Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт
Расслабьтесь. Сядьте прямо, расслабьте плечи, но не сутультесь. Напряжение свидетельствует о дискомфорте, а сутулость – о незаинтересованности.
Сидя, не скрещивайте ноги и руки. Такая поза говорит о том, что вы настороже.
Соблюдайте личное пространство. Сохраняйте достаточную дистанцию между вами и собеседником. В этом отношении люди очень похожи на животных: не нужно вторгаться в их зону. Если вы подошли слишком близко без разрешения, это может быть воспринято как агрессия или навязчивость. Дикие животные это воспринимают как приглашение к поединку.
Если вы намерены совершенствовать свой язык тела – начните упражняться в этих позах, и вскоре они войдут в привычку.
Как видите, общение – не такой уж простой процесс. Эффективное общение требует определенных навыков, и эти навыки не всегда являются врожденными. Да, есть люди, которые как будто родились с умением строить отношения. Но если вы не из их числа, не стоит отчаиваться. Коммуникация – навык, а любой навык можно развить, если сочетать изучение теории с активной практикой.
В следующей главе предлагаю вернуться к истокам и поговорить об убеждении. Как можно использовать приемы и техники из этого раздела, чтобы добиваться своих целей и более эффективно взаимодействовать с людьми.
Глава 20. Искусство убеждения на практике
Мы уже говорили об этом, но давайте все-таки освежим в памяти.
Убеждение – это внушение кому-либо необходимости сделать что-то или поступить определенным образом. Говоря об убеждении, следует отметить, что речь идет о добровольном действии. Мы не принуждаем человека согласиться с нашими желаниями. Эффективность убеждения зависит от ряда факторов.
Убеждение предполагает выдвижение аргументов, которые могут найти отклик у окружающих. Если у вас слабые аргументы, вам будет практически невозможно склонить кого-либо на свою сторону. Для усиления эффекта манипуляторы используют для убеждения такие вещи, как обаяние и физическая привлекательность. Все это можем использовать и мы, ведь в физической привлекательности, согласитесь, нет ничего плохого.
Специалисты в области темной психологии активно используют убеждение, воздействуя на эмоции людей, в том числе негативные – например, страх или жадность. В целом воздействие на отрицательные эмоции может быть куда эффективнее, чем на положительные. Если вы пытаетесь воодушевить кого-то, рассказывая ему о выгодах, которые он получит, возможно, вам это удастся. Однако вы добьетесь еще большего успеха, если расскажете, что он потеряет, если не согласится с вами.
Кроме того, убеждение зависит от оппонента. Например, крайне трудно убедить агрессивно настроенного человека. Когда вы пытаетесь повлиять на какие-то глубинные модели поведения, вы непременно встретите сопротивление. Кстати, обращаться к отдельным людям сложнее, чем к коллективу. Так, вы можете усилить ваше влияние за счет обращения к широкой аудитории, а не к отдельным людям.
Убеждение – самая светлая часть темной психологии. Техники и приемы убеждения не приносят вреда окружающим, по этому их можно использовать, не опасаясь прослыть опасным манипулятором.
[ЭЛЕМЕНТЫ УБЕЖДЕНИЯ
Эффективное убеждение включает несколько ключевых элементов:
[СООБЩЕНИЕ
Нельзя сказать, что сообщение играет самую важную роль, когда вы хотите убедить других. Даже если у вас убедительные аргументы, они могут оказаться неэффективными, особенно на фоне кого-то более харизматичного. Тем не менее ваше послание должно быть созвучно вашим целям. В противном случае вы дискредитируете себя. Содержательность сообщения должна быть на первом месте. Четкое содержательное сообщение гораздо проще подкрепить дополнительными факторами: внешностью, обаянием или, например, отсылкой к экспертам. В любом случае важно, чтобы ваше воздействие не пошло по ложному пути из-за проблем с формулировками.
[ПОДАЧА
Конечно, очень важно, что вы говорите. Но то, как вы это делаете, тоже имеет большое значение. Хорошая подача и уверенность в себе внушают доверие. Неуверенность дает слушателю основание для сомнения или критики. Кстати, лучшие манипуляторы способны придать откровенной лжи видимость реальности именно благодаря своей уверенности. Пусть вы и не лжете (вы ведь не лжете, правда?), но выглядеть убежденным в своих словах всегда полезно.
[ПЛАТФОРМА
В современном мире платформа имеет огромное значение. Выбор во многом зависит от вашей аудитории. Например, социальные сети – это самое подходящее место для тех, кто хочет добиться серьезных успехов. В то же время печатные СМИ могут быть лучшим вариантом, если вы хотите привлечь более взрослую и консервативную аудиторию. Возможно, вам подойдут телевидение и радио – в зависимости от того, на какую аудиторию вы рассчитываете. Кроме того, не стоит исключать фактор личного общения. Хотя вы, возможно, захотите сфокусироваться на одной конкретной платформе, всегда лучше использовать несколько. Так вы сможете обеспечить больший охват.
[ПОСРЕДНИК
Посредник – очень важная фигура. Это может быть человек, который выступает, профиль в социальных сетях или организация. Он должен быть презентабельным и в то же время вызывать доверие. Если посредник не оправдает ожиданий аудитории, сообщение может быть передано некорректно.
[РЕПУТАЦИЯ
Репутация – это самая ценная валюта в бизнесе убеждения. Если вы не заслуживаете доверия, значит, вы только зря тратите свое время. На создание репутации может уйти много времени, а на ее разрушение – лишь пара секунд. Именно поэтому социальные сети можно сравнить с обоюдоострым мечом. Один неудачный пост – и многолетняя стратегия продвижения летит в пропасть.
Если вы занимаетесь самопиаром, всегда следите за тем, что говорите и делаете. Даже события прошлого могут в какой-то момент аукнуться вам.
Как видите, ничего сложного – всего лишь самое важное. Уделите внимание перечисленным выше элементам, и ваши цели станут значительно ближе.
Помимо элементов убеждения стоит поговорить и о методах.
[МЕТОДЫ УБЕЖДЕНИЯ
На сегодняшний день разделяют три основных метода убеждения. Эти методы используются для того, чтобы направить людей, на которых мы хотим оказать воздействие, в нужную сторону. Эти методы актуальны в повседневной коммуникации.
[МЕТОД ЭТОСА
Под словом «этос» подразумевается этика. Если коротко, этот метод заключается в убеждении других людей с помощью вашей фигуры. Другими словами, вы подаете пример. Самый эффективный лидер – тот, кто создал свой послужной список и затем живет в его тени. В жизни таких людей наступает момент, когда им не нужно много говорить. Они – авторитет во плоти.
В более мрачном контексте такие лидеры – это так называемые «гуру». Одни появляются откуда ни возьмись в результате шумихи в СМИ. Другие полностью выдумывают свои персоны. В некоторых случаях эти «гуру» подделывают дипломы, выдумывают истории успеха, фабрикуют отзывы, а также симулируют якобы рабочие техники.
Такие манипуляторы повсюду: эксперты в области диетологии, лидеры религиозных культов, политические кандидаты, гуру самосовершенствования. Разумеется, к нам это не имеет никакого отношения, но
