Кевин Даттон - Флипноз. Искусство мгновенного убеждения
Прошло одно поколение – и Фридман решил всех уравнять.
«Обама явно является вдохновителем, – говорит он. – Но интересно, поможет ли он чернокожим лучше справляться с такой важной задачей, как прохождение теста?»
Невероятно, но он помог.
Анализ показал, что до того, как Обама стал президентом, белые отвечали в среднем примерно на 12 вопросов из 20, афроамериканцы же приблизительно на 8,5. Но когда тесты провели позже, сразу после той речи Обамы, в которой он соглашался баллотироваться в президенты, и затем еще раз после инаугурации, ситуация выглядела уже совсем по-другому. Афроамериканцы отвечали на вопросы значительно лучше.
Объяснение лежало на поверхности. Никто вдруг не поумнел. Ведь разница была лишь в несколько месяцев. Просто здесь свою роль сыграла сила убеждения.
И веры, что, да, мы можем.
Два типа мышления
Результаты Фридмана воспроизводятся до сих пор. И разница в них сокращается даже быстрее, чем он ожидал. Но есть прямые доказательства, позволяющие предположить, что он и его коллеги находятся на верном пути. И что Генри Форд был совершенно прав, утверждая: «Если вы верите, что можете, или верите, что не можете, – вы правы в любом случае».
Джефф Стоун, психолог из Университета Аризоны, продемонстрировал эффекты, подобные полученным Фридманом, в спорте. Проводя исследование, где сравнивалась результативность белых и черных на поле для гольфа (мы вскользь касались этой темы в главе 3), Стоун обнаружил, что когда гольф воспринимается как испытание спортивного мастерства, то лучшие результаты показывают темнокожие игроки. Но вот когда игру рассматривают как показатель стратегического мышления, где атлетизм отходит на второй план, вырисовывается уже совсем другая картина. Именно белые парни вырываются вперед, оставляя чернокожих далеко позади.
В качестве примера можно привести также Маргарет Ши и ее студенток азиатского происхождения, изучающих математику. У азиаток, если вы помните, результаты в математике лучше, когда они думают о себе как об «азиатах» (то есть когда срабатывает расовый стереотип), и хуже, когда внимание внезапно переключается на пол (то есть когда они думают о себе как о «женщинах»).
И такие результаты никак не связаны с усилиями. Не то чтобы женщины лучше старались, когда они вдруг каким-то волшебным образом, по закону случайного выбора, «становятся азиатами». Отнюдь нет. Как и в случае со студентами Фридмана, и с гольфистами Стоуна, они убеждены, что добьются большего. Не в традиционном значении этого понятия – с помощью стимулов, наград или обычных методов повседневного социального влияния, – но наполняя мозг уверенностью. Переключая мышление с одного компонента внутренней самоидентификации на другой.
Когнитивный психолог Кэрол Двек из Стэнфорда провела интересную работу, связанную с образом мышления. В поддержку идеи, что одни убеждения труднее изменить, чем другие (и одних людей убедить труднее, чем других), Двек идентифицировала два различных типа мышления, два способа мировосприятия, которые могут, согласно ее исследованию, в итоге предрасполагать к успеху или неудачам в жизни.
Согласно Двек, типов мышления всего два: «открытое» и «закрытое». «Закрытое» мышление Двек называет «фиксированным». Такой тип мышления, по ее утверждению, свойствен людям, которые делают все в привычном режиме, – тем, кто опасается выходить из зоны комфорта, не любит особо напрягаться и «выкладываться». «Открытое» мышление Двек называет мышлением «роста». Люди с этим типом мышления вообще склонны к большей гибкости – более расположены к учебе и открыты перспективам, которые сулят сложности. И предпочитают, в отличие от людей с неподвижным мышлением, учитывать точку зрения других людей.
Двек показала, что этими типами мышления можно управлять. И более того: что каждому типу мышления свойственна своя нервная организация. В одном исследовании студенты были разделены на две группы. Одной группе представили аргументы в пользу «фиксированного» мышления (например, «Вы мыслите очень основательно, и вас нелегко разубедить»), в то время как другой группе представили набор аргументов противоположного толка: в пользу мышления «роста» (например, «Как бы умны вы ни были, вы всегда можете стать еще умнее»). Затем, когда обе группы закончили трудный тест на понимание прочитанного (с которым обе группы справились плохо), после объявления результатов их спросили, с чьими ответами они хотели бы ознакомиться: тех, кто справился с тестом лучше их или хуже.
Точно в соответствии с прогнозом Двек, линия разлома легла как раз посередине. Студенты, которым представили аргументы в пользу «фиксированного» мышления, пожелали посмотреть ответы тех, кто справился хуже: это повышало их самооценку. А вот те, кому представили аргументы в пользу мышления «роста», пошли по другому пути. Они предпочли тесты тех, чьи результаты были выше, иными словами, равнялись на лучших, чтобы выработать стратегии, которые могли бы пригодиться им в будущем.
Но это еще не все. Рядом с такой поведенческой пропастью наметилась еще одна линия разлома – в мозгу. В последующем эксперименте с использованием ЭЭГ Двек наблюдала за моделями активности коры головного мозга студентов в то время, когда они участвовали в викторине на общие знания. Эксперимент состоял из двух этапов. Первый этап начался после того, как участники дали ответы. Через полторы секунды после этого программа показывала, справился ли студент с заданием. А еще через полторы секунды давался действительно правильный ответ.
Полученные результаты прекрасно укладывались в выявленные модели поведения. В точном соответствии с результатами предыдущего исследования, Двек обнаружила, что студенты с закрытым типом мышления, как и ожидалось, на первом этапе эксперимента (когда участники ожидали увидеть, правильно ли они ответили на вопросы) пребывали в состоянии напряженной сосредоточенности. Но потом их мозг отключался. Просто «отъезжал». Студенты же с мышлением роста показывали совершенно иную модель. Безусловно, на первом этапе эксперимента – ожидании результата – их мозг, точно так же, как и у студентов с «фиксированным» мышлением, пребывал в состоянии повышенного внимания. Но потом (в отличие коллег с «фиксированным» мышлением) их мозг, как только ситуация разрядилась, не отключался, а продолжал сохранять активность в течение следующих полутора секунд, пока они ожидали правильных ответов.
Некоторые из нас, по всей видимости, искренне открыты влиянию. Другие предпочитают быть всегда «правыми».
Просто не можете не верить?
Результаты исследования Кэрол Двек и работа Рея Фридмана и Джеффа Стоуна среди других вполне укладываются в количественный подход к убеждению. Они согласуются с наблюдением, что у одних людей – крайних фундаменталистов, например, – мышление настолько фиксированное, а нейронные связи настолько тесные и прочные, не поддающиеся никакому стороннему воздействию, что на них почти невозможно влиять. Тогда как другие просто плывут по течению.
Отчасти это может быть врожденным. Понаблюдайте за детьми в школьном классе или на детской площадке, и вы увидите обе стороны медали: дети, которые расстраиваются из-за малейшей критики или проблемы, и дети, которые ко всему этому относятся спокойно. (Хотите узнать, насколько легко вы сами поддаетесь убеждению? Тогда пройдите тест на странице 331). С другой стороны, все мы порой бываем неподатливы к убеждению. Имеем, так сказать, свои островки фанатизма, на которые допускаются лишь избранные.
Это указывает на важность окружающей обстановки, которая формирует не только общий подход к жизни, но и самые значимые в данное время ценности (например, родственники людей, убитых в Ираке или Афганистане, скорее всего, будут придерживаться куда более жесткого мнения об английской или американской внешней политике, чем те, кого она не коснулась лично).
Но эти результаты также говорят о гораздо более глубоком, общем фундаментальном принципе того, как мозг формирует наше мнение. Если вера и эмоции так тесно переплетены, то, возможно, наш мозг не столь проницателен, как мы думаем. Может быть, он сначала мечется, а потом уже осознает? И сначала верит, а потом уже оценивает и думает? И наши взгляды – это не те представления, к которым мы пришли путем рассуждений, а те, которые не смогли опровергнуть с помощью логики?
Хотя такое предположение кажется абсурдным, существуют доказательства, позволяющие предположить, что это правда[57]. И что чувство, которое мы испытываем при получении новой информации, – пережевывая ее и в процессе решая, стоит ли ее глотать сейчас или еще пожевать, – фактически является иллюзией.
Психолог из Гарварда Дэн Гилберт и его коллеги провели исследование, в котором участникам рассказали о грабеже. Участников разделили на две группы. Одна группа прочитала утверждения, которые усугубляли тяжесть преступления (например, «Кевин угрожал сотруднице изнасилованием»), а другая группа прочитала утверждения противоположного характера: вроде бы смягчавшие преступление (например, «Том извинился перед сотрудницей за то, что вынужден ограбить магазин»).
