Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей
Мне хотелось бы, чтобы вы: 1) Написали на прилагаемой открытке, сколько, вы полагаете, вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего прейскуранта, и 2) Сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, на какую общую сумму эти сделки были заключены.
Буду вам глубоко благодарен и высоко оценю вашу любезность за предоставление мне этой информации.
Искренне ваш
Кен Р.Дайк
начальник отдела сбыта.
(Заметьте, как в последней фразе он приглушает "я" и во весь голос кричит "вы". Заметьте, как он не скупится на похвалы: "глубоко благодарен", "высоко оценю", "ваша любезность".)
Простое письмо, не правда ли? Но оно творит "чудеса" благодаря просьбе об одолжении, одолжении, дающем тому, кого о нем просят, возможность почувствовать свою значительность.
Подобный психологический прием оказывает действие независимо от того, торгуете вы асбестовыми крышами или туристическими поездками в автомобилях форда.
- 129
К примеру: однажды Гомер Крой и я, путешествуя по Франции на машине, сбились с пути. Остановив наш старенький форд модели "Т", мы спросили группу крестьян, как проехать в ближайший город.
Вопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне, ходящие в деревянных башмаках, считали всех американцев богачами. И автомобили в этой местности встречались редко. Американцы, путешествующие по франции на машине! Конечно, мы должны быть миллионерами. Может быть, родственниками генри форда. Но они знают кое-что, чего мы не знаем. Мы богаче, чем они, но мы вынуждены, сняв шляпы, обратиться к ним, чтобы узнать, как добраться до ближайшего города. И это вызвало у них ощущение своей значительности. Они начали говорить все сразу. Один из них, взволнованный редким происшествием, скомандовал остальным замолчать. Он хотел один насладиться возможностью указать нам дорогу.
Попробуйте это сами. Когда вы будете в следующий раз в незнакомом месте (городе), остановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по своему социальному и имущественному положению, и скажите: "Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения? Не скажете ли, как пройти в такое-то и такое-то место?"
Бенджамен Франклин применял такой подход, чтобы превратить опасного врага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек, вложил все свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить место клерка в генеральной ассамблее Филадельфии. Такая должность давала ему возможность получать официальные заказы для своей типографии. Это дело приносило хороший доход, и Бену очень не хотелось его потерять. Однако через некоторое время возникла серьезная угроза. Один из самых богатых и влиятельных членов ассамблеи сильно не взлюбил Франклина. Он не только невзлюбил его, но и выступил против Франклина в публичной речи.
Это было опасно, весьма опасно. И Франклин решил расположить этого человека к себе.
Но как? Это было трудной проблемой. Оказать услугу своему врагу? Нет, это могло бы возбудить у него подозрения, может быть, вызвать чувство презрения.
Франклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделать такой неверный шаг. Поэтому он сделал прямо противоположное. Он попросил своего врага оказать услугу себе.
Франклин не попросил взаймы десять долларов. Нет! Нет! Франклин попросил оказать услугу, которая должна была быть приятна его недоброжелателю, которая пощекотала бы его тщеславие, скрывала бы в себе признание и косвенно выразила бы восхищение Франклина его знаниями и достижениями.
Вот как закончилась эта история по собственным словам Франклина: "Я узнал, что в его библиотеке имеется одна очень редкая, интересная книга и написал ему записку, в которой выразил желание прочитать эту книгу и попросил сделать одолжение - дать мне ее на несколько дней.
Он немедленно прислал книгу, и примерно через неделю я вернул ее, сопроводив запиской, в которой выразил свою искреннюю признательность.
Когда мы вскоре встретились в палате, он заговорил со мной (чего раньше никогда не делал), причем чрезвычайно любезно; и позже всегда изъявлял свою готовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти".
Вот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, но примененный им метод - метод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам услугу этот метод продолжает успешно действовать.
- 130
Так, например, он был замечательно успешно применен одним из моих слушателей, А.Б.Эмзелем. В течение многих лет мистер Эмзель, торговавший материалами для водопроводных и отопительных систем, старался получить заказ от одного дельца-водопроводчика в бруклине. Водопроводчик имел чрезвычайно большое дело с огромными оборотами. Но Эмзель с самого начала потерпел неудачу. Водопроводчик был из тех малоприятных людей, которые гордятся своей грубостью, несговорчивостью и злобностью. Сидя за столом с большой сигарой, задвинутой в угол рта, он каждый раз, как Эмзель открывал дверь, рычал: "мне сегодня ничего не надо! Не тратьте попусту свое и мое время! Проваливайте!"
Но однажды мистер Эмзель применил другую тактику, тактику, широко раскрывшую дверь, создавшую ему друга и доставившую много крупных заказов.
Фирма Эмзеля вела переговоры о приобретении нового торгового помещения в Квин Виллидж на острове Лонг-Айленд. Этот район водопроводчик хорошо знал, так как вел в нем крупные дела. В этот раз мистер Эмзель пришел к нему и сказал: "Мистер К..., сегодня я пришел сюда не для того, чтобы предлагать вам что-нибудь приобрести у нас. Я хочу попросить вас, если вы не возражаете, оказать мне услугу. Не можете ли вы уделить мне пару минут?"
"Ну, ладно, - сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол рта. - Что там у вас, выкладывайте".
"Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже, - сказал мистер Эмзель. - Вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой. Поэтому я пришел, чтобы спросить, что вы думаете об этом. Разумный это шаг или нет?"
Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчик испытывал чувство превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их.
Но здесь продавец просил у него совета; да, продавец из большой фирмы хотел узнать его мнение по поводу того, что они хотели сделать.
"Садитесь", - сказал он, придвинув стул. И в течение следующего часа он рассказывал об особенностях и о преимуществах рынка в Квин Виллидже. Он не только одобрил местоположение приобретаемого торгового помещения, но дал себе труд наметить в общих чертах курс действий для покупки помещения, организации снабжения и открытия филиала. Советуя крупной оптовой фирме, как вести дело, он чувствовал себя важной персоной. Затем он перешел к личным вопросам. Став дружелюбным, он рассказал мистеру Эмзелю о своих домашних трудностях.
"К этому времени, когда я вечером уходил от него, - рассказывал мистер Эмзель, - я не только имел в кармане большой заказ на оборудование, но и заложил основание большой деловой дружбе.
Теперь я играю в гольф с этим парнем, который прежде только рычал и рявкал на меня. Перемена в его отношении ко мне произошла от того, что, попросив его оказать мне небольшую услугу, я вызвал тем самым у него ощущение его значительности".
Рассмотрим еще одно письмо Кена Дайка и отметим снова, как искусно применяет он психологический прием "окажите мне услугу".
Несколько лет тому назад мистер Дайк был расстроен тем, что ему не удавалось добиться от бизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащие просьбы о присылке определенной информации. В то время он редко получал ответов больше, чем от одного процента адресатов. Два процента он считал бы весьма высоким, а три исключительным. А 10%? Ну, 10% он бы приветствовал как чудо.
- 131
Но приводимое ниже письмо вызвало почти 50% откликов... В пять раз больше чуда. И каких ответов! Письма на двух и трех страницах! Письма, полные дружеских советов и желания сотрудничества.
Вот это письмо. Вы увидите, что используемая психология - даже фразеология в некоторых местах - почти в точности такова, как и в приведенном выше письме.
Когда вы будете читать, прочитайте между строк, проанализируйте чувства человека, получившего это письмо. постарайтесь сами сообразить, почему оно привело к результатам, в пять раз превосходящим чудо.
Джон Менвилл
22 ист, 40-стрит,
Нью-Йорк
мистеру Джону Доу.
217, Доу стрит.
Доувиль, Нью-Джерси.
Дорогой мистер Доу!
Не поможете ли вы мне выйти из небольшого затруднительного положения?
Около года назад я убедил одну фирму, что архитекторы нуждаются в первую очередь в каталоге, в котором подробно описаны все строительные материалы, поставляемые фирмой, и указано, как они применяются при ремонте и перестройке домов.
В результате появился прилагаемый текст каталога - первый в своем роде.
Но выпущенный тираж оказался недостаточным, и, когда я сообщил об этом президенту, он сказал (как говорят все президенты), что не будет возражать против второго издания при условии, однако, что я представлю убедительные доказательства необходимости этого.
