Дейл Карнеги - Как приобрести друзей и оказать влияние на людей
Я знаю человека, который вынужден был отказываться от многих приглашений выступить с речью, исходящих от его друзей или от лиц, которым он был обязан, однако, отказывался так искусно, что приглашающее лицо по меньшей мере соглашалось с его отказом. Как он этого добивался? Не только тем, что говорил о своей большой занятости или слишком то, слишком это. Нет, выразив благодарность за приглашение и сожаление по поводу того, что не может его принять, он указывал, кого можно было бы пригласить вместо него. Он сразу же заставлял приглашающего думать о другом ораторе.
"Почему бы вам не попросить выступить моего друга, Кливленда Роджерса, издателя "Бруклинского орла"? - предлагал он. - или, может быть, попытаться заполучить Ги Хикока? Он жил в Париже пятнадцать лет и может рассказать уйму удивительных историй о своих приключениях в его бытность корреспондентом в Европе. Или Левингстона Лонгфелло. Он снял великолепные фильмы об охоте на крупную дичь в Индии".
Д.Э.Вонт, глава одной из крупнейших издательских фирм в Нью-Йорке, был поставлен перед необходимостью добиться изменения в поведении механика фирмы, не вызывая недовольства с его стороны. Обязанности этого механика состояли в том, что он должен был следить за безотказной работой десятков пишущих машинок и других аппаратов. Механик вечно жаловался на слишком длинный рабочий день, на то, что слишком много работы, и требовал помощника.
Д.Э.Вонт не дал ему помощника, не сократил ни рабочий день, ни объем работы и, тем не менее, полностью удовлетворил механика. Как? Механику был предоставлен личный кабинет. Его имя появилось на дверях вместе с титулом "начальник отдела обслуживания".
- 126
Он перестал быть наладчиком, мастером по ремонту, которым мог распоряжаться любой Том, Дик или Гарри. Он стал начальником отдела. Он обладал теперь большим достоинством, признанием, чувством значимости, работал спокойно и без жалоб.
Ребячество? Может быть. Но то же самое говорили Наполеону, когда он создал орден почетного легиона, роздал 1500 крестов своим солдатам, присвоил восемнадцати своим генералам звание маршала Франции и назвал свое войско великой армией. Наполеона критиковали за то, что он дарит "игрушки" своим закаленным в войнах ветеранам. Наполеон ответил: "игрушки управляют людьми".
Этот прием - награждение титулами и почетными званиями - приносил пользу Наполеону; он принесет пользу и вам. Вот пример: мою приятельницу миссис Джент из Скардейла, Нью-Йорк, о которой я уже упоминал, очень беспокоили мальчики, бегавшие по лужайке перед ее домом и портившие ее. Она бранила мальчишек. Она уговаривала их. Ничего не помогало. Тогда она попробовала наградить особым титулом и полномочиями самого отъявленного сорванца из шайки мальчишек. Она назначила его "детективом" и вменила в обязанность не пускать никого на лужайку. Это решило проблему. Ее "детектив" развел во дворе костер, раскалил докрасна железный стержень и грозил обжечь любого мальчишку, ступившего на лужайку.
Такова человеческая природа. Так что, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая его негодования, применяйте правило 9:
делайте так, чтобы людям было приятно выполнить то, что вы хотите.
Резюме
Девять способов, как изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая его негодования.
Правило 1 - начинайте с похвалы и признания достоинств человека.
Правило 2 - обращая внимание людей на их ошибки, делайте это в косвенной форме.
Правило 3 - прежде, чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках.
Правило 4 - задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказания.
Правило 5 - дайте человеку возможность спасти свое лицо.
Правило 6 - хвалите человека за каждый, даже самый скромный его успех и будьте при этом "искренни в своем признании и щедры в похвалах".
Правило 7 - создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним.
Правило 8 - пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.
Правило 9 - делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите.
- 127
4.10 Письма, которые творят чудеса.
Держу пари, что знаю, о чем вы думаете сейчас. Вы, вероятно, говорите себе что-нибудь в таком роде: "Чудодейственные письма! Ерунда! Пахнет рекламой патентованных медицинских средств!"
Не осуждаю вас, если вы так думаете. Вероятно, я думал так же, если бы подобная книга попалась мне лет пятнадцать тому назад. Скептически! Ну, что ж, я люблю скептиков. Первые двадцать лет моей жизни я провел в миссури и люблю людей, требующих доказательств. Почти весь прогресс человеческой мысли совершили Фомы неверующие, которые подвергают все сомнению, задают вопросы, требуют доказательств.
Будем справедливы, является ли название "чудодейственные письма" точным?
Нет, откровенно говоря, неточно.
На самом деле, это преднамеренное преуменьшение факта. Некоторые из воспроизводимых в этой главе писем были оценены как дважды чудодейственные. Кем оцененные? Мистером Кеном Р. Дайком, одним из известнейших американских экспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отдела сбыта фирмы "Джонс-мэнвилл", а сейчас он заведует отделом рекламы фирмы "Кольрейт-пальмлив" и является председателем правления национальной ассоциации рекламы.
Мистер Дайк утверждает, что на письма, рассылаемые им продавцам и содержащие просьбу прислать ту или иную информацию, редко отвечают больше трех-пяти процентов адресатов. Он сказал, что получение 15% ответов он рассматривал бы как совершенно необычную вещь, а если бы число присланных ответов подскочило бы до 20%, то он бы считал это не меньше, чем чудом.
Но одно из писем мистера Дайка, приводимое в этой главе, принесло 42% ответов; другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь, если хотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не было чем-то особенным. Аналогичные результаты принесло множество других писем.
Как он добился этого? Вот как Кен Дайк объясняет это своими словами: "Удивительный рост эффективности писем произошел сразу после того, как я прослушал курс мистера Карнеги "ораторское искусство и человеческие отношения". Я увидел, что мой прежний подход к этому делу был совершенно неправильным, и попытался применить принципы, изложенные в прослушанном курсе. Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбу дать информацию, на 500-800%.
Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что в нем содержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение - слово, вызывающее у адресата чувство своей значительности.
Мои комментарии к письму приведены в скобках.
Мистеру Джону Блэнку.
Блэнквил, Индиана.
Глубокоуважаемый мистер Блэнк!
Не согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения?
(Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразите себе торговца строительными материалами в Аризоне, получившего письмо от администратора фирмы "Джонс-мэнвил"; и в первой же строчке письма этот высокооплачиваемый администратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти
- 128
из затруднительного положения. Я могу представить себе, как торговец из Аризоны говорит себе что-нибудь в таком роде: "Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал в беду, он, конечно, обратился по адресу. Я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям. Посмотрим, что там с ним случилось!")
В прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счет подробный прейскурант с перечнем товаров, которые фирма может предложить в течение года.
Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первую очередь в таком прейскуранте.
(Торговец в Аризоне, вероятно, скажет: "Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль. Они делают миллионы, а я с трудом могу наскрести на квартирную плату... Ну, посмотрим, что ему надо?")
Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом, и, конечно, был очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценят эту форму сотрудничества и находят ее весьма плодотворной.
Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который, надеюсь, понравится еще больше.
Но сегодня, заслушав мой отчет о прошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, проследил ли я, сколько сделок заключено благодаря этому прейскуранту. Естественно, чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам за помощью.
(Это неплохая фраза: "Чтобы ответить ему, я вынужден обратиться к вам за помощью". Большой делец из Нью-Йорка говорит правду и делает честное, искреннее признание торговцу из Аризоны. Заметьте, что Кен Дайк не тратит зря времени на расспросы о том, насколько значителен торговец, которому он пишет. Напротив, он сразу показывает, как ему важна помощь торговца. Он даже не может отчитаться перед президентом фирмы без этой помощи. Естественно, торговцу из Аризоны, как всякому человеку, нравится такой разговор.)
