Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Камилла поняла, что не всегда можно получить все и сразу. Однако вам следует проложить курс к тому месту, которого вы в итоге хотите достичь. Камилла приблизилась к своей цели и удовлетворила текущие потребности начальника. Успех в значительной степени зависит от того, как подать вопрос и как сформулировать проблему.
Постепенность заключается также в том, что следует задавать вопросы о ситуации, а не брать всю проблему целиком на себя. Когда Сара Льюис была студенткой Пенсильванской школы права, ее приняли на работу в одну из ведущих юридических фирм Нью-Йорка. График предусматривал двадцатичасовую рабочую неделю. Однако на Сару возложили гораздо больше обязанностей, нежели их было у двух партнеров фирмы.
Сара мудро решила превратить эту проблему из своей в общую. Она связалась с каждым из партнеров и рассказала им в деталях о том объеме и виде работы, которую ей дал каждый из них. Затем она попросила их решить, что ей делать, поскольку она могла работать лишь двадцать часов в неделю.
«Партнеры поговорили между собой и перераспределили мое рабочее время», – рассказывала позже Сара, ныне работающая юрисконсультом в одной из нью-йоркских компаний. В начале переговоров у нее был очень небольшой ресурс власти. Однако она смогла обрести контроль над своей работой и жизнью, передав проблему другим в ходе первого, небольшого шага. Она не говорила о том, как она была подавлена, и не говорила о том, что сложившаяся ситуация была для нее проблемой. Она просто объяснила свое положение понятным языком.
Увольнение
Если вас увольняют – у вас появляется возможность для переговоров. Многие люди начинаются сердиться, поддаются эмоциям, не мыслят ясно, паникуют или запугивают. Однако в большинстве компаний в выигрышном положении находятся работодатели – у них есть ресурсы для борьбы. Если же вы спокойно ведете переговоры, работодатель, скорее всего, будет готов отдать вам больше. Ведь он может дать вам многое из того, что имеет для него невысокую ценность.
Во-первых, узнайте, можно ли вам уволиться по собственному желанию. Найдите для этого правдивую и обоснованную причину. Во-вторых, просите работодателя подписать соглашение о неразглашении, ограничивающее возможные комментарии для будущего работодателя. Например: «Она подала в отставку 23 марта по деловым причинам. Наша политика конфиденциальности не позволяет нам предоставить дополнительную информацию». Если вы этого не сделаете, ваш предыдущий работодатель может сказать потенциальному новому начальнику, что вы «не заслуживаете приема на работу».
В-третьих, многие фирмы могут позволить вам остаться на некоторое время в качестве неоплачиваемого консультанта. В других вам могут позволить сохранить за собой кабинет или телефонную линию и провести свой телефон. Просите предоставить вам услуги по поиску работы: многие фирмы будут готовы нанять для вас профессионала в области трудоустройства увольняемых работников. Кто-то предоставит вам рекомендательные письма. Иногда возможно продление медицинской страховки. Бывают случаи, когда компания может предоставить вам ваш ноутбук или иное оборудование – бесплатно или за небольшие деньги.
В большинстве фирм и отраслей существует стандартное выходное пособие: например, оплата одной недели за каждый проработанный год. Иногда вам могут дать больше – узнайте, в каких случаях это делается, например при роспуске вашего отдела без вашей личной вины. Прочтите правила рабочего распорядка, поищите информацию в Интернете. Не подписывайте ничего, пока не будут определены конкретная форма и размер выходного пособия. Попросите начальство дать вам день или два, чтобы привести мысли в порядок. Если вас пытаются уволить по какой-то причине, попросите назвать точную норму, по которой вас увольняют, и оспаривайте ее. Обычно для увольнения требуются веские доказательства. А если вы документировали свои хорошие дела, как я предлагал чуть раньше, работодателю будет нелегко доказать причину увольнения.
Если вы относитесь к особой категории – скажите об этом. Вы получите больше, и для этого вам даже не придется обращаться к юристу. Особые категории: женщины старше сорока, защищенные группы, выделенные по расовому или половому признаку, и т. д. Не стоит вести себя агрессивно – просто скажите об этом и узнайте, что вам могут дать, пообещав взамен подписать соглашение об отказе от судебного преследования. Повторюсь: будьте спокойны, но тверды – и тогда вы получите больше.
Если компания не выражает благодарности и не стремится дать что-то уволенному работнику, я советую обратиться к специалисту в области трудового права. Однако и после этого вам следует попытаться самостоятельно провести переговоры с целью сохранения хороших отношений. Но если вам непросто общаться с начальством, вам не следует точно указывать ваши права. Лучше обратитесь к третьей стороне внутри компании или вне ее, которая знает руководство и может замолвить за вас слово. Так можно существенным образом повлиять на степень щедрости бывшего начальника. Только самые толстокожие руководители могут сохранять спокойствие во время неприятного процесса увольнения.
Наконец, чем более неадекватно ведет себя начальство, тем довольнее должны быть вы. Если начальник делает что-то незаконное или неправильное, вы сможете получить больше денег. Просто записывайте все и найдите третью сторону, с которой можно будет проконсультироваться. Не вешайте носа: это еще не конец света. В итоге вы получите больше.
Все эти советы полезны и для работодателей. Чем достойнее и честнее вы обращаетесь с сотрудниками – даже когда увольняете их, – тем меньше вероятность того, что они будут мстить вам и доставят больше проблем, чем хотелось бы.
Чувства собеседника
Очень важно концентрировать внимание на сигналах, посылаемых вашим будущим работодателем. Например, у Лоры Бич собеседование было назначено в Нью-Йорке на то же время, когда ей нужно было проводить презентацию в школе. Вместо того чтобы рисковать получением плохой оценки, Лора сообщила о своей проблеме работодателю. Первый человек в фирме, которому она рассказала о возникших сложностях, отказался помочь ей. Однако тот, кто пригласил ее на собеседование, согласился перенести встречу.
Первый человек, по сути, сказал Лоре, что фирме нет дела до того, что пострадает образовательный процесс Лоры и что ей придется нарушить свои обязательства только потому, что именно так фирме было удобнее. Понятно, что высказанная точка зрения не была позицией всей компании, однако перед тем как устраиваться на работу в подобную компанию, стоит как следует подумать. Ныне Лора работает менеджером компании по выпуску кредитных карт в Нью-Йорке.
Даже если вы – один из младших сотрудников компании, не имеющий достаточной силы или влияния, вы можете использовать мои приемы, чтобы обеспечить себе карьерный рост. Эрик Делбридж присутствовал на встрече с руководством компании. Вместо того чтобы высказывать свое личное мнение, он обращал внимание присутствующих на факты и стандарты и спрашивал, что другие думают о них. В итоге начальство осознало наличие противоречий и поддержало точку зрения Эрика. По словам Эрика, даже самый незначительный человек в компании может достичь своих целей при помощи хороших навыков ведения переговоров, причем сделать это почти незаметно для других.
Мои студенты используют описанные приемы, чтобы учиться на ошибках и в итоге достигать своих целей. Доктор Стефан Петранкер, прослушавший мой курс в Нью-Йоркском университете, подал заявление на должность начальника отделения анестезиологии в больнице. Он встретился с директором больницы, предварительно не разузнав как следует о целях этого человека.
Во время собеседования Стефан заявил, что улучшит обслуживание пациентов, уделив особое внимание качеству услуг. Однако оказалось, что директора больше интересовали снижение расходов и проработка системы поставок. Стефан полагал, что общим для них обоих будет желание повысить уровень обслуживания больных, а директору требовались финансовые решения, которые позволили бы сократить персонал. В итоге работу Стефану не дали.
Когда он устраивался на работу в следующий раз, с ним разговаривали десять членов отборочной комиссии, причем каждый беседовал с ним по 30 минут, сменяя друг друга без перерыва. «Я просил каждого из них сказать мне, чего ожидать от следующего, – рассказывал позже Стефан. – Я осознанно пытался поставить себя на место своих собеседников и найти доводы, которые позволят мне убедить их в том, что я подхожу для этой работы. Я спрашивал у них, как мне показать себя с лучшей стороны, чтобы выделиться на фоне прочих квалифицированных кандидатов, – и каждый из них сказал мне, как это сделать». И Стефан получил эту работу.
Если вы будете пользоваться приемами, описанными в этой главе, ваши шансы на получение и сохранение за собой работы возрастут, как возрастет и успешность работы. Кроме того, вы сможете найти лучших работников. А ведь самое главное заключается в том, что приемы совсем просты. И они дадут вам то, что для вас важнее всего в вашем стремлении выполнить работу, – чувство уверенности в себе.
