Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
Прежде чем разрабатывать рекламную кампанию, специалисты по рекламе и PR пристально изучают потенциального клиента, с которым хотят вступить в контакт. Любой производитель продукции исследует потребности и привычки своего покупателя, прежде чем обратиться к нему. Понятное дело, и военные наблюдают за своим соперником в мирной и боевой обстановке, чтобы знать его слабые места и использовать эти знания в ходе борьбы.
И только мы, непрофессиональные участники манипулятивной игры, так часто доверяем случаю и надеемся, что в решающий момент на нас снизойдет озарение. Но это значит, что и за свой успех мы не боремся.
Метод превосходства знаний подразумевает предварительный поиск информации о сопернике, его изучение. Иногда это следует сделать задолго до начала самой конфронтации. Вот несколько примеров того, какой тип информации может нам пригодиться:
1) дата рождения, гороскоп, дети;
2) особые привычки, пристрастия;
3) история жизни и карьеры;
4) принадлежность к неким клубам, союзам, объединениям;
5) круг знакомств;
6) семья.
Метод окольных путей
Методы, рассмотренные нами ранее, подразумевали, что вы с соперником находитесь в открытой конфронтации. Но иногда нужно получить доступ к человеку, к которому обратиться напрямую нельзя, – возможно, вы даже не знакомы с ним лично.
Допустим, автомеханик М. недоволен своей работой. Он хочет больше получать, трудиться в более комфортных условиях и иметь возможность карьерного роста. Он четко знает, чего хочет, его профессиональные качества соответствуют его амбициям. И только одно мешает ему изменить ситуацию: он не знает, как найти работодателя, которому нужен такой механик, как он.
Великое множество недовольных своей работой поняли, что нужно им для счастья, но сдались, потому что им не удалось привлечь к себе внимание идеального работодателя. Так что давайте рассмотрим эту ситуацию повнимательнее. Как поступит механик, решивший, что созрел для перемен?
Первый шаг. Выбрать одну из множества возможностей
В течение определенного периода – допустим, трех недель – М. читает в газетах объявления о приеме на работу и раздумывает, подходят ли они ему. Если какое-то объявление его заинтересовало, он заявляет о себе шефу компании или начальнику подразделения, где открыта вакансия. Если этого не случается или не приводит к успеху, он сам дает объявление. При этом особенно важно, чтобы он не нарушил временные границы, уложившись в три недели: иначе он привыкнет к ожиданию и будет готов сдаться. С самого начала он говорит себе: «Жду до такого-то момента, а затем перехожу в наступление». Он должен следить еще и за тем, чтобы его объявление было опубликовано ближе к выходным, когда люди особенно много и внимательно читают прессу.
Свои основные требования он должен описать коротко и четко и узнать в газете, можно ли сделать так, чтобы предложения потенциальных работодателей приходили на адрес редакции. Обосновать свое желание сменить место работы он может так: «Ищу компанию, предлагающую лучший заработок и перспективы карьерного роста». Возможно, ему стоит упомянуть, что сейчас у него все же есть постоянная работа. Из предложений, которые придут в ответ на его объявление, он выберет самые интересные и постарается установить личный контакт с работодателями.
Если и это не сработает, он сам проведет мониторинг городских мастерских – узнает их адреса, наведет справки у коллег, пролистает «желтые страницы», напишет письма владельцам всех мастерских, которые его заинтересуют. Выглядеть эти письма будут примерно так:
«Уважаемый господин А.! Я – автомеханик с семилетним опытом работы по профессии. Специализируюсь на… Компания, на которую я сейчас работаю, не может предложить мне возможности роста, которые, как я считаю, соответствуют моей квалификации и работоспособности. Поэтому я ищу новое, более благоприятное для меня место. Если вы заинтересованы в моем предложении и готовы со мной побеседовать, прошу вас написать мне по такому-то адресу до востребования. Извините, что усложняю таким образом коммуникацию, но я все еще продолжаю работать на прежнем месте и не хочу обидеть своего работодателя или поставить его в неловкое положение».
Возможно, утверждение насчет заботы о работодателе и не имеет под собой реального основания, зато оно демонстрирует тактичность М. Новому работодателю должно понравиться, что его потенциальный сотрудник так честен с предыдущим начальством. Он наверняка подумает: «Если он с пониманием относится к этому шефу, ко мне тоже будет лоялен». Но может быть и так, что М. заинтересован именно в том, чтобы окольным путем оповестить своего нынешнего шефа, что ищет лучшие условия труда. Если начальник вызовет М. на разговор, тот не будет ничего отрицать. Он просто очень спокойно и обстоятельно выскажет свою точку зрения и покажет, что полон решимости улучшить свое положение. Не раз и не два случалось так, что работодатель предоставлял своему проверенному временем сотруднику новые возможности, когда тот всерьез заявлял, что готов уйти. Если все обстоит именно так, значит, М. все равно достиг своей цели окольным путем: он обратил на себя внимание соперника и извлек из этого выгоду.
Второй шаг. Решить, как привлечь к себе внимание при первой встрече
Давайте представим, что М. все-таки выбрал одну из множества вакансий. Собеседование назначено. М. размышляет, какую из методик предпочесть, чтобы с самого начала произвести на шефа приятное впечатление и подготовить благоприятную почву для дальнейших действий.
В связи с этим позвольте мне еще раз коротко повторить пять шагов продавца, которые описал Виктор О. Шваб:
• завоевать внимание потенциальных клиентов, взволновать их;
• продемонстрировать преимущество, которое продукт имеет или может иметь, оно должно быть полезным и важным именно для этих клиентов;
• доказать это преимущество;
• пробудить в клиенте потребность в этом преимуществе;
• подтолкнуть клиента к сделке.
Все то, о чем говорит Шваб, актуально и для М. и его отношений с потенциальным шефом. Эти правила подходят ко всему, их можно использовать каждый день с утра до вечера, что бы вы ни пытались «продать» другим людям – продукцию, мнение, самого себя. Они работают, и когда вы пытаетесь убедить кого-то совершить выгодный для вас поступок.
М. выпишет на бумажку формулу продаж Шваба, от первого до последнего пункта, и спросит себя: как я все это проделаю?
Сейчас нас интересует пункт первый – привлечение внимания, и тут М. должен обдумать, какой из методов избрать:
• делать не то, что от него ждут, а ровно противоположное;
• прицельную лесть;
• прицельную провокацию;
• метод окольных путей.
Для последнего нужны определенные условия, предпосылки. Например, дядюшка М., другой его родственник или друг может случайно оказаться одноклассником / однокашником его будущего шефа. Или может ходить с ним в один спортивный клуб. Этот родственник / друг при первом же удобном случае скажет шефу: «Слушай, я знаю одного парня – он как раз собирается уходить со старой работы. Классный механик, доложу тебе. Я бы с ним переговорил, пока его кто-нибудь другой с руками и ногами не ухватил». И шеф наверняка спросит: «А как его зовут?» И, услышав имя, кивнет: «Да-да, он как раз завтра придет ко мне познакомиться». Вот небольшой разговор, который мог бы привлечь необходимое внимание к М. и подготовить почву для его знакомства с потенциальным работодателем.
Подводя итоги, скажем следующее: метод окольных путей означает, что мы используем других людей или СМИ (в нашем случае, газеты), для того чтобы наш соперник обратил на нас внимание еще до того, как мы сами с ним встретимся.
Метод «Подъем, дружок!»
В ранней юности я пару лет работал репортером в газете. На любые извинения за то, что нечто не получилось или получилось не так, как хотелось, мой шеф-редактор неизменно отвечал фразой: «Дорогой друг, попытка – ничто, в счет идет только результат». В этом нехитром умозаключении раскрыта первопричина того, почему многим так и не удается привлечь к себе внимание окружающих и утвердиться в их глазах.
«Я пробовал, но другие меня не поняли», – обычное оправдание для бессчетного множества людей, которые так и не смогли чего-то добиться в жизни. Вину за свои неудачи они перекладывают на чужие плечи. Позвольте мне поделиться с вами кое-какими наблюдениями и высказываниями, которые я слышал за прошедшие годы.
• Учитель: «Я пытался договориться с учениками и навести порядок по-хорошему. Но это ни к чему не привело. Теперь я применяю наказания – это единственный язык, который они понимают.
