Владимир Тараненко - Полевые заметки визуального психодиагноста
Синдром реактивного образования возникает незамедлительно и главное без участия сознания, а по сути – вопреки смысловым установкам и сознательным побуждениям. Это наш ограничитель и страховщик, ибо как только мы чему-то сильно начинаем верить и поддаемся чувству заангажированности – тут как тут появляется внутри нашего «я» противодействие. И хорошо, что так. В противном случае человек уподобился бы мотыльку, летящему без оглядки на яркое пламя.
Знание психологического реактивного принципа открывает глаза на многое. Вас ни с того ни с сего начали активно примечать и обхаживать? При первой деловой встрече уж больно много комплиментов? Приглашают без видимой причины на фуршеты и предлагают особо теплую дружбу? Много внимания и неприкрытой лести? Значит, вы «на прицеле» и уже составлен бизнес-план вашей эксплуатации. Попутно отметьте до поры до времени скрываемую неприязнь, если не более. Мягко стелют, да жестко спать. Народная мудрость издавна разобралась с реактивными проявлениями, так что Зигмунд Фрейд далеко не первооткрыватель этой психологической житейской уловки, хитрости и защиты. Исходя из вышеозначенного реактивного принципа, любое проявление излишнего внимания, лести и подношений следует воспринимать как сигнал опасности! Бойтесь данайцев, дары приносящих! Бессмертная строка Гомера, и как глубока древнейшая истина. Троя именно так и пала, после стольких лет бесплодной осады. Заметьте, из-за доверчивой жадности и славолюбия. Ее граждане посчитали достойным (!) принять во время жесточайшей войны «подарок». Поэтому еще раз сделаем самовнушение: подарки, почести, награды и прочее достойное внимание лучше всего принимать в размерах уже отработанного и заслуженного. Авансы могут обойтись слишком дорого. Будем всегда настороже, потому что, напомним еще раз, бесплатный сыр бывает только в мышеловке.
Проявление феномена реактивного образования универсально и применительно не только к «позитиву», но в такой же степени и к нарочному или специально организованному «негативу». Правда, с противоположным результатом. Сие правило удобнее прояснить на примерах. Так, явно высказываемое равнодушие на бизнес-переговорах – не более чем уловка скрыть свой ажиотаж по поводу обсуждаемого проекта. Особенно если «равнодушный» бизнесмен при этом не уходит и исподволь наблюдает за происходящим. На рыночном базаре таких «хитрых» покупателей опытные продавцы «раскусывают» в миг (о чем уже говорилось ранее), а вот в мире продвинутых менеджеров и предпринимателей проколы почему-то встречаются, хотя, казалось бы, им не должно быть там места. Видимо, «реактивной слепоте» подвержены те, кто без должной житейской практики уж слишком резво вознеслись на олимп, где легко тратить деньги в надежде получить еще больше. Куда более откровенным является проявление открытой нервозности, критичности, и вообще, некоего демонстративного недовольства. Будьте уверены, вами не только всерьез заинтересовались, но вы еще и реально обладаете некими достоинствами и преимуществами. Вас за «что-то» не полюбили, и это «что-то», несомненно, ваше ценное достояние, свойство или качество. Как минимум можете начинать смело торговаться. Как максимум – продолжать начатое вами дело, допуская лишь мелкие тактические компромиссы в переговорах с теми, кто уж больно заинтересованы вас перекупить. К слову, распространенное мнение, что «отрицательная реклама – тоже реклама», истинно двояко. Как реактивный признак, безусловно, «да»; вы чем-то явно взбудоражили застоявшееся болото. Но при условии, – что и в помине нет невротически бессильного проявления эпатажа или другой деструктивной «отрицаловки». Тогда негативные отзывы следует все же воспринимать буквально и непосредственно, иными словами – так оно и есть.
Отсюда весьма принципиальное резюме: проведите тщательный аудит отрицательной реакции на устроенный вами промоушн. Постарайтесь четко уяснить: а) вы столкнулись с завистью и желанием вас если не устранить, то хотя бы подешевле перекупить, т. е. налицо реактивное образование ваших конкурентов и противников; б) на самом деле вы сформировали устойчивое отрицательное мнение о своем паблисити, и, к сожалению, это – объективная реальность, с которой придется считаться. Ошибка в аудите здесь недопустима, слишком противоположные выводы. Постарайтесь найти толковых аналитиков и советчиков.
Феномен реактивного образования весьма серьезно подрывает ныне сложившийся культ лидерства и успеха. Многие бизнесмены и политики изо всех сил пытаются убедить потенциальных покупателей или электорат, что они есть «те самые». И своей активной назойливостью добиваются совершенно противоположного. Но деньги, и немалые (!), уже потрачены, проработать иные альтернативные варианты слишком поздно либо слишком затратно. Все, поезд ушел. Быть назойливым, «достающим» или слишком «задолбанивающим» в наше время чревато сокрушительным политическим или финансовым поражением. Впрочем, почему только в наше время? Генсеки бывшего Советского Союза так и не поняли, что «слишком много себя» для народа – означает фиаско триумфа и начало конца. Товарищ Сталин и тот не сумел избежать соблазна перегнуть палку. Видимо, сказался возраст и потеря критического осмысления действительности. А вообще-то интересна психологическая диспозиция того, кто наиболее подвержен ловушке реактивного образования. Прежде всего это человек отчасти маниакальный, ибо он преследует безо всякой обратной связи одну и ту же идею-фикс. Добавьте сюда истеричность и демонстративность, поскольку реактивное образование явно и недвусмысленно рассчитано на внешний эффект. Но, пожалуй, самое главное, что мы здесь сталкиваемся с выраженным психологическим застреванием. Индивид совершенно не чувствует, что он явно «перебарщивает», но продолжает с упоением гнуть свою генеральную линию. В итоге добивается совершенно противоположного. О какой-либо продуктивной реакции на обратную связь с внешними сигналами говорить не приходится. В конечном счете заангажированная маниакальность берет свое. Еще один психологический «подвид», подверженный реактивному синдрому – так называемые крикливые фюреры, или на психологическом жаргоне – демонстративные проектанты. Человек, который с упоением выплескивает наружу свои желания и убеждения, а затем ревниво ждет положительного отзвука, в итоге неизбежно поддается ловушке реактивного образования. Ведь так хочется убедить в своем, настоять на своем, облагодетельствовать собой, что теряется всякое чувство меры. Реактивный импульс – почти всегда проекция собственных проблем наружу, неумело переделанная под позитив, но в сочетании с почти ультимативным требованием среагировать на отчаянный призыв. К сожалению, происходит обратное по принципу: «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих». Если не гнать волну впереди себя, то всегда есть шанс удачно выкарабкаться. «Реактивщики» почему-то этого никак не чувствуют и не воспринимают. Может быть, в силу личной непродуктивности? Иначе откуда столь глупый промоушн собственных неудач? Ведь настойчивое и с виду болезненное настаивание на чем-то своем приводит в конечном счете к обратному. Но «больной» все равно не унимается, безвозвратно теряя возможность изменить свою жизнь к лучшему как-то по-другому. Не выдавайте столь откровенно свои проблемы – вам вряд ли помогут, но вот воспользоваться вашей слабостью очень даже решатся. Поскольку дан был ориентир.РЕЗЮМЕ. Не настаивайте много раз кряду на чем-то в течение одной деловой встречи! Так вы выказываете свои проблемы и свою слабость. Не убеждайте беспрерывно! Дайте шанс оппоненту самому прийти к признанию вашей правоты. Пусть это случится не сразу, но зато – наверняка. Запомните еще одно эмпирическое правило: «В рекламном промоушне ничего не стоит так дешево и не работает так дорого, как вовремя сделанная пауза!».
3.6. ПРОГРЕССИРУЮЩЕЕ НАЛОГООБЛОЖЕНИЕ ЗАЯВКИ НА ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТЬ
Похудеть навсегда!!!
Рекламный слоган
Вы настолько очаровательны, что нет слов.
Дежурный комплимент дамского прохиндея
Болезнь нашего времени – маниакальное честолюбие, достигающее небес. Как известно из библейских текстов, вавилонская башня гордыни сынов Земли резко остановилась в своем устремлении и, надо полагать, со временем от ветхости потихоньку превратилась в обыкновенный холм. Нечто похожее, только в гораздо более коротком историческом промежутке происходит и сейчас. Мощное заявительство чревато настолько огромным бременем расходов по поддержанию «блистательного» имиджа, что можно быть уверенным – сверкающая золотом ладья вскоре превратится в лодку Харона. В иносказательном смысле. А на самом деле – в утлый паромчик, спешащий к низменным болотистым берегам, где все придется начинать сызнова. Печально, равно как и неизбежно. Все дело в том, что человеческая сущность столь падка на псевдохаризму обещаний и заявлений, но только вожделенное чудо не свершилось – происходит неизбежное отторжение и обструкция «заявителя». А его продвинутый слоган превращается в повод для ругательства. Хорошо, если потребителем и про себя, без выброса возмущенного адреналина наружу. Поэтому, в общем-то, следует отдавать себе отчет, что исключительность и абсолютизированность любой рекламной или деловой заявки массовый покупатель в скором времени будет воспринимать негативно. По одной простой житейской причине: несовпадение ожидаемого с действительным. Чем значительнее обещание, тем выше вера в чудо. Но если ничего похожего не происходит, то даже все хорошее будет выплеснуто вон. Откат реактивного образования еще более мощен, чем первопричина, из-за которой все затеялось. Если есть хоть какие-то виды на будущее бизнеса – стоит ли так рисковать своим реноме?
