Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Дэк Ламарк, о котором я рассказывал чуть раньше в связи с историей о том, как он договорился об увеличении зарплаты на 41 %,
использовал свои навыки дома. Его жена Эмили страдала «сильнейшими приступами паники» в связи с потерей десятков тысяч долларов при продаже дома в Филадельфии и переезде в Калифорнию. Кроме того, Эмили была расстроена тем, что ей приходилось покидать друзей и родные места.
Дэк решил, что его жене меньше всего были нужны советы, как ей решить проблемы или успокоиться. В тот момент она была слишком расстроена, чтобы рационально воспринять хоть что-то, а тем более советы.
И потому вместо этого Дэк начал задавать жене вопросы о том, что она чувствует. А она все говорила, говорила и говорила. Примерно час Дэк не произнес ни слова. Вся история продолжалась около шести часов. По большей части эмоциональный платеж заключался в том, чтобы выслушать жену. Постепенно она упокоилась. Когда это произошло, они смогли поговорить о жизни в Калифорнии, Дэк смог представить ей небольшой положительный набросок, который можно будет дорисовать позже.
Высокая оценка другого человека – это тоже эмоциональный платеж. Существует множество способов выразить человеку свое высокое мнение о нем. Однако слишком часто людям не хватает умения или склонности постичь, как можно оценить другого человека по достоинству. И если вы хотите добиться большего, вам нужно затратить определенные усилия, чтобы приобрести как это умение, так и склонность.
Арджун Мадан был председателем конференции, проводившейся в Индии. Он пытался убедить известного в Индии игрока в крикет выступить с речью. Как полагал Арджун, игрок был весьма себялюбив. Он запросил перелет первым классом и роскошный номер в отеле. Группа Арджуна могла позволить лишь перелет экономклассом. Поэтому Арджуну и его команде пришлось подумать, как еще можно выразить спортсмену уважение. Они проделали упражнение с обменом ролями и поняли, что важнее всего для игрока были статус и реклама.
Поэтому Арджун оставил в силе свое предложение спортсмену о перелете экономклассом, но добавил интервью для трех ведущих телеканалов, печать краткого изложения его речи и подкаст репортажей о его визите, а также «ужин в его честь с индийскими поклонниками, сходящими с ума по крикету». Кроме того, как отметила команда Арджуна, на конференции будут присутствовать некоторые из успешнейших лидеров делового мира Индии. (Я слышу крики поддержки?)
Игрок в крикет согласился прилететь экономклассом и остановился в обычном номере. «Все прошло точно так, как и было запланировано», – заявил Арджун, финансовый менеджер из Калифорнии.
Еще одно важное применение эмоциональных платежей – уменьшение чувства страха, испытываемого другим человеком. Страх может парализовать человека и лишить его способности ясно мыслить. С целью успешного поддержания отношений в ходе переговоров необходимо отвести важное место ослаблению страха, испытываемого вашим партнером. Таким путем можно в значительной степени укрепить отношения. Конечно, чтобы сделать это, сначала нужно узнать, чего боится партнер.
Скотт Уайлдер предложил жене отправиться с ним по Тропе инков в Перу. Однако она узнала, что вдоль всего маршрута нет ни душей, ни домиков для отдыха. «Ни за что!» – заявила она мужу. Однако Скотт понял, что на самом деле не это могло удерживать ее. Его жена раньше пускалась в рискованные путешествия. Может быть, проблема была глубже. Он попытался взглянуть на мир ее глазами. «Ты боишься остаться одна в Андах?» – спросил он. «Вот именно», – призналась жена.
И тогда Скотт разработал целый план действий в особой обстановке, в котором были учтены домики для отдыха, души и поезда. Он рассказал жене в подробностях, как будет проходить их путешествие, и поведал ей о том, что очень многие, ходившие этим маршрутом, получили истинное наслаждение. Он пообещал ни на секунду не оставлять ее одну. И она согласилась поехать. Он ослабил ее глубинные страхи, признав их и заговорив о них. «Мы отлично провели время», – рассказывал он потом. Ныне Скотт работает консультантом в отделении компании Boston Consulting Group в Далласе. Он проделал обмен ролями, чтобы определить чувства жены, а затем уменьшил воспринимаемый ею риск, объяснив все подробности.
Даже если страхи другого человека кажутся нелепыми – для того человека они весьма реальны. Ведите такого человека шаг за шагом от его страхов к ощущению безопасности.
Стив Шокухи хотел купить дочери Бриджитте собаку, однако его жена боялась за безопасность девочки. Она также полагала, что собаки разводят грязь. Стив сказал жене Дебре что, конечно, во многом она абсолютно права. Это был эмоциональный платеж. Затем Стив спросил, не могли бы они купить для дочери собаку поменьше. Так дочь научилась бы ответственности.
Стив отвез жену к своим друзьям. У тех был кокер-спаниель, купленный у уважаемого заводчика. Дебра согласилась, что собака очень красива. «Мне просто нужно было узнать, в чем истинный источник ее страхов, чтобы я мог несколько успокоить ее», – сказал потом Стив, ныне возглавляющий семейную компанию по продаже недвижимости в Нью-Йорке. Он продвигался постепенно, шаг за шагом, объяснил жене все подробности. В итоге у них появился кокер-спаниэль по кличке Бенджи.
Марк Сильверстайн с женой планировали отпуск мечты в Европе. Жена настаивала на том, чтобы перемещаться по Италии на поезде. Ей не хотелось, чтобы муж или она сама садились там за руль автомобиля. «Ей было страшно, что я поведу машину в Италии», – рассказывал Марк. Однако в США она не боялась, когда муж садился за руль. Почему? А потому что в США – ограничения скорости, машины побольше, и у них автоматическая передача. В ее восприятии все это сводилось к тому, что водить в Италии не так безопасно.
Марк заметил, что манера вождения в Италии почти не отличается от американской. Но это ее не убедило, ведь ее страх был иррациональным. Тогда Марк напрямую обратился к страхам жены – и это помогло. Он пообещал ей взять напрокат машину побольше, выбрать страховку подороже, достать систему GPS-навигации, не ездить ночью и запастись картами. «А еще я отвезу тебя в бутик Prada, купим тебе сумочку или пару туфель», – сказал Марк жене.
«Prada? – воскликнула жена. – Точно?» «Клянусь! – ответил Марк. – Но только если мы возьмем напрокат машину среднего размера и проедем по всей Тоскане». Что я хочу этим сказать? Нужно все время возвращаться к образам в голове другого человека и при этом пытаться развеивать его страхи и опасения. В той ситуации Марк также обменялся тем, что имело для них с женой различную ценность – Prada и Тоскана.
В романтических отношениях люди ищут безусловной любви. Но это не значит, что вы не должны выступать с конструктивной критикой. Это значит, что другая сторона нуждается в вашей любви и поддержке. На свете полно людей, которые очень рады тому, что им постоянно оказывают эмоциональную поддержку. Они хотят, чтобы вы любили и ценили их, несмотря на все их недостатки. Такой подход резко контрастирует с традиционным, более деструктивным подходом, заключающимся в отказе от эмоциональной поддержки в качестве рычага влияния в переговорах об «отношениях».
К эмоциональным платежам можно отнести и возможность сохранить лицо. Зачастую это понятие ассоциируется с культурами Азии, хотя на самом деле оно используется намного шире. Дать возможность сохранить лицо – значит помочь другому человеку соблюсти свое достоинство и не испытывать смущение в присутствии дорогих ему людей.
Ралука Банеа отправила своей бабушке платежную карту, чтобы та сняла деньги с ее счета и купила себе лекарства. Однако бабушка отказалась воспользоваться картой, хотя сама не могла позволить себе покупку всего необходимого для лечения. «Я поняла, что она пыталась сохранить лицо», – рассказывала потом Ралука и потому решила представить ей ситуацию в другом свете, то есть воспользоваться рефреймингом.
«Разве ты не воспитывала меня в течение семи лет? – спросила она у бабушки. – Разве ты не заботилась обо мне, когда я была в больнице? И когда я болела, разве ты не настаивала на том, что будешь помогать мне?» Ралука объяснила, что хочет сделать ей подарок в знак признательности за все то, что бабушка сделала для нее за долгие годы. И еще она сказала, что здоровье – самое главное в жизни. Так может ли теперь бабушка принять ее подарок? Благодаря такой подаче старушка смогла сохранить свое достоинство и тем не менее принять деньги от внучки.
Удержитесь от соблазна посмеяться над чувствами другого человека. Если вы не будете воспринимать чувства и страхи собеседника всерьез, он рассердится и обидится на вас за это.
Невеста Алана Кесслера была вегетарианкой. Она хотела сделать своего рода политическое заявление, не включив в свадебное меню блюда из мяса. А все друзья Алана ели мясо, они не были вегетарианцами. И если бы их заставили есть побеги пырея – им было бы не до веселья.
