Дэн Ариели - Исчезающие носки, новогодние обещания и еще 97 загадок бытия

О звонках домой

Дорогой Дэн,

мой сын проводит много времени в разъездах, и в результате мы разговариваем с ним не так часто, как нам бы хотелось. Не мог бы ты посоветовать, что нам сделать, чтобы говорить с ним чаще?

Я думаю, что у вашего сына очень насыщенный график и его редкие звонки не отражают его любовь или тревогу о вас. Это значит, что вы могли бы назначить определенный день и время для звонка и даже отметить его в своем календаре, тогда ваши разговоры будут чаще. А я обещаю позвонить вам и своей матери, когда вернусь из Южной Америки.

С любовью, Дэн

О тостах и идеальных суевериях

Дорогой Дэн,

несколько лет назад на званом обеде мы хотели поднять бокалы за здоровье хозяев. И мой сосед справа сообщил, что этот обычай требует смотреть прямо в глаза тому человеку, кого вы чествуете, иначе это неизбежно приведет к пяти годам плохого секса. Не думаю, чтобы кто-то за столом всерьез поверил в такую связь, но мы очень удивились и весь оставшийся вечер, произнося тосты, смотрели прямо в глаза друг другу. Я не считаю себя суеверным человеком, но после этой вечеринки я стала пристально смотреть в глаза тем, с кем чокаюсь. Я понимаю, что поступаю нелепо, но почему я не могу избавиться от этого суеверия?

Если бы нам нужно было придумать действенное суеверие, рассказанное вами было бы настолько близким к совершенству, насколько это возможно. Для начинающих цена ритуала не должна быть большой (взгляд в глаза друг другу) и по возможности приятной. С другой стороны, цена несоблюдения ритуала высокая (пять лет плохого секса). И поэтому, безусловно, не стоит рисковать с такими далеко идущими последствиями из-за пустякового и, в сущности, забавного действия. И, как у всех хороших суеверий, последствия отдалены во времени, и поэтому их трудно оценивать объективно. Все эти условия являются основой для хорошего и заразительного суеверия.

Я могу лишь добавить способ быстрого исправления плохой секс-кармы, в случаях если кто-то невольно нарушит описанный ритуал. Например, если кто-нибудь забудет о зрительном контакте, он должен встретиться глазами с сидящим рядом человеком и выпить с ним следующую рюмку, почему нет? С такой поправкой мы получаем по-настоящему превосходное суеверие.

Кстати, я рассказал своему другу об этом пятилетнем наказании, и он воскликнул: «Всего пять лет?»

О «фразах-наживках» и комплиментах

Дорогой Дэн,

я счастлива в браке и сама никогда не стремилась к случайным заигрываниям. Но мне интересно, неужели «фразы-наживки», обычно произносимые у барной стойки, действительно срабатывают? «Если я скажу тебе, что у тебя красивая фигура, ты не обидишься?» — и так далее. Я не представляю себе, как можно купиться на такую примитивную лесть. Но если эти слова говорят так часто, значит, они попадают в цель. Есть идеи?

Я в этом деле не эксперт, но думаю, что такого рода любезности действуют гораздо сильнее, чем мы ожидаем. Есть несколько очень любопытных исследований, показывающих, что мы любим комплименты (и это, конечно, не секрет), что мы начинаем симпатизировать тем, кто говорит нам комплименты (уже интереснее), и что эти люди нравятся нам даже тогда, когда знаем, что комплименты не являются искренними (что особенно удивительно).

Такие данные заставляют нас полностью пересмотреть отношение к комплиментам. В конце концов, приятные слова ничего не стоят, тот, кто их говорит, получает удовольствие, тот, кто их получает, ощущает себя особенным, а вместе они чувствуют крепкую связь друг с другом. Так почему же не произносить их чаще? Так что попробуйте обменяться любезностями и комплиментами со своим мужем в следующие несколько недель и дайте мне знать, как это подействует на него и ваши отношения.

Об иллюзии труда

Дорогой Дэн,

еще на заре моей карьеры я написал большую сложную программу макросов — автоматизированных команд — в Excel для крупного банка, где работал. Макросы приводили к разгрузке данных и упрощали отчетность. Завершение анализа занимало буквально две минуты, и макросы работали превосходно. Это было очень полезно для всех, но сотрудники оставались недовольными, утверждая, что макросы загружаются слишком медленно.

Один из способов ускорить процесс — сделать его фоновым, невидимым, оставив только песочные часы на экране. Однако я решил использовать анимацию — просто для развлечения — чтобы люди видели, что программка делает свою работу. Она напоминала видео с быстрой перемоткой: программка отсекала данные, различные части базы данных меняли цвета, создавались заголовки и графики и т. п. Однако теперь работа макросов занимала около трех минут.

Но мои коллеги пришли в восторг от таких изменений, радуясь, как быстро и замечательно работают макросы. Есть ли этому рациональное объяснение?

Не уверен, что у меня имеется рациональное объяснение, зато есть логическое. То, что ты так красочно описал, вызвано сочетанием двух видов реакции. Первая реакция: бесцельное ожидание вызывает неприятное ощущение напрасно потраченного времени. Время, которое твои коллеги бесцельно проводили, пока работала программка, казалось им более тягостным, чем время, заполненное какой-то деятельностью. Вторая реакция возникает, когда кто-то работает за нас (особенно усердно): мы чувствуем себя намного спокойнее за всю работу. Нам трудно напрямую оценить качество полученного продукта, зато мы с готовностью его критикуем. Интересно, что мы получаем удовольствие не только когда за нас работают другие люди, но и когда это делают компьютерные программы.

Надеюсь, что ты сможешь извлечь урок и не забывать его при разработке последующих проектов. Знание человеческой натуры позволит тебе и в дальнейшем снабжать коллег еще более совершенными средствами для облегчения их работы.

Очевидно, что тот же опыт применим и в личной жизни. Где бы ты ни был, прикладывай максимум усилий, сообщая людям вокруг тебя, как ты стараешься, работая для них.

О страданиях и общечеловеческой природе

Дорогой Дэн,

по служебным делам мне приходится много летать, и мне все меньше нравятся условия полета в США: масса потраченного впустую времени, пренебрежительное отношение к пассажирам, постоянные задержки и никаких извинений. Почему мы оказываемся в такой ужасной ситуации?

Я не знаю, почему мы безропотно сносим такое отношение и не выражаем протеста, но могу поделиться тем, что помогает мне в подобные моменты. Во-первых, всякий раз, когда я застреваю в дороге, я стараюсь думать об удивительном чуде полета и о поразительных достижениях технического прогресса. Во-вторых, к мучениям путешественника я стараюсь относиться как к общечеловеческому явлению. По моему опыту, во всем мире представители служб безопасности и сотрудники авиалиний бывают грубыми и невнимательными. Вероятно, когда люди попадают в схожие ситуации (в нашем случае речь идет о непростой, изнурительной и неблагодарной работе), они все начинают вести себя более или менее одинаково. Сфера обслуживания является живым примером общечеловеческой природы. Но я надеюсь, что с ростом числа путешествующих по свету людей все смогут побывать и в том и в другом положении, и тогда мы приблизимся к достижению всеобщего мира. Временами я говорю себе об этом, и мне помогает.

О престижных автомобилях

Дорогой Дэн,

меня никогда не волновали машины, и у меня никогда их не было. Но я торговый агент, и люди говорят, что мне нужна хорошая машина типа «БМВ» или «Мерседеса», чтобы внушать доверие клиентам и коллегам. Денег на такую машину мне хватает, но я предпочитаю сберечь их и купить «Хонду». Как думаешь, прокатит?

По существу твой вопрос касается сигналов. Огромный цветистый хвост павлина сообщает самке о силе и мужественности самца (если я могу носить такой огромный и тяжелый хвост, только представь, какой я сильный). Ровно так же людей волнуют сигналы, что мы посылаем окружающим, сообщая о себе. Сигналы становятся одной из причин, по которым мы покупаем большие дома, одеваемся у модных дизайнеров и выбираем определенные модели автомобилей. Наша машина сообщает окружающим о том, кто мы такие. Стоит ли использовать эти сигналы? Да, поскольку мы постоянно их считываем и делаем выводы о тех, кто их посылает.

Остаются некоторые вопросы. Какой именно сигнал ты хочешь послать? Сигнал «БМВ» или сигнал «Форда Фокуса»? Может быть, ты сигналишь о том, что покупаешь американскую машину? Или ты хочешь иметь антикварный автомобиль, чтобы показать людям, как ты хорошо о нем заботишься (менее выраженный, но более интересный сигнал). Стоит ли посылать сигнал о ценности (в нашем случае о стоимости автомобиля)? Это зависит от характера твоих отношений с клиентами и коллегами: насколько хорошо они знают тебя, как часто тебе приходится производить первое впечатление и так далее.