Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Психолог из Гарварда Дэн Гилберт и его коллеги провели исследование, в котором участникам рассказали о грабеже. Участников разделили на две группы. Одна группа прочитала утверждения, которые усугубляли тяжесть преступления (например, «Кевин угрожал сотруднице изнасилованием»), а другая группа прочитала утверждения противоположного характера: вроде бы смягчавшие преступление (например, «Том извинился перед сотрудницей за то, что вынужден ограбить магазин»).
Обычно в психологических экспериментах так не делают, но ученые с самого начала сказали обеим группам, что характеристики персонажей этой истории вымышлены. Затем ученые отвлекли некоторых участников эксперимента от процесса чтения и дали им другое задание: считать цифры.
Такое отвлечение, предположил Гилберт (если мы сначала верим, а затем «разувериваемся»), должно вмешаться в неверящую часть уравнения. Оно призвано переключить внимание мозга – за те решающие миллисекунды, в течение которых мозг, получив информацию и «поверив», решает, продолжать ли ей верить, – на совершенно другую задачу: совсем как воры в главе 3, которые отвлекли внимание администраторши из отеля, а потом унесли все свадебные подарки. И должно заставить поверить, что характеристики персонажей настоящие, хоть их и предупредили, что они выдуманные.
Именно так и произошло. Когда в конце исследования участников попросили вынести приговор грабителям, результаты оказались довольно интересные.
Господин Миляга в среднем получил 5,8 лет; господин Пакостник – 11,2 года[58].
И это притом, что участникам эксперимента сразу сказали, что описания характеров были выдуманы.
Иногда вы просто не можете не верить всему, что читаете.
Иммунодефицит веры
Выводы из исследования Гилберта, с одной стороны, требуют осмысления, а с другой стороны – многое сразу встает на свои места. Вдруг становится понятно, почему в убеждении так важны сочувствие и личная выгода. Если с помощью правильного сочетания слов: создав, так сказать, правильное лингвистическое силовое поле, – мы можем у кого угодно вызвать желание поверить нам, то, считайте, мы уже на полпути к цели. Потому что уже с самого начала собеседник фактически верит нам: по крайней мере в первые несколько сот миллисекунд! Уговорить человека легче, чем мы думаем. Ведь дело не в том, чтобы он поверил нашим словам. А в том, чтобы он перестал им НЕ верить.
Затем в дело, конечно же, вступает неадекватность. Помните, как в главе 6 люди с большей готовностью покупали рождественские открытки у коммивояжера, если он неожиданно называл цену в центах, а не в долларах? И как люди покупали больше пирожков в палатке, если ее продавец называл их «пирожочками»? Там была одна уловка, если помните. Подвох срабатывал только в том случае, если продавец после вводного словесного кульбита добавлял «цеплялку»: в случае с рождественскими открытками – «По рукам!», а в случае с пирожками – «Они восхитительны!»
Не нужно быть гением, чтобы понять, что здесь происходит. Это просто: «эффект Гилберта» наоборот. Клиентам предлагают стандартную короткую скороговорку, принятую в торговле: «По рукам!» или «Они восхитительны!» – но люди так обалдевают от только что услышанной ерунды, что забывают «не верить». Встроенная «программа отбраковки» в их мозгу зависает, а вера остается. В этот момент покупатели так лихорадочно пытаются сообразить, что же представляют собой эти самые «пирожочки» или сколько же тысяч центов им придется выложить за рождественские открытки, что «центральные замки» их мозга не срабатывают – и двери остаются распахнутыми настежь.
Вывод представляется совершенно ясным. Остановите выработку мозгом «антител неверия» – на время, достаточное для того, чтобы любой информационный вирус, которым мы заражаем человека, мог обосноваться в его мозгу, – и вы сможете убедить беднягу в чем угодно. Проблема лишь в том, как вывести систему из строя.
Убеждение под давлением
Я получил свой собственный, очень личный опыт иммунодефицита веры, когда делал пилотную программу для телевизионного шоу об убеждении. Эпизод касался использования убеждения в области права. Я хотел знать, каковы отличительные особенности хорошего следователя. Любой ли человек может им стать или необходим врожденный талант? Хрестоматийный образ следователя в массовой культуре – например, Лоуренс Оливье в фильме «Марафонец» – предполагает, что именно безнравственность, а не выдающиеся способности отличает великих контролеров ума от просто хороших. Но все же исследование, проведенное и в военной, и в правовой сферах, освещает этот вопрос совершенно с другой стороны. Самые первоклассные следователи имеют много общего не с теми, кто склонен к насилию, а с самыми первоклассными мошенниками. Они проникают, а не вторгаются. «Заговаривают» нам умы, а не зубы. И обладают интуитивным пониманием «уличной психологии».
Чтобы выяснить, насколько я поддаюсь убеждению, какой-то умник догадался выставить против меня профессионалов: оказывается, я, интеллектуал, член «Лиги плюща»[59], эксперт в области убеждения, полжизни топтал лужайки и коридоры библиотеки Кембриджского университета, чтобы теперь лицом к лицу сразиться с «умодробительными» мастерами спецназа.
Мне должны были сообщить три порции сведений, которые необходимо было скрыть от «тюремщиков», а те, в свою очередь, собирались обрушить на меня смертельную комбинацию физических и психологических методов воздействия, чтобы попытаться их из меня вытащить.
Идея мне даже нравилась – пока я не встретил одного из следователей.
«Какого уровня насилия мне ждать?» – поинтересовался я у Боба, когда мы сидели, потягивая кофе-латте в «Старбакс».
Он улыбнулся.
«Это вовсе не то насилие, которое вас сломает, – сказал он. – Это угроза насилия. Те леденящие душу и вызывающие панику мысли, что вот-вот произойдет нечто ужасное».
«Вы уверены, что должны мне это говорить?» – пошутил я.
«А это совершенно не важно, – ответил он. – Сейчас вы можете быть уверены, что мы не собираемся вас убивать, но потом это будет для вас бесполезно. Вас прикончит то, что находится здесь, – он постучал себя по голове. – Вы можете свято верить, что мы не желаем вашей смерти. Но как только начнем вас “раскручивать”, парням не составит никакого труда убедить вас в обратном».
Честно говоря, я усомнился. И тогда Боб рассказал об испытании, которому подвергают при отборе в спецназ, – он специально приберег это для меня.
Как правило, на этой стадии кандидат уже выдохся… И последнее, что он видит, прежде чем мы надеваем ему на голову мешок, это двухтонный грузовик. Мы укладываем его на землю, и, лежа там, он слышит звук приближающегося грузовика. Приблизительно через 30 секунд мотор ревет уже прямо у него над ухом. Мы поддаем еще оборотов двигателю, после чего водитель выскакивает из кабины. Он хлопает дверью и уходит. Двигатель продолжает работать. Чуть позже кто-то поодаль громко спрашивает, поставлен ли грузовик на ручной тормоз. В этот момент один из наших – а парень с мешком на голове все еще лежит на земле – начинает мягко катать запасное колесо у него по голове. Просто руками. Постепенно он увеличивает давление. Другой парень поддает газу грузовику, чтобы казалось, что он двигается. Через несколько секунд мы убираем колесо и снимаем мешок. А потом дружно наваливаемся на него.
«Назови свое гребаное имя…»
Обычно в этот момент люди сдаются.
Когда дошло до дела, мой «момент истины» мало чем отличался от описанного выше. Голый, прикованный к полу в полутемном, заброшенном складе, я лежал на спине и наблюдал – словно в замедленном кино, – как огромный автопогрузчик удерживал железобетонную плиту примерно в десяти метрах над моей головой, а потом стал медленно опускать ее, пока грубая, шероховатая поверхность не коснулась моей груди. Это продолжалось секунд 15, а потом я услышал, как оператор заорал, перекрикивая шум гидравлики: «Джим, механизм заело. Я не могу его запустить…»
Боб был прав. Позже, в безопасной обстановке допросной, стало ясно, что я вообще не подвергался какой-либо физической опасности. На самом деле «железобетон» был вообще не бетоном – а макетом, сделанным из легкого вспененного материала. И механизм вовсе не ломался. Он был в полном порядке. Но тогда я этого, конечно, не знал. Как не знает ни один из кандидатов в спецназ, которые подвергаются такому испытанию. Когда я лежал на измызганном, залитом соляркой полу какого-то невесть где расположенного заброшенного склада (меня специально привезли туда с мешком на голове, чтобы еще больше дезориентировать), все это было ужасающе реально. Несмотря на слова Боба, что меня не собираются убивать, когда десятитонный груз уже касается тебя, и можно учуять его запах, и кажется: еще сантиметр – и начнешь задыхаться, нелегко «не верить» в скорую встречу с Создателем. На самом деле, почти невозможно. Мозг так поглощен прогоном программы страха, что полностью блокирует свою же программу «детектора лжи».
