хочет овладеть искусством ведения переговоров с улыбкой! Автор с изяществом сочетает научные факты и практические советы, превращая переговорный процесс в увлекательное путешествие. Чтение не только обучает, но и развлекает, ведь кто сказал, что переговоры не могут быть веселыми? Вдохновляйтесь, учитесь и повысите свои навыки – с этой книгой это легко и приятно!
Юрий Еременко, президент Холодильник. ру
В книге нет пустых рецептов – есть системы. Читателю дается инструмент для создания сред, где партнерство не декларируется, а естественно возникает. Это профессиональная литература нового уровня.
Владислав Жданов, д.э.н., профессор НИУ ВШЭ, ген. директор ППК «Роскадастр»
Введение
Этот случай произошел со мной в начале 2000-х. Я тогда сочетал собственную юридическую практику с работой внешнего эксперта Правительства Москвы. Консультировал столичных предпринимателей и чиновников по вопросам корпоративных конфликтов. Как-то меня попросили дать заключение по кейсу, где одной из сторон конфликта был крупный бизнесмен, сколотивший капитал и определенную репутацию в лихие 90-е. Я дал юридическое заключение, которое было явно не в его пользу – доказательства говорили о массе нарушений.
На следующий же день меня срочно вызвали к высокопоставленному чиновнику столичного правительства с докладом по ситуации. Стандартная практика, ничего необычного.
Но, войдя в кабинет около 22:00, я к своему удивлению обнаружил там не только представителя мэрии, но и того самого бизнесмена. Он посмотрел с вызовом и спросил:
– Ну что, расскажи. Как по-твоему, прав я или нет?
Напомню, что дело было в начале 2000-х. Оценка действий человека как бизнесмена часто была неотделима от оценки его личности. Поэтому своим вопросом он как бы подготавливал почву для агрессии в мой адрес. Хотел либо получить нужный ему ответ в духе «разумеется, вы абсолютно правы», либо перевернуть мой негативный ответ в свою пользу – обвинить меня в публичном оскорблении, ведь я осмелился при всех сказать, что он не прав. А это было равносильно вызову на дуэль. И дуэль эта была бы точно не в мою пользу, учитывая ресурсы и репутацию визави.
Но сказать неправду и поддаться давлению значило для меня войти в подчиненный фрейм – позицию послушной жертвы. А заодно разрушило бы мою репутацию компетентного и беспристрастного эксперта.
Фрейм надо было менять. К тому времени я провел немало переговоров. И уже начал понимать, что ключ к успеху в такой непростой коммуникации – не в том, как хорошо ты используешь техники влияния, а в том, как умеешь менять восприятие собеседником контекста.
Он должен увидеть во мне не просто внезапно возникшее малозначительное препятствие. Сначала, мне необходимо показать ему, что перед ним человек, которому государственная система доверила важный вопрос оценки фактов, имеющих решающее значение в деле. В этой логике – любое воздействие на меня – это воздействие на систему. С этим он не может не считаться. А потом вывести его из рамки формального общения и перевести наше взаимодействие в личное измерение, лишенное статусных масок, где мы будем опираться на общие ценности: умение отвечать за свои слова и обещания, уважение к чужой объективности и здравомыслию и на простую способность не отступать от своих принципов под серьезным давлением.
Но для начала я должен был успокоить эмоции, толкавшие меня к подчинению, избавиться от страха и сомнений. Для этого я представил себя функцией, единственная задача которой – объективный и профессиональный анализ ситуации, помноженный на уважительное, но уверенное общение. И из этой роли я спокойно и последовательно изложил свое понимание ситуации и выводы, отраженные в заключении.
Бизнесмен слушал, не перебивая, а после тихо
