Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт
[МЕТОД ПАФОСА
В данном случае «пафос» подразумевает эмоции. Так, опытный манипулятор может вызвать страсть и эмоции, чтобы заставить людей подчиниться его желаниям и стремлениям. Мы тоже можем это сделать, чтобы приблизить свою цель. Ранее мы говорили о страхе. Страх очень эффективен в деле воздействия на людей. Конечно, существует множество других эмоций, которые можно использовать. Не стоит о них забывать. Но давайте начистоту: если есть более короткий и простой путь – имеет смысл выбрать его. Хотя при желании и наличии свободного времени можно пойти и по длинному.
В целом, вызывание негативных эмоций кажется гораздо более эффективным, чем положительных. Например, жадность, похоть, чревоугодие (в общем, семь смертных грехов) вызывают у людей гораздо больший отклик на примитивном, первобытном уровне, чем такие возвышенные эмоции, как любовь, доброта и сострадание.
Манипуляторы, понимающие, что жадность сильнее сострадания, могут использовать эти инстинкты для реализации собственных планов, предлагая людям богатство в обмен на их поддержку. К тому же маркетинг в большей мере апеллирует именно к этому аспекту человеческого характера.
Тем не менее страх – самый эффективный инструмент. Убеждение, построенное на страхе, обычно подразумевает описание проблемы, определение виновных, изложение последствий, а затем представление решения. И это происходит повсюду, в самых разных сферах жизни. Редко можно услышать: «Стань лучше и завоюй любовь всей своей жизни». Скорее обычно можно услышать: «Перестань получать отказы от любви всей своей жизни». В последнем утверждении налицо негативная нота. Затем манипулятор представит свой план, как преодолеть эту проблему. Хотя первый вариант, конечно, тоже можно рассмотреть. Но стоит ли тратить время?
Вообще, метод пафоса очень эффективен, если человек в целом (а не только манипулятор) способен продемонстрировать неподдельную страсть. Тогда вероятность успеха гораздо выше, чем при простом изложении плана или решения.
[МЕТОД ЛОГОСА
Под словом «логос» подразумевается применение логики для достижения убедительности. По идее, это самый эффективный метод, но зачастую он отходит на второй план по сравнению с пафосом, то есть эмоциями. Эффективное использование метода логоса заключается в том, что вы преподносите ситуацию так, чтобы она имела для человека смысл. Наиболее опытные пользователи этого метода способны взять очень сложные и абстрактные понятия и свести их к более доступному уровню. В этом случае вам удается достучаться до людей таким образом, что они чувствуют себя умными даже тогда, когда вы упрощаете для них ситуацию.
Метод логоса обращается к рациональной части мозга. Это очень важно, особенно в условиях страха и паники: люди склонны подчиняться рациональному, здравому решению. Спровоцировав чувство страха, вы предлагаете рациональное решение, чтобы людям было за что ухватиться.
Тем не менее логикой очень сложно обуздать эмоции.
Возьмем пример, который мы уже когда-то обсуждали, – юных Ромео и Джульетту. Как часто влюбленные прислушиваются к мнению окружающих? Никогда. А ведь у обеих семей наверняка нашлись бы доводы против их связи. Да что там – вспомните слова кормилицы, которая объясняет своей неопытной подопечной, почему выбор родителей гораздо больше подходит ей, чем Ромео – сын врага и убийца ее родного брата. Однако никакие доводы разума не способны убедить человека, захваченного эмоциями. Итог мы знаем.
Мы рассмотрели три метода – три базовых подхода к убеждению. Вы можете выбрать тот, который ближе вашей натуре. Или же использовать все три в зависимости от ситуации и оппонента. В итоге вы сможете извлечь максимум пользы из своих усилий и приумножить эффект, достигнутый с помощью искусства убеждения.
В следующих главах поговорим более предметно об использовании убеждения в различных сферах жизни: в бизнесе, переговорах и в личных отношениях.
Глава 21. Убеждение и бизнес: продажи, маркетинг, переговоры
[УБЕЖДЕНИЕ В ПРОДАЖАХ И МАРКЕТИНГЕ
Возможно, вы не имеете никакого отношения к продажам и продвижению. Хотя, постойте. Все мы имеем к ним отношение как минимум со стороны покупателя. Но об этом мы уже говорили: как не стать безропотной жертвой коварных продавцов и маркетологов, владеющих техниками убеждения и манипуляции.
Однако эти же самые техники могут помочь нам, когда мы сами что-то продаем или продвигаем. А мы, даже не работая в сфере продаж, так или иначе всегда что-то «продаем»: себя, свои идеи, мнение. Порой «продать» детям идею семейного уик-энда бывает посложнее, чем всучить хипстеру предпоследний iPhone. Владение приемами убеждения позволит вам стать отличным продавцом как в прямом, так и в переносном смысле. Ведь человеческие отношения – тоже своего рода товар, а ваша личность – бренд. И получить выгоду можно не только в твердой валюте.
Давайте пробежимся по техникам убеждения и посмотрим, как они могут улучшить нашу жизнь.
[НАЙДИТЕ ОБЩИЙ ЯЗЫК
Многие люди покупают товары у тех, кто им нравится (принцип симпатии в действии), поэтому продавец должен найти общий язык с потенциальным клиентом. Хотите, чтобы человек купил ваш «товар»? Ищите точки соприкосновения. Расспросите потенциального покупателя о его предпочтениях и проявите искреннюю заинтересованность. Будьте вежливы и приветливы, излучайте оптимизм и желание общаться. С симпатией сложно переборщить, ведь каждый человек в глубине души уверен, что достоин самого теплого и дружеского отношения. Дайте ему это – и продайте свой товар.
В фильме «Красотка» есть сцена в магазине. Помните, та, где герой Ричарда Гира заявляет продавцам, что планирует потратить неприлично много денег. Какое условие он озвучивает? «Мы любим, чтобы нас облизывали!» Конечно, в жизни не стоит понимать фразу буквально. Все-таки кино – мир гипербол. И вы с вашими покупателями находитесь на равных позициях. Однако, если убрать не слишком приятную формулировку, эту фразу можно считать мастер-классом по принципу симпатии. Дайте человеку почувствовать себя приятным и значимым, проявите дружелюбие и искренний интерес – и он не сможет вам отказать.
Я прекрасно помню, как мы с женой впервые оказались в настоящем бутике. Дело было в Лондоне. Мы прилетели туда отпраздновать годовщину свадьбы, и я хотел сделать жене какой-нибудь запоминающийся подарок. Подумав, она сказала, что хотела бы классический тренч Burberry. Не буду скрывать, в те времена эта покупка была для нашей семьи по-настоящему дорогой. Но чего не сделаешь ради любимой женщины.
В
